《销售技巧》销售话术如何锤炼？要点案例剖析，2实战必杀话术！

《销售技巧》销售话术如何锤炼?

销售小白普遍畏惧电话销售。

销售离不开电销，掌握电销技巧至关重要。

有同学问：我马上去实习，在学校周边找了一家资产管理公司。我在市场部，第一个月是电话销售，可是不知道该怎么做。本人内向，给人的第一感觉是比较冷，但其实我不是这样的。

这位同学想问：听说电话销售很难做，新手应该做些什么准备？

冒充客户给同行打电话学本事

随时跟同行高手学习，是快速成长的不二法门。

咱们是否可以装扮成顾客，给同行的公司打电话？如此一来，能迅速了解竞争对手是怎么做电销的，他们的优势，他们的话术，他们产品卖点，他们的服务，如此一来，咱们既了解竞争对手基本情况，又跟同行高手学了话术，一举双得。

但请注意，冒充客户给同行打电话，数量级是100个起。因为刚开始不一定能碰上电话销售高手，可能碰到刚入职的小白，而且小白多，高手少，所以必须有数量级的要求。当我们给同行打电话打多了，总该能抓到干货吧，马上复制，对手做的好的地方，我们借用，对手做的不好的地方，我们规避和改进。

做两个重要提醒：

1、销售小白想快速成长，一则要跟高手学习，二者要善于借鉴，这是上手最快的方法；

2、给同行打电话，随时要做好记录，放下电话后要提炼对方话术的关键词。一路笔记做下来，我们自然容易发现各种干货。

打电话一定要明确客户利益所在

打电话总强调自身利益，没说客户利益，所以经常被拒

我们打给客户打第一个电话，普遍会犯一个毛病，那就是只强调了自己的利益，没有说出客户的利益，所以客户经常拒绝我们。

说一个小案例。

小A同学就职于一个家庭式中央空调销售公司，就是给豪宅卖家庭用的中央空调，现在公司采用装修设计师推荐模式，但很多设计师的电话都被公司同事打烂了，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断。

小A同学刚加盟公司，大牌设计公司的设计师都跟同事有合作，而小设计公司又接不到豪单，用不上这类顶级产品，现在感觉积累设计师资源举步维艰。大家说怎么办？

现在的问题是，给设计师第一次打电话遇阻，小A同学说，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断，咱们怎办呢？这件事的本质是，当说出咱们希望今后有合作之后，电话里并没有明确给设计师带来什么样的好处，旧瓶装老酒，人家肯定没好气啦。电话打不好，后面拜访无从谈起，所以，咱们要精心锤炼电话的推销话术。

还是要从满足客户需求入手，我的话术是：王先生您好，我是××中央空调公司的小A，有装修师傅推荐您，说您设计水平很高，我想要是今后有客户做装修，那看看咱们哥俩能否合作一把啊

请大家看上面的话术，虽然报了自己的身份，我是××中央空调公司的小A，但我没有强调要合作中央空调项目，话术落脚点是我要给他介绍客户，今后大家一起赚钱。这就是在强调客户的利益，客户只有听到自己有利益，才愿意和咱们交往。

现在设计师不想认识我吗？哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢？他们还会直接挂断电话吗？

电话的话术中，照顾客户利益说法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，这是行业发展趋势，能帮助您公司节约多少成本；再比如，多一个选择，充当咱们甲方的价格磨刀石

《销售技巧》销售话术如何锤炼?要点案例剖析，2实战必杀话术！

好，再说一个小案例。

小K同学说，现在手里有一批客户电话，邀约话术是：针对咱们小区户型利弊等相关问题，公司周末特举办一场家装咨询会，届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见，您看您是上午或下午什么时候方便参加呢？

小K同学的电话话术，给客户什么利益承诺了？也就是说，客户听完他的电话，没感觉得到什么好处，没有好处他们就要秒挂电话

我的话术是：咱们小区户型有弊端，公司周末举办一场家装咨询会，优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月，将一对一免费为您提供参考意见，多一个想法多一条建议，多了解家装行情，都是您满满的收获，每一分钟交流都是有价值的，不知您是上午或下午参加呢？

做个解释：

1、咱们小区户型有弊端 = 为客户制造需求；

2、优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月 = 我们有备而来，满足客户需求；

3、将一对一免费为您提供参考意见 = 免费咨询，客户您可以来占便宜；

4、多一个想法多一条建议，多了解家装行情 = 对客户的利益承诺，确保客户有收益；

5、都是您满满的收获 = 高效交流，不虚此行

话术高招数据化说明

客户利益第一时间说不清楚准吃闭门羹

小F同学的公司是为外贸公司做海外搜索引擎推广提供服务，做电话销售，现在，外贸公司对该推广模式了解少，加上外贸行情差，很多公司不想做推广。

小F同学话术是：我想明天或后天来拜访你，花5分钟时间，讲解一下我们的推广模式，你明天还是后天方便呢？

小F同学的话术不咋地，客户利益根本没有说清楚嘛，话术里没有客户利益，人家为啥要见你？ 如果按该版本的话术打电话，成功率不会超过1%！全在做各种无用功，吃不尽的各种闭门羹，忙碌一天，斩获肯定寥寥无几。

我的话术是：王总您好，您的同行，上海某公司正在与我们合作，通过海外搜索引擎推广，他们新增40%客户，我想借您5分钟，汇报一下他们的业绩是如何提升的，看看您这边是否有新想法，或许有什么好借鉴，如果半年您的客户群新增30个，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜访您，有空吗？

大家看到该话术，首先用同行刺激了同行，接着告诉对方，我们能给客户提供什么样的利益承诺，能帮助客户新增40%客户，最后给客户勾勒未来的合作景象，如果半年能新增30个客户，您的业绩就在其中。

现在，客户听完这通电话，还会毫不犹豫挂掉咱们电话吗？多少也有一些兴趣了吧，有兴趣就好办，为咱们登门拜访创造了有利的局面。

话术 + 增值服务 = 无往不利

话术要反复打磨，实战中不断提升

小D同学在杭州卖期房，电话邀约后，客户表面热闹，但实际响应不积极，总是被放鸽子，该销售困境的本质是话术不行，打动不了客户。

《销售技巧》销售话术如何锤炼?要点案例剖析，2实战必杀话术！

我准备两个话术版本：

版本1、王总，前几天我专门为您物色了一套房，那景观很棒，站在前阳台上无遮挡，能眺望到可惜，您太忙，这套房子前天被人订走，昨天我不甘心，又跑到楼上走了一圈，给您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快点，我有点小担心。

光有这套话术还不够，我们还要为客户做一点增值服务。比如，爬到为客户选定的楼层去拍照，包括远眺风景和低头看小区景观的照片，有图有真相，既表明咱们做事认真，是在真诚服务客户，又是吸引客户过来的好说辞。

版本2、王总，您好，最近股市很火爆，根据以往经验，股市火爆后房价也要跟随大涨，最近杭州的××楼盘价格上涨××元，××楼盘价格上涨了××元据内部消息，最近我们高层也在商讨楼盘价我有个小担心，所以提前通报一声，对了，央行给银行定向投放1.5万亿元资金，相当于两次降准，行内预测房价又将上涨

话术要适当恭维客户

销售中，无时无刻不在用精妙话术

小E同学问：从行业内人士打听到的电话号码，第一时间发短信，如果对方问怎么知道他号码的，除了自我介绍，还应该说什么比较好？

我的话术是：王总啊，您在行业鼎鼎大名，电话谁都知道呀金庸小说曾说：为人不识陈近南，自称英雄也枉然，呵呵，所以想认识您，呵呵，想跟您多学一些本事。

多向同事请教速成之道

每天工作结束，要对当天的电话进行汇总

其实，有很多同学抱怨，新人进公司没高手教，我们来想一想，高手跟咱们非亲非故，为什么要教咱们？谁规定这是义务教育？教咱们三招五式，这是人情，不教咱们，那是本分啦。

我认为，在公司做销售，首先是要做人，为了搞好与同事关系，咱们要手勤脚快，帮同事倒水啊，买点美食一起分享啊，嘘寒问暖啊，让同事们感受到你的爱，人情做好了，我们才好向高手多多请教啦，人家也愿意传你三招五式。

每天工作结束，要对当天的电话进行汇总，把客户分成A、B、C三类，筛选出优质客户，对意向高的客户给予重点对待，时不时的电话问候，只拉家常，有针对性去了解客户的家庭情况、财务状况、学历、个人爱好等，再结合周末短信问候、节气祝福等，日子久了，感情深了，客户把你当成可信赖之人，会主动寻问你的产品，那是水到渠成的事情。

每天要写销售日记，把做的好的地方总结一下，把做的差的点抓出来好好写，坚持写销售日记，成长指日可待。

做电销一定要玩好数量级

算一笔收益账，随时给自己精神鼓励，很值钱

做电销，要有苦干精神哦，每天打电话的数量一定得保证，只有数量有保证了，才能从中筛选出更多客户，一天打30个电话和300个有很大区别。

再分享一个电销绝招。

咱们每天打上百个电话，时间久了，客户拒绝多了，或多或少会影响咱们的心态和情绪，这时候怎么办？

你可以算一笔账，假设你每天打100个电话，月开单5万，提成5000元，那么就是5000元÷（100个/天×22天）=2.27元/电话，也就是说，不管这个电话开单与否，你都将有2.27元的收益。想明白这点，对咱们克服困难，再次果断拿起电话有莫大好处，嗯，算是送给自己的精神鼓励，很值钱哦。

好，如果哥们你还是搞不定话术，我再为你摘录几个案例，都是我过去在716团队答疑时的小案例，希望看完有所启发。

《销售技巧》销售话术如何锤炼?要点案例剖析，2实战必杀话术！

案例一、

我现在的公司是一个新公司，以前4年一直在做研发，现在才开始启动销售，现在的产品是一款娱乐的电子钢琴，电吉他，电鼓，可以联网，可以几台同时弹奏统一首曲子。

这个钢琴又和教学的电子钢琴有一定的冲突，就是如果琴行采用我们的，那么这么容易弹的，是否会影响他的招生。这个钢琴的特点是不用识谱，就可以弹曲子。有点像QQ炫舞里的那种，就是有个屏幕，他落那个点就按那个琴键的。

问题一：如何找客户？

（1自己想到的是现在就想卖给学校，启蒙孩子的音乐兴趣。2现在公司就是想布点，琴行也可以跑一下，3老年活动中心，4商场等）；

问题二，如何与这些客户谈产品，话术是什么？公司没有销售过，公司这块也没低，市场的接受程度也不清楚。

回复：

1、商场、五星级酒店不错，自动弹奏的节目，既能节约请人的费用，又能制造气氛！可以马上执行；

2、放在商场的钢琴上可以树立一块牌子，表明某一所钢琴培训学校，这样做，显得钢琴学校的形象非常高大上哦，对，利用高科技秀自己学校的实力呀，玩的就是高大上的套路；

3、以后钢琴学校还可以举办一个比赛：选手和自动钢琴比赛啊，你看，刚刚谷歌公司研发出来的阿法狗，在五番棋决战中4:1大胜韩国超一流选手李世石，引起世界性的轰动，咱们可以借这个东风来宣传自己，谷歌可以研发智能电脑，我们公司也能研发出智能电脑弹奏钢琴

呵呵，多好的热身话题啊，话术如上，或许能很快吸引客户注意力。

案例二、

老大好，我们公司要举办会计文化节，我在锤炼邀请话术，能帮我把把关吗？

XX您好：我这边是XXXX，我司在这个月22号也即是星期天下午，会面向全市的企业举办一年一次的会计文化节，目的是把不同企业的会计聚集在一起，大家互相谈论、共同进步。到时现场还会有抢红包、抽奖送礼物等活动，当然咯。活动是免费的，我手头还有几个名额，想留给您和您的同事，不知道您到时有空吗？

回复：

我是XXXX，我司在本月22号（星期天）下午，面向全市企业举办一年一次会计文化节，包括XXX公司，XXX公司，XXX公司都会参加，目的是把各路会计大神聚集一堂，交流互学，广结人脉现场有抢红包送礼物活动，全程免费，我手头还有几个名额，想留给您和同事，不知道到时有空吗？

哥们你说的那几个公司，必须是：1、大牌公司，可以子午须有；2、你邀请客户的同行大牌

好，第一个问题解决了，咱们来看看第二个主要问题，《如何找到精准客户群？》

第一，不要在微商渠道发力。2015年6月份，微商开始崩盘，大批微商玩不下去了，这是为什么？

微商营销刚起步时，有销售高手做了一个面膜的总代，半年招到1000多个有创业梦想的分销商，给他们灌下迷魂汤，采用登门槛战术，每家收取五千、一万货的货款，或是任意购买总代的一款产品，就可以成为合伙人，再转发拿取佣金。

分销商想的是，没有加盟费，进货价便宜，销售和自用都方便，要是一炮走红，就能实现创业梦想，结果却是半年内，总代理销售了1000多万的货款，赚了几百万收益，而分销商们纷纷梦断蓝桥。

其实，现在一些人还在做微商营销的发财梦，但我们要看看微商营销的本质，那就是在朋友圈卖货。如果朋友很熟，你不好意思赚他们的钱；如果朋友不熟，则意味没有信任度，还能卖什么货？关系近了也不行，远了也不行，这是微商营销的一大硬伤。

更重要的是，一个人的朋友圈能有多大呢？100人还是300人？消费者数量级少了，能赚钱吗？有个笑话说，10个人的朋友圈，6个在卖货，2个屏蔽，2个退出，呵呵，朋友圈成货郎圈了。

《销售技巧》销售话术如何锤炼?要点案例剖析，2实战必杀话术！

事实证明，凡是在自己朋友圈里卖货的，没有什么人能发财，而那一批做面膜的分销商，望着滞销产品，就算是长了两张脸，一年也用不完啊。

朋友圈本来是分享价值，快乐和交流感情的圈子，如果有人整天在里面吆喝、拉人头、推销、逼单、卖货，谁愿意跟他玩？这类营销手法，显然是违背模糊销售主张的原则嘛。

大家看到了，果然，微商在2015年6月大败退靠，能不败吗？但是，做微商发财的人不甘心失败，于是他们又策划了现在火爆的云微商概念，继续骗傻子！还是换汤不换药的把戏，游走于传销与直销之间，概念说得很漂亮，包括不必囤货啦，大数据云平台啦，哼，咱们要看这件事的本质啦。

第二、你去查看过去签约客户，他们加盟前的行业特点，从什么渠道挖掘出来的，线上线下他们活跃在什么地方对，一定要把这些市调清楚，然后你就找到最精准的发力方向了哦。

比如，咱们市调已经成交的客户群，发现40%客户来自淘宝，行，今后第一个发力渠道就锁定淘宝卖茶叶的卖家群体。

为什么要这样做呢？因为利用乙方杀乙方的招数，让咱们话术平添威力呀，开场白就是，您的同行有多少家代理我们茶叶，每月平均收益多少，月增长幅度多大，发展前景如何这套话术下去，不信潜在客户不动心，看着同行发财他不眼红？不科学呀

对，就是要用发财故事包装代理产品，这就是给客户一个明确的利益承诺哦，比说什么都给力！