关于解决方案型销售能力销售书籍
只有关注客户的业务,帮助客户解决其真正的问题,并衡量给其带来的价值的销售模式才是真正的解决方案型销售模式。也只有这样的销售模式才会给客户带来最大价值的同时,避免无谓的恶性竞争,并给企业带来最大利润的回报。
这个系列给大家推荐三本书,这三本书每本都是杠杠的、超级重量级的。
《销售的革命》这本书又是全球销售研究领域泰斗雷克汉姆所著。只要是个做大客户销售的人员都应该反复阅读,说它应该接受所有销售人员的顶礼膜拜都不为过。这本书在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命。直到现在,这本书的内容和思想依然对大客户销售人员有着积极的意义。
《再造销售奇迹》这本黄皮的书,我们公司的老销售都基本人手一本了。作者基斯·伊迪斯率先提出了解决方案型销售的思想、流程和工具,这些东西都可以在这本书当中了解到。但是,此书的理论型较强,翻译水平又一般,所以我知道的真正看完的人并不多。但是如果想真正理解解决方案型销售的精髓,还是建议大家本着痛并快乐着的心态读完此书。
《Spin高价成交》这本书又和尼尔雷克汉姆有关。这本书是他创办的咨询公司哈斯威特公司的高级副总裁之作。此书把SPIN模式在当今市场和竞争模式下进行了更细致的分析。当品牌、产品和服务日趋同质化的时候,销售人员的专业性就成为唯一的竞争优势。此书细致分析了销售人员该如何运用洞见力来帮助客户创造价值。
《销售的革命》 推荐指数 ★★★★★
《再造销售奇迹》 推荐指数 ★★★★★
《SPIN高价成交》 推荐指数 ★★★★☆
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