俗话说：把钱借出去容易，把钱收回来才是本事。但是现实却是越来越多的企业面临着：虽然利润表上的盈利数额非常可观，但实际上现金流量表上可供支配的自由现金流却捉襟见肘。企业无法将盈利转变为可供支配的现金流，从而无法把握投资机会，限制了企业的发展，甚至于影响到企业的生存。就中国的企业群体而言，这个问题更加突出。
企业能否有效地控制应收账款，不仅直接决定了流动资金的周转水平和最终营业利润，而且还直接影响到销售业绩和市场竞争力。但是，我国企业在应收账款的管理中存在着许多问题。
比如：应收账款管理责任没有落实；销售部门考核扭偏；财务部门难以控制信用销售和收账等问题。
企业在收到全额货款前，一定要把所有的销售资料保管好，以此作为催收乃至诉讼的依据。这些销售资料包括：销售合同、订单、发票、往来传真和信件、货运单据、信用申请表等一切能够证明企业对应收账款具有权利的文件。对此应该从以下几个方面加强企业的催收管理。
1.建立切实可行的信用管理目标
首先需要对企业战略目标进行层层分解，并对企业目前应收账款状况和客户来往的情况做具体深入的分析。可从以下几点入手，建立信用管理目标：①确保快速收回应收账款;②维持公司利润和销售的最大化;③维持和客户的关系;④提高公司的形象。
2.建立客户信用资料档案
信用部门集中保存并及时更新客户信息，不能再零散无序。这些资料应该包括企业与银行及主要客户交往的历史资料，主要有客户的基本信息、近期的财务报表、开户银行的证明以及银行和其他金融机构已公布的一些信用等级、信用申请表、营业执照复印件、信用调查报告、合同或订单、付款记录及往来信函等。建立这些完整的档案亦可防止因业务人员的离职而导致客户资源流失的情况。信用部门应逐步完善自身对客户的信用评估职能，根据已收集的信用资料，对客户的信用等级进行评定。
3.制定严格统一的信用政策，并在企业信用部门内部严格执行
从信用标准、信用条件和收款政策三方面制定企业的信用政策。在制定时，应依据自身的实际情况、考虑成本收益原则和客户信用状况，制定出准确、规范的信用政策。在信用政策执行过程中，一方面要严格按信用等级对客户执行不同的信用标准，同时要根据客户信用状况的动态变化随时调整对其的信用额度，从动态上保持信用政策执行的一贯性。另外，在信用政策制定时，要区别对待不同产品，不能采取一刀切的信用政策。
4.建立信用管理人员的奖惩激励制度
通过赊销责任制或者销售收款责任制的方式，将销售和信用部门的信用管理职能统一起来。可以采用销售人员销售和收款一条线负责制，将完成货款回笼作为销售人员业务流程的重要环节，对其考核标准采用销售额和货款回笼额双层次指标，同时将其与相关人员的工资奖金挂钩。
5.加强客户信息反馈工作的力度
一方面，企业应制定客户信用等级评级标准，另一方面，业务人员要对在具体业务过程中反映出来的客户信用情况进行及时总结。对老客户，可以按季度或者月份定期对其信用情况进行总结;对新客户和零散业务客户，应该在每笔业务结束后对客户信用情况进行总结，并且按相应标准，由业务人员对客户的信用状况进行量化评分，并将这些相应的资料作为客户信用资料纳入客户档案。企业应该把客户以后的表现和业务人员的总结进行及时的比较，加强考核力度。
6.加强逾期账款的有效催收
1、我一般把逾期追偿分为三个阶段：
第一个阶段：逾期前
这个阶段主要是贷前和贷后管理阶段，在这个阶段在遵守业务流程的前提下主要以提醒和教导客户为主，通过提醒客户和对客户的信用教育督促客户及时还款，有效的减少逾期。
第二个阶段：逾期前期
在这个阶段，信贷机构主要任务是了解客户逾期的原因，并且需要在贷前和贷后的基础上进一步调查和了解客户的信息，并对逾期后客户的还款意愿和还款能力进行分析和评估。在此阶段，以协商为主，施加压力为辅，如果能通过协商的方式改善或纠正客户的还款意愿和还款能力是最理想的，也是成本最低的。
第三阶段：强力催收阶段
在这个阶段，就转变为施加压力为主，协商为辅，通过给客户施加压力提高其还款意愿，一般先采用非诉的方式施压，非诉不行，再考虑诉讼施压，如果情况紧急，也可以考虑直接提起诉讼。值得注意的是，即便提起诉讼的话，非诉的追讨手段也要结合诉讼手段一并使用，这样效果会更好。
2、有效清收的前提有效的分类（四类逾期及处理方法）
根据上述追讨的基本原则，在追讨的过程中出借人要快速的采取行动，但到底该如何行动，这涉及到一个基础的问题对逾期进行分类。作为出借人，应当在对借款人分析评估的基础上及时采取行动。从客户逾期的情况来看，客户如果没有按时还款，要么是还款意愿出问题、要么是还款能力出问题，信贷机构在出现逾期后，应当在贷前、贷后的基础上对借款人的情况进行调查和了解。根据分析的结果，分门别类、对症下药进行处理。
一般情况下，客户逾期可以分为以下四种类型，针对每一笔业务的情形，可以分门别类的采取不同的策略进行追讨：
第一类：还款意愿和还款能力良好，客户因特殊原因（如生意出差在外地没赶回、忘了、特殊情况没时间等，出现数天逾期)
【客户分析】
这种情况下的逾期不会影响到贷款的安全，最终还是能收回来的，但对这类逾期信贷机构也要给于必要的重视，出现这类逾期后，一定要检查相应业务是否按照业务操作流程进行贷后管理，主管客户经理有没有按照制度及时提醒客户还款；除此之外，还要及时了解客户的想法，通过沟通，提高其对按时还款重要性的认识。
【处理方法】
在24小时内联系客户，提醒客户准时还款，加强沟通，告知客户，对于及时还款的奖励和逾期不还的风险，请客户如外出，提前存入还款金额，帮助客户做好还贷管理。
第二类：还款意愿良好，还款能力出现问题。
【客户分析】
在这种情况下，客户的还款意愿是好的，还款意愿好的客户，即便还款能力出现问题，也会积极努力的想办法还款。还款意愿好会体现在多个方面，比如客户是否配合提供资料、是否配合出具承诺书、是否在积极努力的想办法筹措资金等。对于这类客户，我们要重点分析其还款能力，如果其是短期还款能力不足，还有恢复还款能力的可能，并且恢复的周期不是很长（短期），比如是应收账款未按期收回等原因，对于这类客户应当对其展期，通过展期等客户恢复还款能力最终回收债权。
【原因分析】
可能是产品设计的问题；可能是评估有问题，金额过高或期限过长；销售下降；应收账款出现问题；客户或其家庭成员的身体健康出现问题；流动资本逐渐下降；意外事故；遭遇盗窃或自然灾害、客户被骗等。上述原因导致客户还款能力下降，但客户还有意愿继续还款并在积极努力的想办法还款）
【处理方法】
要求借款人提供资料对所述情况进行证明，避免欺诈；根据实际情况，调整还款计划并加强对这个客户的关注；可考虑进行债务重组和协助客户进行再融资。
一般来说，如果经过评估客户有恢复还款能力的可能，并且恢复的周期不是很长，一般在两年之内，信贷机构可以考虑给客户展期，如果决定展期，应该和借款人签订展期协议，约定好违约责任，增加一些担保和保障措施，最终回收债权。在这种情况下，我们给客户展期的前提是客户有恢复还款能力的可能，且恢复周期不是很长，也即这借款人还能活。
第三类：无还款意愿或还款意愿恶化，有还款能力
【客户分析】
这部分客户有还款能力，但出于种种原因不愿意配合我们还款。导致这种情况出现的原因是多方面的，常见的有客户存在欺诈、未充分意识到逾期的后果等。
【如何应对】
基本的应对策略是不要着急，冷静分析，找出客户的突破口，先协商后逐步施加大强度，通过协商和施压纠正和改善客户的还款意愿，前期以协商为主，协商不成，转为施加压力（如针对客户的家庭，生意伙伴，保证人，社会舆论等），促使客户的还款意愿由弱转强，如果在一定时间内无法改变借款人的还款意愿，必要时及时提起诉讼或仲裁！
第四类：无还款意愿，还款能力弱化或完全丧失还款能力
【客户分析】
导致出现这种情况的原因可能是评估存在缺陷、客户存在欺诈或客户还款意愿由弱变强、交叉验证不够充分、所获信息的质量较差、贷后管理存在问题、员工道德风险等。
【如何应对】
一般情况下，在这种情况下想改变借款人的还款意愿比较困难，如改变不了，不要浪费时间，及时启动诉讼程序！甚至在一些特殊情况下，可直接启动诉讼程序。在这个过程中结合其他方式给客户施加压力和加强控制！对于客户的欺诈行为要付诸法律手段。通过启动内审，总结分析和审贷会的经验教训，避免这样的情况再次出现。
顺便多说一句，貌似我们律师来探讨逾期问题还是比较有优势的，就逾期追讨而言，我们律师的经验是双重的，第一，我们律师有讨债的经验，第二，我们律师有帮助别人对付别人讨债的经验，我们可不仅仅是代理债权人，欠钱不还的借款人委托我们的话我们也会接受委托。并且，不仅仅是借贷纠纷，只要涉及到经济纠纷，基本上都可归类讨债和被讨债的关系。因此，只要是律师，对讨债都不会陌生。
常见催收话术
第一步：信息修复
通常如果银行员工在第一时间无法联系到客户的情况下，应该进行信息修复。
查询对象：父母、子女、配偶、其他相关联系人
查询部门：街道、社区、居委会、村委会、银行信息系统。
查询方式：114、网络、银行系统。
查询信息：欠款人户籍所在地父母的住址及联系方式、征信报告上的地址。
相应话术：
1.您好，请问XX是在我们社区的居住吗？我是XX快递公司，他有一个快件我要邮寄到他家里。
2.您好，请问XX是在我们社区的居住吗？我是XX单位的，他之前在我单位的员工档案我要邮寄到他家里，请问下他父母的家庭地址及联系方式。
第二步：电话催收
客户产生逾期情况后，需要第一时间进行首次电话催收：
催收对象：欠款人（通常每2天跟进一次，按实际情况而定）
催收思路：
1.对客户情况的通盘掌握。缴款记录、逾期时间、逾期金额、迟缴原因。
2.了解、套取客户的基本信息。客户目前现实的单位家庭地址及电话以及其直系亲属联系电话。
3.确定还款时间、还款金额及还款渠道。
催收话术：
1.XX您好!这里是XX银行贷后管理调查组，我姓X，今天打电话给您是想了解和确认您的XXX账户还款情况。您现在总欠款为XXXX元，到期应还利息XXXX元，我们银行已经短信及电话通知过您还款，您为什么到现在还没有及时处理您的欠款？
2.XX，根据XXX产品的合同条款，您目前已经违约，根据您目前所说的状况及我们约定的还款时间，我可以再给您时间筹集款项，但因为您之前的行为在XX银行已经失信，根据贷后管理流程，您需要提供给我您亲属的联系方式，作为您按时还款的诚意，如果您按时还款，您提供的联系方式，我们不会拨打，并会对您提供的信息保密
3.XX，您的基本情况我已了解，但是您欠的是银行的钱，您一定要根据XXX产品的合同条款来每月偿还利息，按规定月数偿还本金后再进行周转，现在只是让您偿还当期利息部分，我们现在来计划下您的还款计划
常见欠款人反应及应对话术
反应1：我在外地出差等我回去就还了，不就几千块钱嘛，我会还的，不要天天打电话了。
应对：XX，您自己也说了我们一直都在打电话通知您还款，您目前的账户属于违约状态，现在银行要求您马上偿还当期利息，在外地不要紧，只要在国内任何城市都是可以还款的，您可以在您现在所在地还款，外地还款是不收任何手续费的，如果您出差身上没有带现金，那么您也可以联系您的家人和朋友帮您先处理一下，只需要您把卡号报给家人，您的家人就直接可以到柜台上还款了不需要卡片及证件。
反应2：我尽力去想办法借周转吧。
应对：XX,当时办理XX产品的时候都签订的有相关章程及领用合约在的，您目前已经违约了，无论对于您个人的信用或者说银行接下来将对您进行的催收的流程，都是会对于您本人带来不利的。请您尽快处理。
反应3：好了，好了我知道了，我明天去借钱，我还不就行了吗！
应对：那么请您务必守信了。如果再次失言，那么我们只能按银行规定来处理了，我希望您明白。明天我会准时为您查账！谢谢您的配合，再见！
面对逾期5天以上的客户，往往就要建议银行员工开始采用上门催收的动作了。通常来说，对于已经产生逾期5天以上的情况，仅仅通过简单的电话催收已经很难实现欠款收回的目的了。
这时，就建议银行工作人员立即进行上门催收，越早与客户进行催收谈判，越有利于本行欠款的及时收回。绝对不能妄想客户自己还钱。因为，如果客户真的有很强的还款意愿，不会拖欠5天以上。催收谈判不仅能加强客户的重视程度，又可以及时了解客户具体情况，如果客户有特殊的困难，下一步的欠款收回工作可以根据上门催收的情况进行调整，尽可能实现欠款收回，保证银行资产质量。
上门调查五类地址：住宅地址、表单地址、单位地址、户籍地址和其他地址。（系统内体现的地址，如征信、身份证，表单等）
催收对象：逾期客户
催收思路：核对联系方式的真实性，告知未还款后果，施压点明确。
催收面谈：使用最直接的提问方式，我们在表明身份后直接询问为何没有按时还款，提问的主要目的是引出逾期客户对拖延还款行为的解释，然后根据客户的解释进行相应的施压。
常见逾期客户反应及应对话术
反应：我现在实在还不出来，没有办法了。
应对：这个问题上次的电话沟通中，我们已经告知您解决的方法了。我们也知道您困难，才会拖欠我们银行的钱。但是事情已经发生了，您必须要解决它。银行已经给您很长时间了，已经没有办法再通融。我相信您应该能理解。这样，咱们再确认一下目前的情况，我看看我这里尽可能帮助您
在客户无法联系或者态度恶劣的情况下，建议银行员工可以曲线救国，通过与逾期客户相关的第三人联系沟通，引起逾期客户的重视。
催收对象：第三人（父母、子女、配偶、其他重要关系人）。
催收思路：抓住关键的施压点。能为客户做代偿的第三人最有可能的就是父母，一般情况下父母和子女的感情是比其他任何感情联系都要紧密和强烈的。
催收面谈：开门见山的表明来意，然后清楚告知逾期客户家属目前的拖欠总额，在这里可以稍微停顿一下聆听家属的反应，判断家属是否可以代偿或是否可以联系到逾期客户。
常见反应及应对话术：
反应：要不然我再和他联系一下，让他自己还吧。
应对：您刚也说了，他在外地，现在不方便还，您可以先和他联系一下说明情况。但是请您告知他，他的欠款已经逾期了，银行要求他两天内还掉！如果他还是不能按银行的要求还款，那会严重影响到他个人的信用，而且银行可能会对他的账户进行上门收款。若我们仍旧无法见到他本人，或欠款一直未得到偿还，银行只能走法律程序了。
需要注意的是，在上门催收时，一定保持两人以上，以保证自身安全的情况。同时，仍要礼貌用语，合规催收。避免与客户正面产生冲突，防止矛盾升级。
强制执行措施
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