话术：客户要转出资金购买他行理财怎么办？

话术：客户要转出资金购买他行理财怎么办？

别慌，对症下药，客户丢不了。

场景描述：客户张姐是我行的存量客户，一直以来都是购买自营及存款产品。随着资管新规的落地，理财产品趋向净值化。客户在我行购买同类型的产品选择性比较少，客户又不接受净值类产品。昨晚，张姐的XX万理财到期资金已到账，早上邀约客户来行续作理财沟通中了解客户想把资金转去隔壁B银行做理财稍高一点的理财，以下是与客户之间的沟通与营销。

这类客户特点：

对比各家银行及非银机构产品价格，总是嫌收益低，力求买到最高收益产品。

应对策略：

1. 讲配置：以配置的思路引导客户，单一产品收益略低，综合配置收益高；

2. 讲风险：收益与风险相匹配，要投资适合自己的产品

3. 以客户为中心：

站在客户的角度关注对方的想法与感受。

理财经理A：张姐，您来了哈!您请坐，真的是好久没有见您了哈！由于疫情的原因，记得上次见面还是去年8月，时间过得可真快，这一眨眼又是一年了。

TIPS：快速的拉近客户的距离，以具体数字说出上次见面的时间，进一步表示对客户的重视同时也能让客户很快的放松下来，从而捕捉客户的需求。

客户张姐：小刘，是的。时间过得很快。对了，小刘上次做的那笔T计划产品资金到账了，我刚刚来的路上在手机银行也查看了一下，你行现在的理财产品收益都好低，隔壁B银行的产品收益比你们行高了不少，我现在需要转过去那边购买理财。

理财经理A：张姐，我非常认可您刚刚说的，换做是我我也会选择收益高的理财产品。但是，张姐您有了解B银行这款产品的类型吗？它是存款类、代销净值类、基金或信托产品呢？据我为您服务的这一年多，您的风险偏好是属于稳健型的客户。您看您方便提供一下B银行发给您的这款产品说明书给我看下吗？我给您分析一下这款产品的投资范围及风险等级吗？如果这款产品属于稳健型、二颗星、收益高于我行。那您再转过去也不迟哈。

TIPS: 首先是以同理心站在客户的角度认可与赞同客户的想法。其次，以过往购买产品的风险偏好引导客户是属于稳健类型。最后，以客观的态度比较我行与B银行的产品类型及风险等级并具体分析，从而为同类型产品的购买做铺垫。

客户张姐: 其实具体我也不是很清楚，早上B银行的理财经理给我电话说她们行目前有重点推出一款两年期的产品，我听收益还不错有将近5-6个点，对比一下你们银行的收益真的比他行低不少，而且我的资金也不少，这相差还是挺大的。

TIPS: 从客户的话术中了解到客户并不清楚B银行产品的具体信息，目前关注的只是利率问题。从而我们可以从客户过往到期的理财的期限及风险偏好以家庭资产配置的理念引入下一步。

理财经理A：张姐，听收益确实挺诱人的，但是收益和风险往往是成正比的，您一直以来都是偏稳健型的，您需要投资适合自己风险偏好的产品。您的这笔XXX万到期资金，如果一次性购一款产品，其实风险是挺大的。俗话说，鸡蛋不要放在一个篮子，资金不要集中购买一款产品，分散投资可以分散风险。对于您的这笔到期资金我给您做了个方案。您看我详细给您讲解一下如何合理配置这笔资金，您再做决定也不迟啊？

TIPS: 首先是发起提问，第一时间取得话术的主动权，让对方跟着我们的思路走。其次，激发对方思考，使其无暇反客为主。最后，提问依照从一般到具体，从粗浅到深入进行，逐步调动对方整个思维。

客户张姐：小刘，那你说要怎么配置？您说说，我参考一下。

理财经理A：张姐，好的。①根据您的年龄您明年就退休了，退休后您的收入来源是会相应减少，那么您需要用的流动性资金就会相应增加，建议您可以选择配置XX万流动性强的XXXX，可以满足您随时用钱的需求。②现在存款产品利率日益下降，大额存单从过往的4%左右到目前的3%左右，退休后的您承受风险的能力相应的会越来越保守。大额存单保本保息，三年间没有空档期，建议您可以配置XX万锁定中长期的收益。③5年期缴的年金保险，每年缴纳XX万。第5年后开始领取年金，也可以不领取进入万能账户享受万能账户的复利累计生息。锁定长期收益，资金双保险，更具流动性，续缴保费还能赚收益。满期后一次领取出来，这样可以保证您的晚年生活怡然自得。

TIPS: 首先是考虑到客户背景和时机，因为客户马上要退休。在各方面收入来源减少，流动资金需求增加的时候我们要以短、中和长期的资产配置理念引导客户，并且还要具体地产品和购买的举措配合，才能让客户真的感受到这个方案是真的切实可行。

客户张姐：小刘，您刚刚讲的挺有道理的，分析的非常不错，关于保险这个产品我还是得回去和家人商量一下。

理财经理A：张姐，一看您就是非常尊敬先生，家里的事情有商有量的，这也是值得我们向您学习的地方。不过光银现金及大额存单您就不要犹豫了，因为存款收益也是日益呈下降的趋势，大额存单的利率估计后期还会有所调整，您还是尽早买了锁定收益。即使后期您需要用钱也是可以随时支取出来的，非常灵活。

TIPS: 首先是给予客户充分的肯定与赞美。其次，以存款产品利率的日趋下降营造一种保本保息产品的稀缺，最后以产品的灵活性打消客户急需用资金的疑虑。

客户张姐：小刘，听你的分析也是哦。像我们明年就要退休的人来说还是以稳为主。那现在就按你的建议，我先买XXX万XX、XXX万大额存单，保险我和家人商量好了再做决定。

理财经理A：张姐，好的。我先给您做完双录再在智能柜台购买。张姐，已给您全部办理好了，相关的资料我已经给您装信封里面了。张姐，刚刚系统提示您还有价值XX元的权益未领取，我指导您操作下。

客户张姐：谢谢小刘，再联系。

理财经理A：张姐，不客气哈。非常荣幸为您服务。您有任何理财方面的知识可随时微信或者电话我。（后期继续跟进客户保险资金的配置。）