网络公司话术：会议营销篇

网络公司话术：会议营销篇

（一）定义：会议营销也叫数据库营销、服务营销。它是指通过寻找特定客户，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标客户的锁定和开发，对客户全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向客户进行关怀和隐藏式销售。会议营销分为会前、会中、会后三个阶段。

（二）应用场景

1.会前邀请

Ø 话术示例一（寻常会议）

销售：X总，您好。本月XX号将会在XX举行X年互联网思维下的营销变革-创新营销总裁峰会，届时我们会邀请300多家石家庄优秀企业老总出席。本次会议主讲人是从事互联网行业多年并熟悉河北市场的营销专家XXX。一方面，会上将为企业家讲述中小企业如何通过互联网营销降低成本多赚钱，是您全方位了解互联网营销的绝佳机会；另一方面，会议现场合作客户将享有史无前例的优惠政策（展开说），机会十分难得。为表示我们的诚意，本次峰会凭邀请函入场的客户全程免费。此外，我们将对每位参会客户赠送精美礼品一份，同时会议现场设置多轮抽奖活动，礼品全部为百度官方定制礼品。需要说明的是，本次会议是百度联合吉林省工业和信息化厅共同举办的，为保证会议的质量，我们只邀请企业的决策人，且一家企业不得超过两位，您是来一位还是两位？

Ø 话术示例二（巡讲会议）

销售：您好，X总，（自报姓名）告诉您一个好消息!

客户：什么好消息？

销售：相信您一定看到了报纸和电台对百度巡讲活动的相关报道；

客户：没看/看了

销售：一年一度的百度营销中国行将于X月X日抵达石家庄，百度巡讲一年只有一次，而且本次与往年不同，本次会议同时也是百度与政府合作项目----翔计划的发布会，（简单介绍翔计划）目前已经在东北、河南、南京等城市召开（每场会议都有近千家企业出席；数百家企业现场合作），本次会议共邀请省内500家企业，是扩展人脉的最佳时机，您的行业是目前百度合作最多的行业之一，此次会议您是北京百度下发的指定邀请企业，接到通知后我第一时间通知了您公司，您就是决策人对吧，百度规定会议只邀请老总出席。

催回执单

l 发邀请函后5~10分钟，立马给客户去电话。（趁热打铁法）

销售：X总您好，您收到邀请函了吗？还清楚吗？

客户：恩，收到了，清楚。

销售：好，我告诉您怎么填写回执信息，您现在就填好回传给我，我好给您预留座位。 

l 1-2小时还没回执，给客户再去电话。（施压法）

销售：X总您好，您的回执表怎么还没有回传过来呢？我还在传真机旁等您呢！

客户：恩，知道了。

销售：X总，回执表是帮您预留免费参会名额的，您现在给我回传过来吧，我在这等您，要不稍后传真机忙就不好传过来了。

l 客户在二次催促后还没回执。（施压法加刺激法） 

销售：X总，您好，我是百度的XX，都不好意思给您打电话了，给您打这么多电话也是诚心邀请您参加这次活动，可您的回执表还没传过来，现在很多位置都订完了，您作为企业老总，一定也想知道您的同行是如何通过网络营销赚钱的，本次会议非常难得，您还是把回执表填好传给我吧，再不传就没名额了，我在传真机这等您。 

2.会前确认

Ø 话术示例一（一次确认）

销售：X总，您好，上次给您打电话说的关于下周XX号百度营销峰会的事情，您还记得吧，上次与您的沟通非常愉快，您对会议也非常感兴趣，根据上次与您核实的信息，我已经和会务组申请为您预留了座位，稍后我会把此次峰会的详细时间、地点以短信的形式发送到您手机上，收到后您请回复我一下，以便确认您已经收到，谢谢！

Ø 话术示例二（二次确认）

销售：X总您好，我是河北百度营销服务中心会务组的工作人员，我姓X，之前我们的营销顾问XX邀请您参加本周X的百度营销峰会了是吧？

客户：嗯，是。

销售：之前给您发的邀请函您收到了吗？ 

客户：嗯，收到了。（未收到重新发送）

销售：好，非常荣幸邀请您参会。再次提示您：会议时间为本周X下午XX:XX，地点XXXXXXX，届时您准时出席没有问题吧？（若不确定能来再次渲染会议）现在跟您核对下您的企业信息，以便形成参会客户档案。（若客户对参会客户档案质疑说明此信息对外完全保密，仅供给总部汇报，请客户放心）

3.会中逼单

Ø 话术示例一（从众心理法）

销售：X总，您看现在会场上已经这么多客户都签订合作了/您看这么多客户都定了合作在排队领礼品、砸金蛋呢

Ø 话术示例二（优惠促单法）

销售：我们赠送百度商桥/企业英才计划/百度统计的名额就剩最后三个了，您要是不抓紧定合作一会肯定就没有了！

Ø 话术示例三（专家建议法）

销售:X总，我知道您对于宣传这块很重视，也很谨慎，您有顾虑我理解，要不这样，我请我们这边的互联网营销专家/会议主讲给您一些建议吧

Ø 话术示例四（协助做决定法）

销售：X总，您关注的问题我都给你解决完了，趁今天有优惠活动就定了吧，我帮您把合同填好

Ø 话术示例五（反复呈递合同法）

客户每次抛出问题时，一边给客户解决，一边在恰当时机呈递合同，发出合作信号。

销售：（刚解决完客户问题之后）X总，您放心，您想到的百度早就想到了，您绝对没有必要担心这个问题。这是我们的合同，您在这边签下字

4.会后跟单

Ø 话术示例一（针对来参会没详细谈的客户）

销售：X总，您好，我是河北百度公司的XX，昨天我们这边举办的营销峰会您听得挺好的吧？

客户：嗯，挺好的。

销售:昨天会议上出席的客户太多，我都没来得及和您详细聊聊，还请您见谅。但我是诚心诚意想和您谈这个合作的，昨天会议一结束，我就回到公司给您准备了具体宣传推广方案以及您同行合作百度的相关信息，我现在准备一下就带着这些资料去拜访您，大概上午10点左右就能到您公司，咱们好好聊聊。

Ø 话术示例二（针对会上逼单未成功的客户）

销售：X总，您好，我是河北百度公司的XX，昨天的百度会议上有幸和您当面请教，感觉自己也学到很多，我对您的很多见解都非常认同，但是我想冒昧问一下，您昨天没有和我们定合作主要是顾虑什么呢？

客户：我主要就担心

销售：您有这方面的担心我非常理解，但是X总， 百度推广是一种投资，你不投入永远见不到回报，其实每个合作百度的客户在合作之前都会有您这样的担心，但是他们合作之后都选择长期续费，像XX、XX(列举下同行)，很显然，在尝试之后他们都认可百度，既然同行已经帮您尝试过了，您还顾虑什么呢? 昨天会上我们还新合作了一家您的同行XXX。我看的出来您非常重视宣传，我之所以在会后马上给您回电话，就是怕您错过这么好的宣传机会，考虑到昨天会上很多客户因为一些原因定了合作却无法在会议当天提供所有合作资质，导致会议当天无法将合作手续全部办理完毕，我们公司领导层特别批准将合作优惠延迟一天，您绝对不能再错过这最后的机会了！我现在手里只剩下一份优惠合同，我马上准备一下到您公司咱们见面谈吧。

Ø 话术示例三（针对邀请未出席客户）

销售：X总，您好，我是河北百度公司的XX。

客户：啊，你好。

销售：X总，前两天我邀请您参加石家庄地区百度营销峰会，您因为时间原因没有出席，真的非常遗憾。

客户：嗯，我时间安排不开就没去。

销售：嗯，我理解您每天都很忙。昨天的会议上到场了近200家企业负责人，百度东北区负责人XX就中小企业如何通过网络渠道加快自身发展的议题和在场企业家展开了交流，会场氛围特别好，企业家们都感觉受益良多。

客户：是吗

销售：嗯。为了进一步帮助中小企业有效地开展网络营销，百度给出了空前的优惠政策，包括为合作推广客户提供免费建站服务、免费为企业培养专业网络营销人才等，截止到今晚六点之前合作的客户都将享有此优惠！会上就有30几家企业与我们确定了合作！您一直也在考虑宣传，我昨天特意给您留了一份会议资料，我现在准备一下，大概一个小时就能到您那，咱们见面好好聊聊。