在美容院里，我们遇到的大多数顾客都会主动说出需求，但是如果遇到那些话不多或者不愿意买单的顾客时，我们应该怎么做呢？
有的店长的答案是：“那就直接问不就好了嘛？”
当然可以，但是怎么问这很关键。下面小普先来分析顾客为什么不愿意买单。
顾客的防卫心理
有一句话叫做“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，有些顾客就是这样的，只要上当受骗过一次，后面只要看到积极推销的人，都会变得非常有防备心。
要想说服怀有防备心的人，就必须和他产生“情感联系”，而阻碍它的因素是对方认为：我和你是属于两个完全不同的世界。所以对于这类顾客，美容师要想着怎么破冰和建立客情关系。
顾客反感推销
现在的顾客都很聪明，会分辨出哪些是推销套路，有时候你一推销他们就反感并且拒绝，因此店长需要组织美容师的销售技巧培训，要潜移默化的让顾客接受你的产品，而不是强硬的推销。
除了了解上述顾客不买单的原因之外，你还需要：
想办法理解顾客的想法
了解顾客的想法，并不是让你直白地询问说“您需要什么类型的产品呢？”“您对产品有怎样的需求呢？”
我们可以旁敲侧击地问一下别的问题，去发现和挖掘顾客的需求，赢得顾客的信任，才能知道他们真正的想法。
“您之前用的是什么产品呢？”“我看您脸色红润有光泽，状态挺不错的，不过有点干燥，平时会觉得缺水、发痒吗？” “您之前用的那款产品感觉效果怎么样呢？”
这样子问，不但可以知道顾客平时用的什么类型的产品，也可以让顾客放下戒心，轻松回答问题，从而打开双方的话匣子。
分析顾客的深层需求
顾客的浅层次需求很容易就能知道了，譬如顾客表示想要补水、抗衰、美白的产品，这就是浅层次的需求，但是客户为什么需要那样的产品呢？
“您想要美白的产品对吧？但是据我观察，您的皮肤是因为缺水导致的肤色暗沉，再加上睡眠不足黑色素代谢慢，我建议您先做好补水，早点休息，后面再加一些美白的产品，效果会更好哦。”
“如果是还在哺乳期的话，我个人其实不太推荐你使用这款产品的，但我这里有一款产品是适合哺乳期妈妈使用的，你要不要看下？”
我们应该从沟通中，分析出顾客的深层次需求，更能达到长期销售的目的，甚至会让顾客觉得你很专业，很值得信赖。
只有了解了顾客的深层需求，站在客观的角度，想顾客所想，急顾客所急，才能给出更有说服力的方案，卖出最合适的产品。
得出真实原因的问法
对于问法，小普会比较系统地告诉大家怎么去做，具体问题具体分析。
针对过去的问题
过去的问题，是顾客有把握的问题，因为顾客对于使用过的产品的体验是有所了解的。所以从过去顾客比较容易回答的问题去询问，可以初步了解顾客对于产品的简单需求。
针对现在的问题
问完过去的问题后，我们可以询问一下现在的需求和改变，针对以前的产品做一个分析，之前使用了某产品之后，是否现在有不同的感觉或者希望产品有怎样的改变，也包括现在顾客的深层需求。
针对未来的问题
提出相应的需求，就是“未来”的问题了。顾客不可能一下子就得出相对应的答案，斩钉截铁告诉你正确答案。
我们可以通过以上他们回答的问题来获得新的问题：“对比之前，您更想要怎样的效果？”
通过以上三步，美容师只要学会如何抓住时机，大胆询问，获得顾客的真实、深层需求，可以大大的促成成交率，提升业绩哦。
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