“三大”情景话术演练之什么是真正的销售技巧

三大情景话术演练之什么是真正的销售技巧

销售顾问在向客户推荐产品时，总是会遇到各种各样的问题，我们之前已经对问题做过一定的分析，这一次，我们针对那些提问较为频繁的问题，设置了销售场景及对话，让各位能更好的理解什么是真正的销售技巧。

销售情景1

★ 错误应对

1. 价格好商量

2. 对不起，我们是高端品牌/这款产品刚上市不久/现在没有, 便宜不了了

★ 问题诊断

客户购买时，都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售顾问在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。很多销售顾问并不知道客户的问题中大多数都是假问题。

客户问 能不能便宜点 就是一个典型的假问题， 能不能便宜点 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售顾问根本没有必要就 能不能便宜点 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。

★ 销售策略

当消费者关心价格的时候，顾问应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！

★ 话术模板

先生 ，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有享受过同样类型的保养呢？汽车保养其实跟买很多商品是一样的，那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷 安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实XX也是这样，注重的是品质，所以在设计和生产上的花费比其他任何品牌都要更多，产品的品质自然就 不一样了。买一部车，我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？

销售情景2

★错误应对

1. 最多只能让您2个点，不能再让了。

2. 那就XXX吧，这是最低价了。

★问题诊断

客户说你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧，恰好证明客户想买这个服务/产品，这时候的销售顾问应当着重介绍这款车有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价，所以需求分析是很重要的。

★销售策略

客户永远关心的是价格，而销售顾问永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。

★话术模板

先生 ，价钱不是最主要的。您买一款车至少要用几年时间，更何况您得这款车并不是光家用，生意上也会用到它，所以这部车对您来说一定是非常重要的，我完整给您介绍下这款个保养套餐，既然您都来了，就了解一下，您听我讲完再决定买不买也不迟，就算不买对您养护也是一个参考吗。要是三言两语就叫您买，那也是对您不负责任，您说呢？

销售情景3

★ 错误应对

1. 促销活动不是人人都能有机会的。

2. （无言以对....）

3. 您就现在订吧。

★ 问题诊断

本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

★ 销售策略

每次促消活动都有个特点：

活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。

作为一名职业的顾问最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确 选择和及时消费。

★ 话术模板

可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪个套餐？（我想买你们搞促销活动时的套餐）哦，大哥那您平时开车的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（需求分析后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销保养套餐的想法）哦，大哥我刚听您说了您对车的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的套餐并不适合您生活当中的需要。比如说很多店的多种套餐打折，价格很是诱人，买到适合您的当然很好，但是还是有些套餐是不打折的。所以搞活动的套餐不一定是您需要的车型。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的，大哥，您说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得××套餐才是大哥真正所需要的