一开始就不要错正确做事的十种武器
了解对方的观点(1)
能体察对方的立场,从对方的角度出发去想问题才能把事情做对、做好。企业经营成功与否,在于对顾客的要求了解到什么程度。做事做人想成功,也是一个道理:看到了别人的需要,你就成功了一半;满足了别人的需求,你就成功了全部。
被誉为汽车大王的福特说过一句话:如果成功有何秘诀的话,就是了解对方的观点,并且从他的角度来看事情的那种才能。
做生意从本质上来讲就是一个互利的过程,无论是你还是对方,都是觉得有利可图才会达成合作的协议,有一方觉得自己吃了亏,或者无利可图,生意就做不成;反之,如果对方觉得自己能从中获取利益,那么他就会积极主动地同你合作。
市场经济的逻辑是利益,不是搞慈善,不要寄希望于别人的同情和善心。从对方的角度出发,弄明白对方在想什么,满足他的愿望,让对方觉得有利可图,双方的合作才能得到实现。
匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德提出了一个重要的定理:一个企业经营成功与否,全靠对顾客的要求了解到什么程度。
通常,成功的公司都会投入大量资金来研究消费者的需要。比如,询问顾客关于某种产品的味道、品质、大小以及包装等方面的意见,并据此宣传产品的特色来配合消费者的喜好。因为广告要想有效果,商品要想卖出去,就必须迎合消费者的需求。
如果无视消费者的心理和需求,只知道从卖方角度出发去想问题,必然无法达到目的。
米勒先生在一家知名广告公司担任撰稿员兼主任。公司与一家新的饮料产品签订了合约,并决定由米勒先生负责制作该产品的电视广告节目。
广告推出已经有一个月了,但是,产品的销量并没有大的起色,事实表明,该广告的效用十分有限,几乎可以说根本没起到效果。
公司做了认真的观众调查后发现,大约有4%的人认为广告创意很好。他们甚至赞美说:这是我们所见过的最好的广告节目。其余96%的受访者要么没什么印象,要么认为毫无价值,更有甚者,毫不客气地提出了尖锐的批评。在所有调查意见都被仔细分析后,公司发现了一个非常有趣的现象。那4%完全认同广告的人在收入、教育、社会经验与个人兴趣等方面,跟米勒先生极为相似;其余的96%的人则出自不同阶层。也就是说,米勒赢得了自己了解的人,失去了自己不了解的人。
广告花费了将近300万美元,这么大笔支出,却因为米勒只考虑到他自己的兴趣而糟蹋了。如果他能广泛征求大家的建议,尽可能多地了解别人的兴趣和想法,结果将会大不相同。
米勒的失误并不是偶然的。用自己的眼光看世界、看他人是人类的本性使然。每个人很容易从自己的角度出发想问题,只关注自己的利益所在,却很少有人愿意从对方的角度出发,设身处地地为对方着想,照顾到对方的需要。
但是商业活动说到底还是一个人与人打交道的过程。要想影响对方、打动对方,使对方做你想让他做的事情,必须先要知道对方关心什么,想要什么,找准切入点,才能有效地打动对方。
平时多问问自己:如果我是孩子,我希望父母怎样对我?如果我是顾客,我喜欢哪种商品?如果我是老板,我想招聘什么样的员工?如果我是父母亲,哪种广告会打动我的心去为子女买鞋?之类的问题,养成从多角度考虑问题的习惯,才能很自然地去了解到别人的需求。
当然,了解对方的观点并不是你的最终目的,你的最终目的是要使对方满足你的需要。所以,了解了对方的观点、立场、利益所在之后,你就要动之以情,晓之以理,诱之以利,充分运用自己掌握的信息去说服他。只要充分地了解对方的立场、利益所在,就能化被动为主动。美国著名的成功学家卡耐基正是这方面的高手。
了解对方的观点(2)
在纽约的一个饭店,卡耐基曾经租用他们的会议室来举办讲座,每个季度需要使用20个晚上。但是第一个季度开始的时候,卡耐基突然接到饭店的通知,要求他必须付出比以前高3倍的租金。此时,讲座的入场券早已经发放出去了,广告和通告也已经在很多地方公布了,改换场地损失将是巨大的,但是卡耐基也不想多付房租。
于是,卡耐基选择了第三条路,他先找到饭店经理,对他说:收到你的信,我有点吃惊,但是我没有理由怪你,如果我是你的话,我也可能会这么做的。你身为饭店的经理,有责任尽可能多地增加饭店收入。接着,卡耐基话锋一转:但是你也不能不仔细权衡一下增加租金后的利和弊。说着,卡耐基迅速拿出一张白纸,在纸的中间画上一条线,一边写上利字,一边写上弊字。
在利字这边,他写:会议室空下来。然后他说:当然,你可以把会议室再租给别人开会或者举办讲座,这样你可以增加不少收入。但是,你得冒一定的风险,屋子不一定就能顺利地租出去。他又拿笔在弊这边写:我无法支付你所要求的高额租金。他又接着说:所以,你不仅不能从我这儿增加收入,反而会减少你的收入。这是第一点。还有一点,我的讲座将会吸引不少受过高等教育、水准很高的人到你的饭店来。这对你们饭店将是一个很好的宣传,不是吗?事实上,即使你花钱在报纸上做广告,也不一定能像我的课程这样吸引这么多人来你的饭店。卡耐基把纸递给饭店经理,然后非常诚恳地说:我希望您能好好考虑这件事的利和弊,然后告诉我您最后的决定。第二天,卡耐基就接到了饭店经理的电话,说租金只涨一半,而不是3倍。
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在遭遇突然的提价时,卡耐基既没有气急败坏地指责对方不守信用,也没有悲观地只想着自己将会如何麻烦、如何艰难或是寄希望于对方的体谅,而是理智地从对方的立场来分析事情的利和弊,并冷静地把这些呈现在对方面前,最终他赢得了自己想要的。
其实,做事的关键常常不在事情本身,而在于如何和人打交道。你如果不知道对方想要什么,就会像米勒一样,费力又不讨好,了解了对方的心理和观点才能有的放矢,不做无用功。可以说,这一武器适用于所有的场合,包括上下级之间、亲人之间、朋友之间、客户之间等等。大家高兴了,你才会更高兴。
了解对方的观点是你能迅速获得工作成绩的有效武器。现在企业、公司招聘都要求有经验,为什么呢?公司方面当然是希望员工能马上上手,投入工作,而不是浪费时间和资源去培训、等待员工的成长、成熟。但是,经验不是天生的,是靠摸爬滚打练就的。这是个矛盾,逼得职场新人不得不提起十二分精神去处理工作中的一切。其实,就算是有经验的员工,遇到棘手的问题、难缠的人也是常有的事。而如果你能从对方的角度出发,找准对方的需求并满足他,那么很多貌似不可能的任务最后都可以顺利完成。
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