顾客购买产品前五大顾虑,能妥善解决的都是高手,成交模板送给你
相信对于任何一个消费者来说,都希望花最少的钱买到最好的产品。但在现实购买过程中,质量好的产品往往价格高,质量稍差的产品往往价格低,但产品的价格绝对不能衡量产品的好坏。除了考虑到产品的质量之外,消费者还要考虑产品的档次、产品是否已经落伍,产品的售后服务如何、产品的品牌可信度如何等。这些顾虑如果不能妥善解决,想必顾客都不愿意购买产品,那么如何让沟通更为畅快一些呢?
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第一点:担心产品的质量是否可靠;
如第一段文中提到的,质量好的产品价格高,质量差的产品价格低,那么价格一定是衡量产品质量好坏的吗?不一定。就拿同一款产品网上卖的价格稍低一些,而实体店的价格稍高一些,为什么会出现这样的价格差距呢?原因:网上售卖的产品一、不需要电费、二、不需要商场的租金、三、不需要人工,只需一个人就能搞定;四、而且也不需要用到仓库,这已经省掉了很多费用,不像实体店,这四个方面都需要投入,因此实体店的价格要稍高于网店。这难道就能说明质量好的产品价格高吗?质量差的产品价格低吗?当然是不能的。
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日常接待顾客时,你有没有碰到过这样的顾客,明明已经给他便宜了,为什么他又担心产品的质量有问题呢?出现这种局面的原因就是:没有改变顾客便宜没好货的认知,这是非常关键的,如何改变,就需要借助品牌的口碑来影响顾客,正因为产品的质量好,因此给品牌带来了好口碑,而好口碑又能反过来证明产品的质量得到了更多人的认可,你觉得是这个理吗?因此我们应该向顾客提供购买记录,成交笔数将更有说服力,这些都是证据;
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第二点:担心品牌信誉度不高;
顾客购买产品时,对于陌生品牌或多或少会产生一定质疑,产品到底是不是正品,品牌的信誉度如何。这些质疑如果不能及时解决,会直接影响顾客购买。有些不知名品牌,兴许在短时间内无法获得顾客的认可,主要原因是顾客对产品的不了解、对未知东西有恐惧感所导致的。任何品牌的产品都是经过市场的考验,一步步被顾客所认可,因此推销员能够抓住顾客的心理,抓住顾客所在意的重点,让顾客知道自己的钱花在哪里,值在哪里,就可以让顾客选择购买产品;
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第三点:担心产品的不上档次;
对于那些购买能力较强的顾客来说,往往很在意产品的档次,就算价格再高,也愿意购买。毕竟产品的高端品质才可以彰显自己的地位、身份,才能让自己在人群之中成为焦点。针对这种类型的顾客,推销员应该在产品的档次上突出自己产品在同类产品中的高端品质,相信顾客也会因此而为之买单;
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第四点:担心产品是否流行;
顾客除了担心产品是否上档次之外,还会考虑产品是否流行,是否跟得上潮流。我们需要将当下流行的因素结合到产品中,顾客也会做出购买决定;
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第五点:担心售后无保证;
相信任何消费者除了关心产品的质量、品味、是否潮流、档次之外,还对产品的售后服务颇为关注。因为再优秀的产品也会有出现问题,这时产品的售后服务就变得非常重要。但凡顾客所购买的产品无法得到保证,那么产品也就真的变成残品了,这一点顾客当然不愿意看到。尤其在与顾客沟通时,如果能够将产品的售后服务等细节方面的问题跟顾客讲清楚,那顾客也会由担心变成放心了。
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