带货直播间的话术拆解（二）人设类话术 数据类话术

带货直播间的话术拆解（二）人设类话术 数据类话术

上期我们聊了带货直播间基础话术（一）种草话术和营销话术，本期我们一起拆解带货直播间的数据类话术和人设类话术。

一、人设类话术

人设类话术应用最广的阶段是个位数直播间阶段，新号起号，平台不了解你，用户也不解你，这个阶段要通过排品和人设话术来补足直播间的信任的势能，我们今天不讲排品，只讲人设话术。

新号起号点对点成交期，人设话术有三个方面：

1. 真实性

首先是主播的人设的真实性，其次是产品的信任背书的真实性，什么样的厂商，什么样的货品，人设很真实。

比如：可以重复自己的口碑分，我们是做什么什么的，我们家是有什么样的流程和条件，可以给到什么样的福利。

2. 故事性

可以讲主播自己的故事，塑造主播个人的性格，也可以讲产品的故事，同时营造出一个使用场景以及产品使用的真实数据。故事性的另一个作用，是展现实力，比如产品的材料的选择，以及产品中不为人知的东西，来增加专业度和亲近感。

3. 情绪溢价

比如：“直播间中老粉给主播带来什么什么价值，主播非常珍惜，会如何如何回馈老粉，让老粉开心，我也开心“。这就是情绪溢价。

二、数据类话术

数据类话术是平台要的人气值话术，也是我们所说的浅层数据，它代表主播对流量的感知能力。

直播间的人气值数据决定了平台的推流速度，直播间的带货值数据决定了平台推流的精度。数据类话术分为停留话术、互动话术、转粉话术、灯牌话术和点赞话术。

1. 停留话术

直播间的停留话术是贯穿全场的，首先，开播的时候，用爆款憋单拉停留，所以主播一定要掌握憋单的技能，憋单话术就是停留话术。

第二、直播间可以从以下设计来提高用户停留：

多款停留大于单款停留。直播间增加产品的款式，比单款更要让用户停留。

极致对比与极致反差，直播间场景设置对比和反差，这是直播间的流量密码。

大牌对标，或者上下游对标，可以做的贴片。

送礼物，在直播间搭建礼物实景。

PPT，直播间知识分享的贴片，多用于知识付费直播间。

手持指示牌，用爆品+活动拉停留。

直播间的节日贴图，这也是直播间的流量密码。

手持产品画册或者产品信任背书。

制作过程动态视频。

福袋等营销工具。

2.互动话术

互动话术分为选择互动、利益互动和情感互动

选择互动

选择互动是最好用的互动办法，就是在塑品、报价、促单中，只要直播间有涉及到产品的颜色，产品的款式等可以让用户选择的地方，都是常规互动，标准动作是让用户扣1、扣2，哪个多选择上哪个。在所有转款的间隙都要做一次选择互动，选择互动，可以让直播间的互动率提升很多。

利益互动

“要这款的朋友全屏给我扣1，看一下公屏有多少扣1，我们根据公屏上扣1 的数据上一波100劵”。这种情况是利益互动。

情感互动

情感互动是针对老粉的，回馈老粉。

3. 转粉话术

其实，互动、转粉和灯牌是一套动作，比如：“来，所有扣1的朋友不要着急，一定要点关注，这一款一定要点关注再去拍，把关注点一下，粉丝灯牌亮一下”。这是一套动作。

转粉话术还可以从以下几个环节来设计

人设话术中穿插转粉和灯牌话术。

报价话术中穿插转粉和灯牌话术。

给福利、上劵、上库存节点转粉。

直播间转粉有4个非常重要的点：

是在人气高峰时一定要转粉。

报价环节一定要转粉。

互动、转粉和灯牌是一套动作，所有要了解互动的点，后面都要跟转粉和灯牌。

促单期必转粉，促单期转粉的理由是，你一定要点关注，未来你可以找我做售后。

4. 灯牌数据

直播间中要灯牌一定要给用户一个理由，10级灯牌每个月送小礼物，每年送生日礼物，但是要注意，灯牌礼物一定要放到讲解产品的详情页中，避免违规。

5. 点赞数据

点赞一定要有一个点赞款，比如点赞到多少，上点赞福利款的库存。

6. 总结

憋单话术是数据话术，所有的卖点穿插数据话术，基本上一两个卖点，就要穿插数据话术，讲到颜色选颜色，讲到款式、尺码、品类，大小都可以做互动数据，接着转粉、灯牌一套动作。

最后大家给自己的产品设计一套人设金句，和转粉灯牌金句，如果不知道怎么设计，可以看看对标账号的直播间是怎么转粉和促单的，写出来在自己直播间使用。