开业造好势

成就鞋店好开端

案例

这段时间是开店高峰期。忙完了赵总这里,又有一个地区要新店开业了。不用说,马不停蹄,督导Sunny又连夜赶了过去。

Sunny来到这里,装修工人仍在做最后修缮,货柜也已经开始组装,门头只差最后一道工序,总部发来的货品大部分已经到了,打包放在仓库,几个员工正在做卖场清洁卫生工作。看上去,一切正常。

而加盟商李总却眉头紧锁,面色暗沉。Sunny走上前去,问新店开业筹备得怎样了。李总缓缓开口:常规的程序都差不多了,我现在觉得,缺的是最后这一把劲开业当天的轰动,怎么去造势呢?我请了舞狮和威风锣鼓,做了一些宣传单页,跟总部也申请了开业促销政策,但总感觉差点啥。现在的顾客,都是老油条,可挑剔了。

Sunny知道李总是老加盟商了,这个店不是他第一家店,在当地也有一定的知名度。Sunny问:这是您第几家店了?

李总说:第三家。

Sunny说:那我们借开业之际,搞一个老顾客‘星光大道’活动如何?李总眼前一亮,说:说说看。

开业的活动策划,一方面是吸引客流,提升业绩,来个开门红;但更重要的,我认为,也是讲述我们品牌的一种方式,让顾客能体验到我们品牌的内涵,要与核心顾客群的身份和消费习惯相匹配。因此,我们现场可以用星光大道的形式,铺起长长的红毯,欢迎老顾客走红毯留念。可以聘请一位专业摄影师,架起三脚架,为走红毯的顾客留下倩影,然后,请十位核心老顾客为我们开业剪彩。店内,我们可以采用酒会的形式,用小提琴进行暖场表演,现场布置相应的红酒、巧克力、鲜花等,营造优雅闲适的氛围。Sunny边琢磨边说。

好,这样就把老顾客吸引过来了,而且还体现了我们对老顾客的尊重,这点非常好,我赞成。现场的酒会也与我们品牌的定位相匹配,这点都没问题,我安排人去操办就行。对,老顾客还可以开业当天入店,不管购买任何产品,凭贵宾卡享受新品六折,这样吸引力更大些。这个我跟总部申请过了。李总自言自语。

那就太好了。Sunny由衷点头。

不过是这样的。李总突然想起了什么,说:这样对老顾客是有吸引力,开业那刻也够热闹了。不过老顾客数量毕竟有限,更多的,我是想吸引我们的新顾客呀,对新顾客这边,怎样更有吸引力呢?

Suny想了想,问:有没有什么赠品?物料都有什么准备的?

李总扳着指头说:有玫瑰。这个是我事先准备好的,本打算进店有礼,只要入店,就给每个女性顾客一支单独包装的玫瑰花,这个备的量很足。另外还有其他一些赠品,丝巾、胸针,对,还有公司配的赠品电子相框,也有一些,不过不太多。

这样就好办了。Sunny兴奋地一拍脑袋,说:这样子,李总,我们可以对新顾客搞进店三重喜活动。一重喜就是‘进门有喜’。只要是女性顾客,进店即赠玫瑰一支。二重喜就是‘购物有喜’。买就送,只要购物,就有相应赠品赠送,当然,可以根据购物金额,有不同设置,例如500元以下送什么,1 000元送什么等。三重喜就是‘今生有喜’。凡当天发生购买的顾客,前50名赠予贵宾卡一张,注册登记后成为永久会员。

这三重喜不错,听上去挺有吸引力的。李总开心地说:对,公司有一款前年的库存款式,3501,积压很多,我这次也向总部申请了,准备拿作开业促销,看能否做些工作。

3501?那可是前两年的百搭款啊,当时是爆款呢,你还有货?Sunny惊讶地说。

是啊,要说这个款式并不过时,经典百搭,但当时我补货时太乐观了,工厂生产也跟不上,结果气候变化太快,到货时已经过季了,现在仓库压了不少呢。李总有点懊恼地说。

那容易,这次,我们就用这个当作招牌菜,给这个款打个惊爆价,用它来做广告,打开渠道,带动其他款式的销售。这个款我清楚,搭配出十套不同的风格没问题,哪怕这个款式您赔点,如果量上去了,通过连带销售,其他款式还是可以赚回来的。Sunny笑着看着李总说。

嗯,好的。我马上安排人做单页宣传,我还有几个朋友,也都是在附近开美容院什么的,我打算搞个异业联盟,把我们的顾客资源联动一下。李总一下子有底气了,想法越来越开阔。

对头,就是这样。另外,开业当天的海报、吊旗、横幅等这些,都要马上准备。不过,这些只是现场造势,我们今天开始,也要利用微信、抖音、电话、短信给顾客营销了。这样,我们分头忙去,我帮您去设计几个微信和电话短信的话术,让员工们统一发送出去,咱们海陆空,一起练兵好不好?Sunny打趣道。

好好好!辛苦你。开业那天,现场员工动员培训这些,你也要帮我做啊,我可知道,你是这方面的高手!李总拍着Sunny的肩膀说。

您客气了,咱们分头行动!Sunny笑道。

为了有个良好的开端,很多商家都喜欢在开业期间造势宣传,希望能够来个开门红。但这个时候的门店,典型的特征是没业绩、没经验、没团队、没客户,有的老板亲自上阵做销售,门店没有流程,凭感觉做事。所以,新店当务之急是需解决门店的生存问题,保证门店能活下来。具体要重点做好以下6个方面。

1、活动策划要与品牌定位相符

任何促销活动,都要与品牌定位相符。例如,超市大排档的促销,和五星酒店的促销,自然是完全不同的。鞋店也是一样,品牌有高中低之分,定位有优雅与粗犷、大众与小资等之分,因此你的促销活动的内容和形式,就要跟自己的品牌定位相吻合。

2、活动前进行规划和预算

(1)目标数据分析:件单价、客单价、成交数量。

(2)活动内容:对外宣传单,对外宣传物料。

(3)竞品分析:对竞争对手的活动进行了解,知己知彼。

(4)顾客渠道:客源大数据分析。

3、人员安排

总指挥要现场统筹,对各项工作进行分工,例如迎宾、保卫、接待顾客、收银、仓库准备等。

4、物料安排

(1)海报和吊旗准备。

(2)易拉宝或展架统一活动主题,并与海报统一。

(3)小立牌POP广告分别置于所属产品系列的陈列区域。

(4)横幅:活动主题内容。

(5)传单内容同海报。

(6)大型充气拱门(写有活动主题)、升空气球、刀旗、花篮等。

(7)其他:名片、礼品、贵宾卡、绶带。

(8)终端环境:硬环境:陈列、道具及灯光音响等,应符合品牌个性,与形象宣传的风格保持一致。软环境:专卖店导购员、收银员仪容仪表、服务规范等应与的品牌形象交相辉映。

5、推广渠道

◎网站推广

◎微博推广

◎抖音推广

◎广告软文推广

◎微信推广

◎海报推广

◎顾客口碑推广

◎传单推广

◎异业联盟

文案编写要注意:与竞争对手不一样,其中第一句话占成功的70%。要站在顾客的角度强调顾客得到的好处,不是自己的优势/产品;要语句顺口,不拗口;要让顾客感觉是为自己个性化定制的,不要使用专业词汇,要使用关键词、网络流行词汇、热点新闻等,推荐看热门论坛、微博等的内容和回复,比较有创意。

6、内部激励

确定内部宣传口号和内部奖励措施,要考虑:

(1)如何做一场营销活动,让员工开心,又让顾客开心?

(2)如何让顾客开心又好玩?

员工开心了,生意怎么来的都不知道。客户开心了,鞋子就会多买。

客户的成交往往是感性的成交,只要将他逗乐了,他就感性了。

<附>鞋业要闻

2019.3.18

01 红蜻蜓拟8000万元设立新企业

3月14日,红蜻蜓发布公告称,公司全资子公司红蜻蜓资管拟以自有资金8000万元与苏州协立、浦口高科共同成立南京浦口协立创业投资中心(有限合伙)。其中,南京浦口协立注册资本为1.11亿元,红蜻蜓资管出资占比为72.1%,为有限合伙人。

公告显示,此次投资领域主要为电子信息服务业、先进制造(鞋服制造、人工智能、新材料、集成电路)、高端装备(鞋服装备工艺、高端道路装备、新技术、新工艺)等战略新兴产业领域。对此,红蜻蜓表示,公司本次投资行为是在充分保障公司运营资金需求不受影响的前提下进行的, 对公司的生产经营不会产生重大影响。

02 大东将打造生活圈新商业模式

3月12日,大东在广州举办2019大东品牌营销峰会,董事长陈光敏宣布,未来3年将全力打造生活圈新商业模式。

据悉,大东生活圈门店面积为1000平方米左右(未来是10003000平方米),包括以下几方面:一是卖公司旗下的所有品牌、所有品类的产品(女鞋、男鞋、女装、男装、皮具箱包、童装童鞋、饰品等);二是内衣、枕头、碗筷、智能小家居等日用品;三是引进711等知名便利店;四是设书吧、咖啡厅休闲区,让顾客在这里喝喝咖啡、轻松看书;五是设小型游乐园,让孩子们欢快嬉耍。

会议还透露,大东投资2亿多元建设的高34米、面积14000平方米的智能物流仓,将于下半年投用。这个中国鞋业首个一仓配全国的智能物流体系投用后,对今后大东全国上万个门店线上线下联网销售、配送,打造大东门店就是仓库新商业模式,具有重要助推意义。

目前,大东旗下有PU女鞋品牌大东,真皮女鞋、真皮男鞋品牌DUSTO,皮具箱包品牌达巴,时尚女装品牌宜立,童装品牌下半年启动。接下来还会运作男装品牌、饰品品牌等,打造大东的时尚帝国。

除此之外,陈光敏还为大东的未来定下了双百目标(百年品牌、百亿利润)战略规划。未来十年,大东在国内市场打造好各个10003000平方米的大东生活圈的同时,还要走向东南亚市场。

03 adidas新款老爹鞋

哥本哈根知名女性球鞋店铺 Naked 与 adidas Consortium 合作推出新老爹鞋款 Magmur Runner。新鞋款共有White(纯白 & 米白)、Friends & Family (白、蓝 & 绿)两种配色。

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