全世界专业的演讲者都深信,语言有着极大的力量,因为它能在听众的脑海中形成一幅图画。
先读完下面这段话,你会有什么感觉?
你的一只手中拿了个柠檬,另一只手中拿了一把刀,现在请将柠檬放在桌上,并且用力将柠檬切成片。把其中一片拿到你脸部的正上方,然后将头往后仰,并且张开你的嘴。
当你用收挤柠檬片时,让流出来的柠檬汁一滴一滴地流入你的口中,然后让它顺着你的舌头流下,你将会尝到柠檬的酸,而它之所以那么酸,乃是因为柠檬汁液的缘故。
现在,你是否觉得你口中分泌出更多的唾液了?
事实上,在你的舌头下方就有许多的唾液。为什么你并没有尝到柠檬,口里却分泌出了许多唾液?这其实就是语言的力量。望梅止渴这个成语典故不也是这个意思吗?
所以,作为销售,要知道最简单的一个道理就是:你要用语言去跟你的客户进行交流、沟通,并说服客户。因此,销售在同客户交流时,一定要细心谨慎,如果你的措辞招致客户不满,销售是无法完成的。
很多销售人员似乎并不明白遣词用字所能产生的力量,因此总会不断地犯同样的错,收获自然也变得很有限。因此,在与客户谈话的过程中,分不清该说什么,不该说什么,在不适当的时候,说一些不和适宜的话,这样很容易遭到客户的拒绝。
身为一个销售人员,必须清楚在面对客户时要尽量避免说出下面这样的话:我今天就是来卖这个产品的。在你的培训课程中,我相信一定有人告诉过你,要把卖这个词改为促销。
另外要注意的就是费用这个词。可能有销售人员曾对你说:这个产品的费用是500元。你是不是立刻联想到自己的百元大超就要飞走了呢?不妨把刚才那句话修正一下说:亲,这个产品只需要500元。你体会出这两句话之间的差别了吗?
下面列出一些应该避免使用却有常被销售人员使用的文字,希望你下次在使用这些文字时千万注意。
如:伤痛、不好的、卖、负债、价格、责任、购买、有责任的、失败、但又、损失、合同、决定、成交、尝试。
文字的确在我们的生活中扮演了一个重要的角色:在法庭上,律师们最懂得用文字来说服陪审团及法官确信采纳他们的意见。当你去旁听法庭审判时,不妨仔细听那些律师们的遣词用句。销售和律师一样需要非常擅长用巧妙的言辞来展现他们想要或需要的结果,以及使用语言来引导某人给一个正面或负面的答案。因此,你应该巧妙地使用语言来帮助你推销产品、服务或理念。
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