《销售技巧》：分享一些实用的“催款”技巧

对不少企业和Sales来说，回收货款既是销售工作的重点，也是难点，只有顺利回收货款，我们才算真正完成了销售。关于催款的方法和策略林林总总，这里，芮老师想首先分享一个观点：催款，也是一种销售，需要沟通和说服，需要方法和策略！！

1、善催款者，必善于沟通。

从沟通角度来说，说服客户及时回款也是销售，是动之以情、晓之以利的一次用心沟通。为了顺利催到货款，我们依然需要在建立、升华情感关系的基础上了解客户的问题，并有针对性地说服客户给出承诺(同意付款)。有时，这也是一个谈判的过程，需要通过谈判流程和谈判战术来说服客户配合解决回款问题。

2、催款，可以辅以必要的手腕和策略。

• 在采取行动前，先弄清拖欠货款的原因：是疏忽了，还是对产品不满？是资金紧张，还是故意？应针对不同的情况采取不同的收帐策略。
• 尽量直接找初始联系人，千万别让客户互相推诿或让客户牵着鼻子走。
• 不做过激行为。尽量维持好彼此之间的关系，尽量不要撕破脸皮。毕竟，和气生财嘛。
• 不要害怕催款失去客户。到期付款，理所当然。只要技巧运用得当，完全可以将收款视为与客户沟通的一次机会。话又说回来，如果客户是老赖，即便失去又如何？
• 必要时当机立断，及时停止供货，避免越陷越深。
• 注意收款时间，要坚持定期收款的原则，因为时间拖得越久，款项就越难收回。
• 争取优先拿到货款。获得优先付款机会的供应商通常与客户保持着长期良好的关系，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。
• 收款要有钻劲，要有穷追不舍的精神。可以对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行三紧跟的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。
• 收款要有柔劲。必要时得屈尊就下，攻心为上，说尽人间好话，赔上真诚笑脸，实施情感投资，精诚所至，金石为开。
• 收款要有韧劲。要有坚韧不拔的毅力，要能忍辱负重、坚守阵地。同时也要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。
• 必要时，可以求助于专业收帐人员或诉诸法律。当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的专业收账人员去收账。必要时，可以走法律途径。