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今日分享:
电话营销
终端电话营销人员，会碰到很多问题，尤其是——破冰难！经常第一句话还没有说完，客户给你的回答就是“我不需要”，然后无情的把电话挂掉了。成功率特别低！不难发现：营销人员打电话太难，会造成团队士气低下！遇到的拒绝多，电话营销团队不想打电话，就算打也是毫无信心。但是，电话营销又是商场与顾客沟通最好的方式。
精准型应对话术与普通电话话术区别在于，它能抓住消费者的信息、需求和问题，针对消费者制定专属的营销话术。精准型电话话术包含两大维度：客户群体属性和客户疑难情景。
根据客户群体沟通
根据不同的客户群体制定专属话术，例如：根据客户小区的消费不同、职业不同和性别不同等制定不同话术。30秒吸引顾客：告知三件事：
1，我是谁？
2，此次电话的目的是什么？
3，我能带来什么好处（利益）？
a.陈述产品价值：
?1、早上好，王总，接电话方便吧？
我是xx品牌的小丁，有个好消息要告诉您！xx品牌推出整体定制橱柜标准厨房厨柜只需9999元，我可以用一分钟的时间给您作一个简单介绍吧？
?2、早上好，程总，接电话方便吧？
我是xx品牌的小徐，我去到您工地，看到您还没有购买橱柜。刚好，有个好消息告诉您，xx品牌刚好有个优惠活动（不好意思我在忙）我理解您很忙，如果2分钟能帮您节省2000元，我相信您还是愿意花两分钟听我说明一下，好吧！
b.让顾客感到惊讶
?1、有一件关于**小区的大事要告诉您！
早上好，刘经理，现在接电话方便吧？我是xx品牌xx店长小王，今天打电话给您，是有一件关于你们小区装修的大事要告诉您！在本月的19号，你们小区的业主在xx品牌有个团购优惠活动，已经有超过100名业主报名了，希望您别错过这个好机会。
?2、想要请您帮个忙可以吗？
赵经理，您好，现在接电话方便吧？我姓李，您叫我小李就可以了，很高兴通过朋友的介绍拨通您的电话，今天打电话给您是一件事情想要请您帮个忙，大概会耽误您一分钟的时间，可以吗？黄会超老师
?3、请教您一个问题可以吗？
我是xx品牌的小丁，今天特意打电话给您主要是想向您报个到，问一声节日好！也想请教您一个两个问题，可以吗？
?4、我是特意来向您道谢的
李总,我是小徐,你可以直接叫我小徐就可以了。今天我打电话给您,是特意代表我们公司向您道个谢的，感谢您昨天来到我们公司，给我们一个服务您的机会。朱经理，我还有一个问题可以请教一下吗？
?5、我们约好了!
早上好，张经理，我是xx品牌的小徐。之前我们约好了今天给您打电话，您还记得吗？张经理，在上个月的十一号，上午九点五十分，就是一个月前，我给您过一个电话，不过当时您在忙，然后我们约好了一个月以后，也就是今天上午九点五十分我们再联系，我想既然答应过您，所以今天准时给您打过来，您还有印象吗?
?6、我是来给您道歉的！（针对刚交房手头有户型图）
我是xx品牌小丁，今天我打电话给您是向您真诚的道个歉，希望您接受！前几天我公司组织了一次贵小区样板房征集活动，没有通过您的同意我们去您的房子做了一个测量，真的很抱歉。为此我们请了公司最专业的设计师，做了一套针对您户型的方案，邀请你有时间到我们xx品牌来看看。
依据客户情景应对
根据不同客户的现状制定话术，例如：客户装修进度、品牌层次和特殊需求等来制定不同话术
sales：您好！xx先生∕女士，我是xx品牌的电话营销员工号0688（说工号的时候一定要更加清晰，给人正规感），xx先生∕女士您家橱柜定了吗？
情景⑴业主：已经定了
sales：哦，太遗憾了跟您联系晚了，那您定了哪个品牌的？是交了订金还是已经下单了？
情况a业主：只是交了订金
sales：xx先生∕女士，我觉得装修是件大事，房子70年的产权。您多对比几家才知道哪个品牌性价比最高，我们xx品牌这次是厂家支持的活动，像我们全套橱柜+电器才9999元。（如果客户有细问其他情况再针对性回答）
业主：不用了，已经定了。
sales：那恭喜您喜获新居，打扰您了！
情况b业主：已经下单了。
sales：那恭喜您喜获新居，我们xx品牌这次是厂家支持的活动，像我们全套橱柜+电器才9999元。优惠力度非常大，如果您有朋友在装修也可以帮忙介绍下，我也有精美礼品送给您的。谢谢您，打扰您了！
情景⑵还没定
SALES：正好！我们在xx举行大型惠民活动，不仅厂家会来人现场送优惠，我们商家也拿出了空前的力度，所以活动力度非常大，像我们橱柜+电器全套才9999元。这次活动是我们xx品牌全年最低价，不是最低价，以十倍差价返还给您。现场还有各种家电大奖的抽取，优惠空前。XX先生∕女士您看装修是件大事多参考几个品牌，才知道哪个品牌性价比高。您看今天下午或者明天上午您方便吗，我们给您送张活动的邀请卡。（问题最好二选一的答案）此次活动我们只限量邀请20名业主，需要提前确定参加人员，工作人员事先准备好礼品和预留位置。既然您有这个需求，就快来参加吧，机会难得。您的手机号码能加微信吗？我们可以发个活动内容电子版给您，您把你地址给我们，工作人员会把邀请卡亲自送给您。
情景⑶我没时间
SALES：没关系，你这手机号码能加微信吗？我把活动内容电子版发给您，您参考下。我们这个活动时间是从今天到xx号的。（活动截止的时间）您这段时间方便的话我们可以把邀请卡送到您手里，凭邀请卡可免费领取礼品和享受更多优惠。有时间可以随时到店里看下。
不好意思打扰您了，祝您生活愉快！再见！
情景⑷我不着急装修
SALES:那XX先生∕女士您准备什么时候开始装修呢？其实家里装修一定要从厨房开始，这样才不耽误您时间，橱柜要等您贴好瓷砖复尺后才可以签合同下单的。而且我们这次活动力度非常大，您可以先下订。因为我们活动结束要把签约的订单传到公司做报备，公司资料库就有您的名字，这样您什么时候下单都是按这次的活动价格给您。您可以过来先了解下，装修是件大事，房子70年的产权。您多对比几家才知道哪个品牌性价比最高。
情景（5）我这会有事
欲将沉醉换悲凉，清歌莫断肠。这混乱的尘世，究竟充斥了多少绝望和悲伤。你想去做一个勇敢的男子，为爱，为信仰，轰轰烈烈的奋斗一场。
情景（6）你怎么有我电话？
SALES：哈哈，我们xx品牌是知名公司，您不用担心！我们获取客户的电话有几个途径：大型活动客户留下的，做市场调查时收集的、亲戚朋友介绍的等等。或许是您朋友知道您装修，正好碰上我们，才留下您的号码的。抱歉打扰您了，您的橱柜定了吗？（如果客户继续听电话，就可以介绍活动了）
情景（7）你们经常做活动的，我需要时再买吧
SALES：感谢您的关注和信任，其实我们xx品牌很少做活动的，这次是专门针对XX小区举行活动的，这次是公司总部举办的大型惠民活动，一年就一次。保证价格全年最低，如果不是最低十倍返还！您看我们给您送份邀请卡吧，免费进店领取精美礼品还可以抽奖哦！
电话邀约注意事项
①等客户挂断电话，听到“嘟嘟”声后，方可挂电话。
②客人的言语和态度无论怎样不好，不能对客户表达或者表示出自己的不满。
③电话沟通时间短暂，一定要言简意赅，突出重点，说辞不能拉杂。
④灵活运用礼貌用语，不能频繁运用“不好意思、对不起、很抱歉”之类的话语。
⑤在遭到客户拒绝或者不友好的言语后，要迅速调整好自己的心态来机智的应对客户。
⑥电话邀约时间：
早上10：00-11：00
下午15：00-17：00
晚上19：00-21：00
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