国际贸易销售流程

第一步： 询盘

在国际贸易中一般是由产品的询价、报价作为贸易的开始

第二步：报价（附件1）

1.根据客人需求给予回复

2.利用孚盟软件给客人报价

其中，对于出口产品比较常用的报价有： 

a)EXW：工厂交货价

b)FOB： 货品离岸价/货物上船价

c)CNF: 到岸价格/货物到达目的地海港价 （无保险）

d)CIF: 到岸价格 + 货物保险

e)DDU: 到门价/到达买家工厂的价格

注意事项：

a)报价时，需注明我们一般是EXW PRICE (工厂交货价）  

b)【T/T是我司唯一的付款方式】TT付款方式是以外汇现金方式结算，由您的客户将款项汇至我司指定的外汇银行账号内

c)如客人需要FOB/CNF等其他条款的话，需问清楚客人货物要到哪个港口，然后自己找货代，提供货物信息，了解运费再报给客人

d)散货不做FOB

e)浴缸建议客人走柜货或拼柜走。 浴缸走散货时，要和客人说明后果（易损坏），一切风险不属我方。如客人执意要散货运输，提议客人打特殊木架包装（须另收额外费用，小浴缸可以打木架包装走散货，大浴缸则不行）

在货物装船过程中，您可以根据货物的多少来决定装船方式。可选择：

a) 整套集装箱（又称货柜）：

目前，国际上通常使用的干货柜(DRYCONTAINER)有：

20尺货柜： 5.8x2.32x2.32米 内容积为5.69米X2.13米X2.18米,配货毛重为17.5吨,体积为24-26立方米

40尺货柜： 12x2.32x2.32米 内容积为11.8米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为22吨,体积为54立方米

40尺高柜： 12x2.32x2.68米 内容积为11.8米X2.13米X2.72米.配货毛重一般为22吨,体积为68立方米

b)拼装集装箱(又称LCL) 

拼装集装箱，一般按出口货物的体积货重量计算运费

 3.双方达成协议

第三步：向客人发送Proforma InvoicePI（附件2）

包含与客人达成协议的条款;货物；规格；价格；颜色；电压及我司银行账户信息等一般情况下，总货款低于USD2000，要求付全款，否则，可接受先预付30%的订金

打印PI,盖中英文章

第四步：准备快劳夹以及订单资料清单（附件9）

旧客户请直接跳至第3小节

1.若新客户，请到余维熙处领取新的快劳夹，并标上客户孚盟号

2.领取或打印《客户档案》，填写客户信息

3.领取或打印《订单资料清单》--订单资料清单将跟随此单所有所需资料订在一起并放置于快劳架中。

第五步：查账且确认到账 （问David有没有你客人那个国家的钱到账）

第六步：下生产单

1.取得下单号，格式为--JP*年月日A/B/C

a)* 为个人代码，通常可以以英文名头个字母为个人代码

b)年月日 为下单当天的日期

c)A/B/C 则为当天生产单的顺序（如:你下单当天已有人下了单号JPC20150727A，到你下单时,便是JP*20150727B，以此类推）

2.填写下单本（包括下单号，客人的名称及孚盟软件上客人的编号；总货款的金额）

第七步：准备快劳夹，订单资料清单

（若是老客户，直接跳至第4小步）

1.若是新客户，则领取一份新的快劳夹

2.在标签处写上客人名字和孚盟号

3.打印一份《客人档案表》，填写，并粘贴在快劳夹里面左侧

4.打印或领取一张《订单资料清单》，并填写信息

*按照要求，准备每单所需资料，并放置快劳夹中，每次准备完后，将快劳夹放回快劳架中，方便保存。

第八步：制生产单及黄白单（附件3与附件4）

1.制生产单，一式两份 （如客人有特别要求，一定要在生产单里显示出来;如贴唛头，包装方式，还有加急订单等等）

2.制黄白单

3.打印生产单，黄白单

4.拿下单本和黄白单给谭姐核对客人信息，并签名

5.准备以下资料，并找财务小张签名下单(在黄白单上写收到订金还是全款，美金金额，收款年月日，国别，银行开户行（南岸，华师大）并签名)

a)陈姐《2015年钱本》，找出该订单的钱款

b)谭姐签名后的黄白单

6.小张签名后，拿这些资料给陈姐签名

7.最后把生产单及黄白单拿给余姐签名

注意：如果你客人付的是人民币，则黄单在余姐签完名后要拿回给陈姐

第九步：传真生产单到工厂

把签了名的生产单传真到工厂，传真号码：87421857 

第十步：跟进生产进度

1.如货品是浴缸，需和霞姐了解生产进度（最好在浴缸把包装前叫温工帮忙拍几张照片留底）

2.如货品是配件，则问珍姐货物是否备好

3.重要：在与客人协商发货期限的前一两周，再次确认货物大概还需要几天完成

第十一步：备货

备货在整个贸易流程中，起到举足轻重的重要地位，须按照合同逐一落实。备货的主要核对内容如下： 

1、货物品质、规格，应按合同的要求核实 

2、货物数量：保证满足合同或信用证对数量的要求。

3、备货时间：应根据合同规定，结合船期安排，以利于船货衔接

第十二步：收取余款

在货物准备好的前一周向客人收取余款。这样能在货物准备好的同时，收到余款，就可以马上发货（如下单前客人汇的是全款，则省略这一步）

第十三步：联系货代、租船订仓

1.联系货代

a)如是EXW条款, 则让客人安排货代并提供货代信息，然后自己与之联系

b)如是FOB条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽快与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，确认工厂的交货能够早与开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期

c)如果客户不够一个小柜，要走散货时，向货代公司定散货仓位，拿到入仓纸时，还要了解截关时间，入仓报关要求，内容等

2.向工厂索取装箱单

3.填写Shipping Order(下Booking) （附件5）

4.打印；如需盖章，则盖中英文章后，扫描并发送给货代

5.与货代确认走货船期 

6.订仓

7.如需提供保函，视情况而定，中文保函则盖公章，英文保函盖中英文章。盖章后提供给货代

第十四步：安排发货

1.全款到账后，再次确保所有货物准备就绪

2.联系货代，安排发货

3.准备以下资料给小张对单、签字、出货

a)在陈姐钱本找出客人的余款/钱款

b)黄白单

c)雪莉的出货本

4.对完单后，把出货本拿回给雪莉，然后跟雪莉确认出货时间

第十五步：装柜、发货

1.向货代了解货柜信息，包括司机手机号，车牌号，柜号等。一般情况下，只有装柜当天早上才会有货柜信息。

2.传真一份装车资料给工厂（珍姐），列明上柜时间，柜型，定仓号，订单号，车牌号以及司机联系电话

3.提醒珍姐拍照，拍空柜照及装好柜后的照片，以免到时客人说货到他港时不够货。照片留底

4.要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料

5.装运通知：开船后1天之内，要通知客人发货的细节，包括船名，航班次，开船日，预计抵港日，货物及数量，金额，包装件数，唛头，目的港代理人等 

第十六步：通知客人

告知客人货物已装走

第十七步：报关

报关方式包括两种：

1.买单报关

2.自己报关

如果是自己报关，则就要自己做报关资料并提供电子版给货代。报关资料包括：报关合同，报关装箱单，报关发票，报关单，申报要素，报关委托书，报检委托书，（还有一份资料）（附件6）

※所有报关资料要找余姐盖公章※

3.然后把所有报关资料原件快递给货代所提供的报关行

通关手续极为重要，如不能顺利通关则无法完成交易。 

○报关装箱单是由出口商提供的出口产品装箱明细。 

○报关发票是由出口商提供的出口产品证明。 

○报关委托书是没有报关能力的单位或个人委托报关代理行来报关的证明书。 

第十八步：提单补料（附件7）

规定日期前，必须在船期前把提单补料发送给货代

第十九步：付拖车费以及吊柜费（如是EXW ，则忽略这步） 

如是FOB，需交付以下两项费用。首先需让货代提供发票，然后再让财务汇款，如货代不愿先开发票，则需在财务处填写借支单，等拿到发票后，再填写费用报销单报销。

1.拖车费和报关费用（支付给我们自己找的货代）

2.吊柜费，文件费，以及码头附加费（支付给客人的货代）

*如需正本提单，则还需付正本提单打单费

则需叫货代提供发票，然后让财务付款

第二十步：清关（附件8） 

1.填写清关专用的商业发票和装箱单 

2.向客人了解是需要正本提单还是电放提单

a)提单是出口商办理完出口通关手续、海关放行后，由外运公司签出、供进口商提货、结汇所用单据）

b)进行海运货物时，进口商必须持正本提单、箱单、发票来提取货物。（须由出口商将正本提单、箱单、发票寄给进口商。） 

c)若是空运货物，则可直接用提单、箱单、发票的传真件来提取货物

3.向货代确认并索取提单

4.把以上资料全部发送给客人

注意事项

二．业务留底

1.业务登记：每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，便于以后查询，统计等

2.文件存档：所有的文件须留存一整套以备查用

3.平时应收集运价变动，船期，航线等信息，为业务员报价提供帮助

4.核销退税：一般在报关之日起90天内核销，核销后公司方可到税务局申报退税

三．售后问题的处理：

因出口产品供货方原因产生的出口产品错发/漏发/质量不合格导致客户提出质量、数量索赔的，业务人员应及时处理。

四．现有客户维护和新客户开发：

1.现有客户关系维护

1）处理好定单和索赔问题，保证交货期和产品质量，协调与客户之间的关系

2）适时对重点客户制定相应的促销和优惠政策，并提供一定程度的广宣支持，塑造良好的企业和品牌形象。

3）在国外的重要节假日里，需发送电子贺卡以示问候。

4）及时向客户提供我司最新产品信息和产品目录。

2.新客户开发

通过展会、网络、走访市场及其他途径努力开拓市场，寻找新的客源。

五．其他相关职责：

1.外事接待

2.建立客户档案，产品档案，质量信息反馈表和制定出口货物统计台帐。并对每笔定单的技术状态表、形式发票、销售合同及附件进行备份，以备查用。

3.留意市场动态并收集相关产品和市场信息，统计、整理、归档。

4.提交月/季度报表和年度总结。

5.注意不断提高业务员自身知识和素养。

附件参考文本如下