【会销方案】介绍产品,从尊重自己的产品做起

对会销的产品要有一个学习的过程，这是不能省略的过程。因为没有哪一个人能说不了解产品就能做好会销工作。

我们对产品知识的了解，主要包含两个层次：第一层次是产品基本知识层次;第二层次是产品的应用层次。产品的基本知识是产品应用的基础。要成为一个优秀的会销人员，不仅要了解产品的基本知识，还要了解产品的应用知识，要向客户提供相应的不同的使用价值。对这些知识的了解和准确把握，也是普通会销人员与优秀会销人员的一个重要分水岭。

一个优秀的会销人员，不管是对产品的基本知识还是产品的使用知识都要了如指掌,对自己产品的了解程度，要像对自己的性格一样了解。例如，同样的产品，同样的服务态度，有人一天能卖10件，而有的人只能卖1件，原因就是他们对产品的熟悉程度不同。一个对自己产品了如指掌的人，在面对客户时总能信心十足，当你在向客户细致入微地讲解时，你就已经处于主动的地位了，在你够专业、够诚恳、够耐心的影响下，你的这一单可能已经做成功了。

做会销有这么一个怪现象：有些会销人员不怎么重点介绍和推广产品，却卖得非常好;而有些商品在花大力气推广的情况下，卖得不如意，不红火。这些现象让很多人难以理解。

难道是会销人员的能力不够吗?还是他们不够努力?还是其他原因呢?

后来终于有人提出要炒作一个概念，也就是找到卖点。卖点是什么?卖点其实就是给客户一个必须买你的产品的理由。那么， 精华是什么?精华就是客户无法拒绝的卖点。这就需要我们的会销人员善于 提炼卖点的精华了。

一般来说，精华只会掌握在少数会销人员的手里，这类会销人员多半善于提炼、总结。一个优秀的会销人员往往是善于掌握人们心理和态度的杰出人才。要想得到客户的心，就先必须深入了解客户的心理。掌握了客户的心理，并向他推介产品的热点，才能真正地满足客户的需求。

酒香不怕巷子深已不适用于当今竞争日益激烈的市场，即便是美酒，不懂包装、推销，也照样会无人问津。换句话说，一个会销人员如果在工作中不主动向客户推销卖点的话，那么即便是在周围生意很红火的情况下，也不能大范围地打开市场。会销人员能不能尽快地让客户了解卖点，对成交有着很重要的影响。如果一件商品的卖点被发掘出来，那么怎样才能把卖点的价值发挥到最大呢? 答案就是：把卖点打造成亮点。

很多经验老到的会销人员都采取一种现场演说的办法。即举办一个小型的推介会，由会销人员直接直观地演讲、展示产品。当场试用，客户免费体验，从而激起客户的购买欲产品的现场展示是最为直接也是最为有效的亮点，更是迅速提高会销业绩最为直接的一个办法。

某会销人员在推销一件不知名的新式笤帚时，就用了现场演示的方法。 当时，他在地上放置了很多不同类型的杂物，有纸屑、铁钉、碎玻璃等。他邀请了几位台下的观众上台体验试用。一试用，很多在场的客户对这个不知名的、外形设计一般的笤帚的清洁能力都大吃一惊。这笤帚的清洁效果如此之好，价格还很便宜时，于是纷纷购买。

活动现场的备货热卖，并且凭借着用户的相互宣传，一举打开了当地的市场。就这样，一个展示的舞台，一地的废纸屑、铁钉，帮那位会销人员赚到了7万元的订单，这大大超出了会销人员自己的预期。

此后，他每到一座城市，每在一个经销点举办会销会，都会如法炮制，总能奏效。我们不禁佩服他，而且还要向他学习。一个好的会销人员，应该想尽一切办法，把产品的卖点打造成亮点，使产品在众多品牌中能脱颖而 出，迅速吸引客户的眼球，并让客户有购买的冲动。

现场展示会销是一个很好展示产品卖点、亮点并吸引人气的方法，为了达到更理想的会销效果，应注意以下几点：

1.根据产品的功能进行演示。有些功能比较单一的、操作也比较简单的产品，在现场展示时，只要迅速地把它的主要功能展示出来，把选择权交给客户，很快就能达到理想的效果。比如，卖的是防水的手表，那么就可以直接在演示台上放一个大鱼缸，然后把手表放到鱼缸里，这样，手表的防水功能就一目了然了。

2.现场会销的时间性。在现场的会销会上，时间就是金钱。会销人员应该明白商品的现场展示会带来的会销效果应该是即时的。如果不注意抓紧现 场交流的那段宝贵时间，等客户离开会场了，再想去促成交易就很困难了。 所以，时间就是金钱这句话在产品展示会的舞台上体现得尤为突出。会 销人员在举办类似的会销推介会的时候应该事前明确时间，布置好现场跟单的工作。

3.现场演示的卖点要吸引眼球。商品在演示的时候还是主推常用功能， 比如刚刚讲到的防水手表，如果你还是把它戴在自己的手腕上，说手表可以 看时间，我相信有的客户甚至会当场离开。这种为了演示而演示的方法，如果产品本身缺少新颖的卖点，基本上很难激发客户的购买欲望。比如一把笤帚可以演示它扫铁钉、扫废水等一些非常规的垃圾，那么这把笤帚的清扫能 力很容易就凸现出来。而产品本身的功能为卖点，结合实用性与创新性为一 体，那么很快这个就能变成全场的亮点，而在场的客户，如果对这方面有需求的话，自然会很乐意地掏钱购买。

4.演示要有趣味性。如果现场演示像是做一个政治报告会的话，会让客户感觉到非常的不舒服，因此，适当地增强演示的趣味性，活跃现场的气氛，对于激发客户的购买欲望是很有帮助的。因为只有在完全放松的状态下，人们才会放得开、聊得开。

5.演示的主次分明。一件产品的特点有很多，会销人员可以在演示的时候选择突出重点，学会强弱得当，对于那些客户不关心的功能要一语带过。 把客户真正关心的那些特点重点包装成卖点、亮点。只有这样，才能让自己 的产品更加迎合客户的需求心理，也更有助于客户购买产品。

6.创造良好的气氛。聚拢人气、拉近与客户之间的距离最好的方法就是叫卖。只要卖场允许，声音能放多大就放多大，这样能够让客户感觉到自己 就是这次推介会的一员。此外，还可以用一些装饰硬环境的方法达到渲染气 氛的作用。比如用一些气球、剪贴画、装饰物，甚至是产品的元件，也能让 客户尽快地进入到推介会的角色中去。还可以借助投影仪、液晶电视、笔记本电脑等凸显客户的尊贵气息。

7.演示要注意安全、利落。在做活动的时候，安全是第一位的。如果事 先安全工作做得不到位，推介会进行的过程中突然发生意外，那么不仅是坏了气氛、客户大部分流失，还会造成其他意想不到的损失。如果整个产品推介会事先准备不充分，磕磕绊绊的，给客户一种拖泥带水的感觉，那么很有可能遭到客户的反感，甚至会让品牌受到影响。因此安全问题、会议活动流 程的设置都是一件容不得半点马虎的事情。

把产品的卖点打造成亮点只是第一步，把产品的亮点打造出来，迎合客户的心理，再通过各种途径推介给客户，既能获得业绩，又能提高产品的知名度。

以上就是【会销方案】介绍产品,从尊重自己的产品做起的所有内容，希望对大家有所帮助