6、棉布门店创业,怎么做?
(模糊销售主张,准备咖啡,果汁,加微信,铃木敏文名言,拿破仑迎娶约瑟夫为妻故事)
雨总,您好,我是卖棉布的,门店刚刚开业三个月,前两个月效益还算不错,可是到了这个月我的店基本没有客人来访我的店。在我这条街有五个店都是卖棉布的,这个月由于结婚的比较多,所以买棉布做被子的人应该也会相对较多。对于我是刚刚踏入销售行业,对于棉布也懂得不少,只是自己对于说话还有些欠缺,可是进店的人无论我怎么介绍产品别人对我都是一种不信任的表现,而且客户都说我的东西贵,玩命杀价,请教雨总我该怎样锻炼自己的话术,怎样赢取客户信任,怎样才能改变客户杀价问题。
回复:哥们好:)
哥们好,你要做个有心人哦,我会的招数就那么几招,翻来覆去用啊用,刚才已经分享了一个门店销售招数哦,你看到了吗?
客户进店,一般是直接问一款产品多少钱!你直接回答吧,客户感觉贵了,扭头就走,报价便宜了吧,咱们心又不甘,怎么办?显然,跟甲方直接谈价格,咱们做乙方的处于被动地位啊……
第一,做好模糊销售主张的工作。
1、咱们要为客户准备咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果(儿童喜好),比端上一杯白水人性化多了,能更快打开销售之门哦。
2、客人进门,我们笑脸询问:“两位美女逛累了吧,我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐,二位别客气,想喝点什么……”人家喝着果汁,不好意思扫一眼店面抬脚就走吧,呵呵,即使看不中这些款式,但怎么都要逗留一会儿,装模作样嘛,好,我就“借”客人三分钟,咱们黄金推销时间来啦!
竞争对手一开场便是产品推荐,嘚啵嘚啵追着说,而我们一开口却是询问想喝点什么,话题不同,含义不同,气度不同。先用“休闲话题”让客户精神放松,戒备心理放松,接着谈个人饮品口味喜好;
有了好话题打底,气氛放松下来,循序渐进嘛,有了共同话题再说产品优势不迟。差异化更能给客户留下深刻印象。一瓶果汁几块钱而已,而一杯果汁更不值钱,小便宜归客户,大便宜归咱们,暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。
好,都喝了一杯咱们的果汁,我邀请她们加个微信,似乎不会被拒绝吧,好,有多两位客户……积少成多,集腋成裘啦!
客户没买衣服要走了,咱们应该送上一句话:“二位美女慢走,下次逛累了,再来喝一杯啊……”反正也没开单,不如咱们说话更大气一些,更爽快一些,为的就是给她们留下印象,只要下次还来喝一杯,保证你开单几率大增!
便利店创始人铃木敏文曾说:“现在消费已经完全进入心理学领域,而不是经济学。”所以,咱们反复说要仔细研究消费心理!
福建人在建材市场销售大理石,客户进门,啥也不说,马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍,先从饮茶心得聊起……呵呵,异曲同工之妙。
好,这是第一招,第二招呢?那就好锤炼你的话术了,也就是你要学会给客户讲故事!正所谓卖产品就是卖故事啦……
我给你做个示范,比如,有客户看中一款布,但感觉贵,咱们怎么回复客户?
要是我,就这样用故事来保证这款布的花纹:“美女,这块布的花纹可是大有讲究的哦,十九世纪法国拿破仑迎娶约瑟夫为妻,他们邀约贵宾的VIP卡上就是这款花草图案,代表高贵的气质,皇家的气派,崇高的爱情……” 好吧,你把故事讲完,客户还会觉得我们的款式师出无名吗?他们会不会多抚摸几次呢?
你要用故事仔细包装主要产品,没有故事还卖个毛线啊,就剩下跟客户谈价格了,呵呵,那跟街边上买卖白菜的小商小贩有何区别呢?嗯,我还有几招……今天时间有限,不做分享了,过几天会有门店销售高手来群里做分享,看看他们玩的招数吧,看多了,或许对你有所启发哦,好,加油。
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