艾灸-如何通过体质判诊进行销售话术
美狐话术专研组第167篇
原理
1、艾叶特有的透经性能，《本草》记载：“艾叶苦辛，生温，熟热，纯阳之性，能回垂绝之阳，通十二经，走三阴，理气血，逐寒湿，暖子宫……以之灸火，能透诸经而除百病。”故又被称为“医草”、“百草之王”。
2、灸法主要是借灸火的热力给人体以温热性刺激，通过经络腧穴直达脏腑
3、鲍姑灸扶阳判诊是利用光电悬灸仪作用于顾客的特定穴位，通过热力在经络上的传导速度、范围和感觉来判断顾客的经络通畅程度、气血充盈程度，入侵身体的邪气性质（散热、透热、传热）
作用
1、体现专业，协助销售
2、充分了解顾客体质，设置个性化调理方案，更有针对性
3、为持续性销售做好铺垫
流程
一、准备一间环境安静的房间，方便灸疗师随时和顾客沟通仪器使用过程中的感受，并及时记录
二、沟通话术
1、在判诊前先让顾客看下体质反应表，告诉顾客现在做判诊就相当于医院里的检查，调理的方案和疗程是要根据判诊结果来安排的。
2、三头合灸判诊穴位：
大椎（通达）、命门（中泰）、八髎（魅世）。时间：30分钟。仪器先预热5分钟，三头灸在灸了5分钟后，开始询问顾客热气走向、范围、感觉进行判断，时间久了经络开始通了，判断就不准确了。
3、单头灸判诊穴位：
先命门灸20分钟、后神阙灸20分钟（平衡）。时间：40分钟。单头灸在灸了10分钟后，开始询问顾客热气走向、范围、感觉进行判断，时间久了经络开始通了，判断就不准确了。
4、现在你感受的是艾灸判诊的过程，时间30分钟，正常情况下5分钟过后，不仅在灸的地方热，上面会一直热到头，两边会从肩膀一直热到手心，下面会沿着脊椎从腰到臀到大腿到小腿一直热到脚底，命门和八髎还有热气向腹部渗透的感觉。
如果经络不通或气血不足，只会在灸的地方热，其它地方都不热，甚至会有痒、烫、麻、胀、闷等的感觉，有什么感觉你都要及时告诉我！根据你的反应才能分析你的体质，才能给到你针对性的调理方案。
5、现在你感受的是艾灸判诊的过程，时间40分钟，穴位命门20分钟、神阙20分钟（平衡）。
正常情况下10分钟过后，灸命门的时候不仅在灸的地方热，上面会一直热到肩，下面会沿着脊椎从腰到臀到大腿到小腿一直热到脚底，同时热感还会穿透到神阙。
灸神阙时，热气由胃部到胸部上行到头部，下面盆腔到大腿、小腿直到到脚心。两边到腰侧和大腿外侧。向后渗透到命门。
如果经络不通或气血不足，只会在灸的地方热，其它地方都不热，甚至会有痒、烫、麻、胀、闷等的感觉，有什么感觉都要及时告诉我！根据你的反应才能分析你的体质，才能给到你针对性的调理方案。
穴位话术
一、大椎：手足三阳及督脉之会,即共有7条经脉在此穴交汇，灸大椎可检测人体头部、颈部、肩部、背部、手臂经络的通畅度和气血盈亏情况。
a/正常反应：三头灸5分钟后，热气上行到百会穴，两侧到手心，下行至腰部，达不到的就代表经络不通。
b/出现头痛、头胀、血压升高，代表脑部血脉不通，出现头晕代表脑部供血不足。
c/颈部、肩部不热或摸上去发凉，代表阳虚生寒；手臂发麻，代表气血不足；大椎发烫，热气不散不透，代表寒淤体表；灸的部位冒凉风或忽冷忽热，代表风寒湿渗入体内；
d/灸的部位发痒，代表局部长期风寒湿沉积，淤血凝滞。
二、命门：命门在人身之中，两肾之间，对脐附脊骨 ，为人体生命之门，灸这个穴位可以检测腰肾、脾胃、肝胆、膀胱等经络畅通情况，腰、腹是否有风寒湿等。
a/正常反应：三头灸5分钟后，单头灸10分钟后，热气上行到肩背，下面从腰到臀到大腿、小腿直到到脚心。两边到腰侧，往前渗透到腹部。
b/出现腰痛、腿胀、腿痛、腹痛，代表腰部以下血脉不通，出现腰酸、腿软代表供血不足。
c/ 腰部不热或腰侧、腿侧摸上去发凉，代表阳虚生寒；发烫，热气不散不透，代表寒淤体表；灸的部位冒凉风或忽冷忽热，代表风寒湿渗入体内
d/灸的部位发痒，代表局部长期风寒湿沉积，淤血凝滞。
三、八髎：位于骶椎。上髎、次髎、中髎和下髎，左右共八个穴位的合称。治疗妇科问题必用穴位。灸这个穴位可以检测坐骨神经、月经、男女生殖泌尿系统、盆腔、下肢部位等循环是否通畅，风寒湿邪轻重程度。
a/正常反应：三头灸5分钟后，热气上行到腰背，下面从臀到大腿、小腿直到到脚心。两边到臀部和大腿外侧。
b/出现骶骨痛、腿胀、腿痛、小腹痛，代表盆腔和下肢血脉不通，出现腰酸、腿软、腿麻代表供血不足。八髎或大腿内侧出水代表湿气重。
c/ 臀部不热或臀侧、腿侧摸上去发凉，代表阳虚生寒；发烫，热气不散不透，代表寒淤体表；灸的部位冒凉风或忽冷忽热，代表风寒湿渗入体内
d/灸的部位发痒，代表局部长期风寒湿沉积，淤血凝滞。
四、神阙：即肚脐，又名脐中，任脉上的要穴，与命门穴平行对应，是人体的长寿大穴 。灸这个穴位可以检测头部、心肺、乳房、肝胆、脾胃、生殖泌尿系统、肠道、盆腔、下肢等经络是否通畅、气血是否充盈，风寒湿邪入侵情况。
a/正常反应：单头灸10分钟后，热气由胃部到胸部上行到头部，下面盆腔到大腿、小腿直到到脚心。两边到腰侧和大腿外侧。向后渗透到命门。
b/出现头痛、头胀、胸闷、乳胀、腹胀、胃痛、小腹坠胀痛、腿痛、关节胀痛，代表这些部位血脉不通，出现头晕、疲劳、腿软、腿麻代表供血不足。出水代表湿气重。
c/ 不热或胸口、腰侧、腿侧摸上去发凉，代表阳虚生寒；发烫，热气不散不透，代表寒淤体表；灸的部位冒凉风或忽冷忽热，代表风寒湿渗入体内。
d/灸的部位发痒，代表局部长期风寒湿沉积，淤血凝滞。
方案设置话术
你好！根据您的自述症状、判诊过程中的感受综合判断，你的身体内XX、XX等部位有寒湿气淤堵经络，还伴随着气血不足。
根据你的体质分析下来，我为您设置了三个调理方案，第一个是基础调理方案，第二个是深度调理方案，第三个是全面调理方案。
你可以分阶段调理，也能一次性彻底调理。这样吧，根据你的情况我就帮你定……方案，优惠……
一、引导顾客热感传递时，不要用“上焦、中焦、下焦？”这样太专业的术语。要直接用手放到顾客身上进行引导。比如：“你摸下，这里粘粘的，湿气很重的”，“你自己摸下，这部位很凉”，“你看，三个部位同样的高度、温度，为什么你会感觉不一样？这就能让你了解你的寒湿哪里严重了”。
二、判诊再加上问诊、面诊、背诊、手诊等综合性灵活运用，一定能更准确地判定顾客体质，得到顾客充分的信任。
三、在判诊的过程中不能离开顾客，并且一定要在顾客边上多讲别的顾客判诊过程中出现的感受和体质症状（比如：XX姐艾灸八髎的时候，15分钟后开始冒水珠，摸上去还凉凉的，我们告诉她，你这里寒湿很重，月经肯定不好，一问，原来她月经越来越少了，快来的时候还小肚子有点胀）。
做完后的告知话术
在第一次做好时一定要提前告知顾客可能会出现的状况，并且让顾客把调理建议表带回家详细看，第二天要及时做电话回访。
今天是您第一次做，因为每个人体质不同，体内的邪气性质、轻重程度也不一样，所以可能会出现一些反应如：胃痛、腹泻、便秘、酸痛加剧、月经周期不准等，不管出现怎样的反应，一定要及时打电话给我，并且要仔细阅读我给你的这张体质调理表，出现相应的症状打好勾带过来，我会帮你做调整或改善建议的，回家后一定要认真看！明天我也会打电话给你，你不要嫌烦！
电话沟通
您好！我是xxx。昨天做完了到今天您有什么特别的感觉没有？
一、顾客回答没有时。
灸疗师答复：
每个人体质不同，所以感觉也因人而异，有的人直接会感觉非常好，有的人气血能量不足，短期内身体感知能力迟钝，自愈能力较差，可能在调理几次后会出现好转反应。但是随着气血不断地补充，最终都会感觉很好的，这需要一个过程，您一定要坚持哦! 我给你约在XX时间，您一定要准时过来！
二、顾客回答：胃痛了、腰酸了、拉肚子了、长水泡了……
灸疗师答复：
恭喜你！好转反应出现得越快，说明你体内的毒素还没有藏得太深，身体的自愈能力比较好。您一定要再接再厉把体内的邪气尽量排出来，所以这几天一定要来勤快点！我给你约在XX时间，您一定要准时过来！
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