电话营销过程中9类客“对症下药”，天天开单！

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电话营销过程中9类客对症下药，天天开单！

一唠叨型客户的应对技巧

相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得唠叨型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型客人，你至少有下面三种危机：

1. 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

2. 他好不容易找到一个肯听他说话的对象，哪里可轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了。

3. 对电话营销人员来说，浪费时间便是浪费金钱，唠叨型客人为什么总是说个没完？

a. 他天生就爱说话，能言善道。

b. 寂寞太久，周围的人深知他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！

c. 用喋喋不休的长篇大论来武装自己中断你的推销，使你无法得逞。

爱说话的客人总是不明白电话营销人员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为电话营销人员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、评论或者东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是失足的自我主义者，你不防在他的言语中偶尔出言附和他，协助他今早做个结论。

（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心一句问话，可能又要引起他的口若悬河呢！其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

二和气型客户应对技巧

和气型的客人最受电话营销人员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们专心切表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对电话营销人员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的一件往往能立即使他们变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是得步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还是言之过早！

和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还什么令他拿不定主意的。并且设法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不说什么严重的大问题。不过，最紧手到要算是第3者的意见了。

只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事！眼看好不容易就要成交了，怎么一下子又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是:只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢！

三骄傲型客户应对技巧

骄傲型的顾客说实在的顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好像别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，恨不得大家都把他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为电话营销人员不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，还是暂时收起那种主管的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服帖帖的信服你，因为他们总有一套独特的看房，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！

只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他遍肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的那顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透露出的理论。暂且吧你自己忘记吧！钱王别喝他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论黑丝最无可救药的。惟有让他觉得你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。

你可能觉得委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张订单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给那个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下可怜的、自卑又自大的心，他就能龙心大悦，马上下定单了。只要交易成功，才是真正目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？

四刁酸型客户应对技巧

他好像没有意思购买产品，但却又纠缠你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他有是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨这类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为电话营销人员的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评之能事、挖苦人的乐趣。而你，免不了的狠狠的被刮一顿了。

不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的客人，看我们怎么征服你！刁酸型的客人哟一个特色，他啊总爱挑剔你，故意佛你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这些行的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。

总之，你属的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能会沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意味着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过他，失去交易，也就意味你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他会因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊中之物的时机了。

五吹毛求疵客户应对技巧

他事事追求完美，容不得一点瑕疵！他看不顺眼你，就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吃毛求疵）型的顾客。遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充实的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住呢！他很在乎你的印象。十足处女座完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不解的印象，他可以立即推翻你的产品。对于这样的顾客，你的好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫的笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。

一开始所有动作最好能守住基本的电话营销人员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连在谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的定点缺失。你不要试图反驳他，因为吹毛求疵的顾客，绝绝对对是个自信心十足的人，你只要试图附和他即可，如果真的想反驳他的职责，出得十分有技巧的点点头，这么说：

先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧合其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是...... 王董，您真是高明，而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发处着与众不同的产品......

类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过分的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们小小电话营销人员的错！因而原谅你产品上的瑕疵！

总之，这类型的客户不难应付，也许难缠了一点，不过，你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可击，还是能得到这类型客人的赞美！

六暴躁型客户应对技巧

暴躁型顾客和脾气从不按常理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满一点地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形于色的人，不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的推测。

如果你清楚地将对方纳入暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新做一次，以确保每一样资料、样品都带的齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂！混蛋！你简直在浪费我的时间！连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！即使错误真的不在你还是非得一诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。

争辩是最无济于事的。因为这只会惹得对方恼羞成怒，死不认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是觉得得避免的情况。

有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出气筒在说！

其实，这个时候反而是你的大好机会来了。不防好好探询他。究竟是什么事呢？仍的您这么生气？说出来也许您会好过一点！

这时，他整愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激，而且这时他可以会有下列反应：

a. 真抱歉，我刚刚真是气极了，不小心连你骂了！

b. 没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！

就这样，你轻轻松松地征服了他！

七完全拒绝型顾客应对技巧

顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰！的一声关上大门，这样的关门，一定叫你尴尬又沮丧。连个反攻的机会都没有，真是叫人不甘心！

到底有什么方法可以攻克完全拒绝型客户严密的防御呢？

告诉你！我真的不想买这种产品！我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能有黑转白！别跟我谈保危，这是我最讨厌的了！

你几乎五任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这种表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！

他们为什么这么顽固的排斥电话营销人员呢？有几种情况:

1. 购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你说明、推销。

2. 真的不喜欢产品，或者不相信产品。

3. 不喜欢电话营销人员。

要改变他们的观感，就得运用各种行销秘笈中的技巧了。

的确很难使一个人的购买习惯改变。这是销售人员的危机之一。因为，想单一次的会面，试图扭转一个人的习惯，是万万不可能的。但机同时也是转机。你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可消除。

真的不喜欢产品的人，你只能努力对商品多做说明。并且弹出真正两天讨厌的理由，以便对症下药。

至于单纯的讨厌电话营销人员的人，几乎都是被一些销售人员欺骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得信赖是你最需要努力的事。

完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他客服。不过，千万不要纠缠他，缠得越紧，他只会逃得越快！

八杀价型顾客应对技巧

杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买的便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。

我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的伎俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！

首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三拣四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再讲价钱稍微降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概有：

1. 真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿态的说，其实这个也不错，只不是不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！

2. 顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦半天，却又突然告诉销售员，这样吧！你在少算我500，我就买了。

这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你500好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多钱！以后，他句不想向你买东西了！

对于这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能完全得逞，譬如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。

还有一个方法就是，不断地强调商品的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一。

九经济困难型顾客应对技巧

我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起......

怎么这么贵？我可没有这种多余的预算......

经济困难型顾客最多见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他们有钱买就好了！他们都喜欢产品，可是却都买不起。如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了。叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？

仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。

也有一种情况是，他们对于钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品的有利于他们，否则，是觉对很难诱使购买的。

对于这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点做深入的剖析。

如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并且强调买了这个系统也等于买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。