找到适合自己的销售技巧【经营宝典】
做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控运用。
1、二八原则
二八原则又名帕累托法则（Pareto's principle），是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发现的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。这在销售的工作中同样适用，20%的客户能带来80%销售额，而剩下的80%的客户只有20%的销售额。
每个人精力有限，我并不建议销售要死磕客户，电视剧里那些死磕客户最终拿下订单的事在现实生活中很难发生，我们首先更应该清楚目标在有限的时间里拿到更多的订单，因此我们在工作计划的时候应该将80%的精力放在这20%的重点客户身上，其他的客户虽然数量大，但是产出小，应该尽可能少花时间。
2、破冰
一般来说与客户的第一次见面，由于人的本能反应，大家都会有所提防，这个时刻我们需要破冰，打破陌生人之间的尴尬。
a. 一定要提前准备，第一次见客户之前，需要对客户的一些基本信息有所了解，微信要提前加上，可以去朋友圈看看TA关注的一些信息，还有天眼查上面可以查到客户公司的相关信息，能够有个粗略的认知。
b. 穿着得体，语速正常。
c. PPP原则（Purpose/Process/Permission），跟客户交流开始应该告诉客户本次拜访的目的（Purpose），以及大致交流的流程花费的时间（Process），最后需要征求客户同意（Permission），如果客户时间有限，我们要及时调整。
所有做的这些准备全部是为了给客户留下最好的第一印象，为后面建立信任打好基础。
3、建立信任
没做过销售的朋友会有一个误区，销售就是靠应酬来跟客户建立信任，其实这是很片面的，应酬只是其中一种途径而已，信任的建立是从一些小事慢慢积累起来的。因此面对客户不要一刀切，每个客户关注点不尽相同，我们要做的是平时工作中丰富自己的知识储备，不管是产品知识，体育新闻，实时政治，都要有所涉猎，即便研究地不深入，这都是跟客户交流时的谈资。同时还要跟客户多互动，不仅仅是吃饭喝酒，比如一起做运动，一起喝茶聊天，一起打麻将等等。这些招数跟谈恋爱一样，互动多了，感情才会升温，信任才会稳固。
4、商务谈判
商务谈判一般会对价格，付款方式，供货周期进行磋商。谈判最终的目的是双方达成一致。要达到这个目的，要把握几个原则：
Start High起点高，初始报价一定要高于目前价格，如果公司希望你以不低于100W的价格成交，那初次谈价的时候报到130W。
Give a little降一点，收到第一轮报价后，客户会跟你砍价，也会找众多理由来让你降价，甚至会不降价就不买你家的产品，这时候不要慌，继续按照你的原则来谈价，降价可以，但是只降价20W，第二次报价110W。
Less and less越来越少，如果客户跟你继续砍价，如果客户直接砍到100W以下，这时候你要主动结束谈判，否则任何的犹豫都会让客户觉得仍然有降价空间。如果客户没有明确降价的具体价格，这时候你可以再降一点，105万，当然这次降价一定要比第一次少，让客户感觉到后面没有降价空间，让客户知难而退。
Get Something Back拿点东西回来，如果和客户一直僵持着价格，双方都不肯让步的时候，还可以采用一招，各让一步，交换利益。比如你给客户最终价格100万，这已经到了最底价，你顶着公司的压力帮客户申请了很低的价格，也得从客户那里拿点东西回来，等价交换，比如可以让客户提高首付款比例，提前安排付款时间等等。
5、成交后不可忽略的细节
项目成交后并不意味着所有事完成了，后续还有非常重要的付款，发货环节。说到付款，也是让很多销售头疼的环节，很多销售的收入跟回款率也是挂钩，客户不付款，发不了货，销售也拿不到奖金。目前国内契约精神还是很缺失，签订了合同也不一定按照合同约定来履约，这导致很多公司常年都有收不回的款。因此我们在项目成交后，不能放松，还需要继续落实后续事宜。如果能用降价换来更好的付款条件，这是最好的办法。付款条件与价格往往也是相辅相成，做为供应商也应该把最坏的情况考虑到，比如跟客户签订了3-6-1的付款方式，最后10%的款项很容易变泡沫，在跟客户谈价的阶段也需要考虑到这点，即便10%尾款收不回，也有一定利润。
延伸：1、出发前一定要整理好客户资料
俗话说：巧妇难为无米之炊，销售人员都知道，客户资料就是我们米，所以，为了更快更多地把产品销售出去，很多销售人员每天至少要打上百个电话，也就意味着每天要获得上百个客户资料，久而久之，客户资料堆积如山。面对这些堆积如山的原始客户资料，销售人员在拜访客户前，一定要不惜花费大量的时间、精力将其分门别类地整理一下。
2、当面预约客户的秘诀
所谓当面预约客户，是指销售人员与客户当面约定拜访的具体事宜，如见面的时间、地点、方式等。这种预约方式简便易行，也极为常见。
销售人员当面预约客户的机会还是相当多的，如路上偶遇或需要再次面谈等情况。当面预约客户往往是在不期而遇或在第三方介绍的情况下抓紧时间进行的。这种预约客户的方式既适合在陌生人中使用，又适合在熟人中使用。对于陌生人而言，一回生，二回熟，采用当面预约客户的方式有助于与客户建立初步的认识，从而消除客户对陌生人的警戒心理，以便正式交谈时容易形成融洽的谈话气氛，有助于销售面谈的顺利进展。
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