教育培训机构销售案例分享-环球雅思海伦

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教育培训机构销售案例分享-环球雅思海伦

蒋璐-环球雅思海伦

自我介绍—各位伙伴们大家晚上好，我是南区销售三组的销售蒋璐，今天晚上由我给大家进行案例分享！我分享的案例是广东省揭阳市的环球雅思海伦教育，先给大家简单的介绍一下海伦英语学校的背景！

背景介绍：海伦英语在揭阳是数一数二的英语培训机构，英语教学范围包括了幼儿英语，小学，初高中英语，雅思，托福，出国留学培训等！

结缘：在2015年的昆明教育年会上认识的，当时是午饭时间，团队的小伙伴都轮流去吃午饭了，只有我一个人留在了展厅！这时隔壁展厅的销售同仁领着付校往自己的展位方向走，经过爱乐奇的展位时，付校对旁边的这位销售同仁说：你等我一下，你已经跟我很久了！于是付校来到展厅，向我表示：了解爱乐奇已经三年了，很有兴趣进一步深入了解，自己是个做全科的大校，后面留了联系方式，就匆匆忙忙的离开了，当时并未详细了解整个闭环和课件！期间我也邀请了付校参加PPK的演讲，付校这边也表示非常的有兴趣，但是时间已经有了另外的安排，表示很遗憾！不过会一直关助爱乐奇的。

昆明教育年会后，一直与付校保持着紧密的联系！期间付校表示：想要一套我们小学段的样书进行评估和研究，于是我马上向总部申请了一套小学段的样书！付校收到样书后，第一时间告知了我已经交给了学校的教学总监在进行研究了！（在这里我有一点做的特别失误的地方：并没有第一时间向付校要到教学总监的联系方式，所以合作的时间就拖的比较长）在此也与伙伴们分享一点：样书寄送给客户后，要清楚是谁在负责研究教材，要第一次时间联系研究教材的负责人，与其保持紧密的沟通!及时了解客户的疑惑点和需求点，并及时为客户一一解答！这样合作的进展就会推进的快很多！

寄送样书后，我也一直有推送相关的视频资料给付校！以及在12月份的中上旬，1月份的上旬，我都提出过登门拜访！付校这边表示：由于自己和学校的负责人基本都在外地出差，所以没有时间接待我，并表示年后可以约时间，到时让我们过去详细介绍产品和课件！（在这里还有一点做的特别失误的就是：即使没有约到上门拜访的时间，但是也没有约远程操作的时间，来让付校这边详细了解我们的产品，大大的推迟了合作的进展。）

一月份的上旬，付校联系我这边表示：寒假会开设两个新班，每个班14个孩子，想先向我们购买28本的1A教材!想看看这两个班使用教材的情况，再决定爱乐奇的项目上不上？并表示我们的教材很贵（这里又犯了一个严重的错误：1.与客户还没有建立一个良好的合作关系？2.客户还没有详细了解我们的整个闭环和课件？3.客户的需求点还没有挖透？4.客户还没有了解我们全部的合作模式？）在此也与大家分享一点：一定要将前面的几点做好了，才可以给客户报价，这是很关键的一点，否则大单可能变小单，也可能谈死！通过Nikka老师的指导，以及团队小伙伴的分析后，我直接向付校表示：公司的教材是有一个最低的起订标准的，任何人都改变不了的规定！