近期，我在带餐企团队做第四季度业绩冲刺。这个过程中，其中一家企业在做啤酒销售的PK，对其销售细节进行指导后，我给优秀的他们做了加餐授课。加餐主题是，销售的三个境界，今天整理出来，分享给每日来读公众号文章、坚持精进的你。
最差的销售境界：
强买强卖
这一点就体现在，我不管你是不是愿意，反正我公司里现在在搞活动，我有任务我有PK，我必须为了我的团队或者是为了我的个人，我一定要把这个东西想尽办法卖给你。
虽然出发点非常好，但是这种情况下往往并不会产生好的销售结果。强买强卖，是一种自杀式、自嗨式的销售。强买强卖，就会容易导致卖不出去，还会伤对方感情，戳伤自己的自信心。
优秀的销售境界：
你情我愿
这种销售关系，就是一个让顾客很舒服的一种销售方式。我们既销售了产品，还能让顾客满意，这是一种双赢的局面。
我们以这家企业的实际操作为案例。谢店长在销售时，主动将啤酒的活动内容分享给了爱喝酒的老同学。对方因为喜欢喝酒，到哪里都需要买酒，而到他这里还可以享受到优惠，所以最后不仅销售单达成，且对方还很感激他。谢店长的销售方式就达到了你情我愿的效果。这个是建立在对老顾客或老朋友非常熟悉了解的基础上。
这种状态下的销售，一定是可以有销量的。但是，这种情况下的销量也会有一个致命的短板，就是它的销售速度会比较慢，而且销量不稳定，就是有的时候会有销量，有的时候是没有销量。
那你可能会问了，为什么会不稳定呢，那有销量时是什么时候呢？有销量时，一定是在你手里有一批你非常熟悉的老客户的前提下。老客户多，销量就多。
又在什么时候会没有销量或者是不稳定呢？那就是老客户终有用尽的时候，就是当你的老客户积累的数量不够多，和老客户之间的沟通黏性达不到频次的话，那销售就受影响了，因为你总不能又要回到刚才的阶段里面强买强卖。
要想成为优秀的销售员或销售门店，一定要抓好老顾客。做好老顾客的档案登记，尤其是年龄性别以及喜好。
如果你有这样的顾客档案，那么你这个月想去销售啤酒，那么好了，你去把你的档案调出来，去寻找你的男性顾客，然后电话回访你好哥，咱们这个月呀，有一个好消息，咱们店给咱这些老顾客呀，争取到了一个福利，这个福利是哪里、哪里的啤酒口味特别得好，原来的价格是128元，现在在咱这里拿只需要99元就可以了，能省将近30元钱呢，我给您留一箱吧？
同样的道理，如果你对你的老顾客的喜好，比如说有一批人，他就是喜欢来我们店里去买炸肉，你给他做一个星级的标注，标注好了干什么用呢？年底去做礼盒销售的时候，那你就可以给他来一个关怀和问候，姐马上就春节了，我记得你好像家里人特别喜欢吃炸肉，要不要给您提前留一些炸肉的礼盒呀？我们提前为您处理好，到时候您在家里稍微一加热就可以吃了。如果您再需要走亲访友去分享你喜欢的美食的话，那就多准备几箱。济南的马歌，和你的情况很类似呢，她刚刚让我帮她留了5盒，姐你需要留几盒呢？
销售的最高境界：
让顾客追着你买，还对你说谢谢！
即便是优秀的销售境界，也是需要我们主动出击。有没有一种可能，让顾客追着我们来购买呢？
答案是只要思想不滑坡，方法永远都比困难多，一定是会有的，那我就给你分享这个方法，这个方法我用了很多年，非常有效。包括我现在打造的很多商品，都在用这个方法去做销售。虽然是疫情年，但是我并不缺客户，靠的就是这个办法。
第一步：打造你的人设。实际上就是建立你在顾客对你的信任。这就需要我们不断去曝光自己，比如说你如果用微信微信朋友圈这个渠道去广泛撒网去做销售的话，那你就要在微信上去打造你的个人品牌。让别人知道你的公司是哪个品牌，让别人知道你所在的门店在哪条路上，让别人知道你在这家企业，你在这个店里是一个非常优秀非常出色的人员。
你经常会被领导表扬，你经常会在评比当中名列前茅，你经常在某一项活动中被领导欣赏，甚至外派带出去进修学习这些信息的不断反馈，不断传播，就会使你在大家的心目中就是一个闪闪耀眼的明星。
明星在抖音当中直播带货购买的都是陌生人。那你在他们的朋友圈里也是一位明星，那你在做带货的时候，这些陌生的顾客就会从你这里下单。因为你优秀，因为你靠谱，所以我信任你。我就会在你这里购买。你推荐什么我就买什么。
那么，如果我们在线下店在门店，我们又应该怎么去做我们的人设呢？
那就用到我们的服务环节了。不管是谁，什么样类型的顾客，来购买的时候一定要热情主动，主动告诉对方你是谁，如果有时间或一些顾客不忙时，闲聊时，你也可以有意无意地去透露你的一些优异的成绩，让别人记住你。
顾客在去购买东西或要产生消费时，有的时候是冲着品牌去的。但当有一种东西，有好几家品牌都有销售时，他就会优先考虑或选择她熟悉的人，她认可的人。
第二步：找准客群你把人设打造好了，但是每个人的需求不一样，他不一定对你所有的商品都感冒。他只有对这个产品有需求的时候，再加上你的人设，他可能才会在你这里产生购买。
所以，我们在做任何销售时，一定要找对人。这里讲的主要是要找准你的客群。这也是一条为什么，我强调让大家一定要重视抓客户以及抓客户档案的主要原因。哪些人对价格比较敏感，我们就不把高价位的产品推荐给他。哪些人是老人，他对一些不是那么酥软的东西没有办法咀嚼，那我们就不能把这一类硬一点的东西推荐给他。如果是你的儿童客群，那你就要针对儿童的心理特点，他们的喜好来有针对性地去做销售。
第三步：将价值塑造到位。那么好，你把信任建设好了，你把人群也找准了，那你就需要做，把价值塑造到位这个动作。
以啤酒销售这件事情来讲，我们能塑造价值的地方有：我们几乎不推荐别人的产品，因为别人的产品不一定可靠。但我们这次给大家推荐啤酒了，这个品牌的啤酒是多么的与众不同。我们又是通过什么途径才拿到了这个优惠的价格？让顾客感觉到他不过来去拿这一箱啤酒，就感觉错过了很多，就感觉自己吃亏了。
这样，价值就塑造到位了。（1）我们精挑细选送福利（2）这个酒，是哪里的，什么口味的。（3）原价是128元，我们的价格是99元。把这三项内容，展示在朋友圈，就会吸引朋友圈的粉丝下单。把三项内容设计成话术，就可以在下线门店使用了。
在这里还有一个重点，就是关于塑造价值这件事情，除了塑造我们本身的价值以外，那你也要塑造对方的价值。你选择的合作方它越好，它的规格越高，它的制作工艺越强，它的产品的口碑越好，就说明我们的眼光越好。
所以，任何时候都不要忘记去称赞你的合作商以及任何一个为你效力的供应商或合作者。说他们好，就相当于说我们更好。
第四步：用客户案例循环晒单。一旦有客户，尤其是第1位客户在你这里产生了购买，这就相当于你已经有了第1份成功的案例。把这个成功的案例好好塑造一下，他就可以为我们吸引源源不断的购买者。购买者就会仿照着他们的样子，到你的店里抢购，来你的这里下单。
因为每一个人都有从众心理，每一个人都有占便宜的想法。有的地方越排队越有人购买，越有人购买他就会越吸引，不管有没有需求的人他就感兴趣，他就会冲动之下就会付款下单。
最后再说一下，微信以及微信朋友圈的一个运营。
这个地盘，非常值得我们好好地去做文章，好好去研究它。为什么这样说呢？它实际上就相当于我们开在网上的线上商店，我们有多少个人，我们就有多少个线上的商店。他是可以突破我们在线下的时间空间和地点的限制，来实现高的销量的。
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