房产销售技巧：促进签约的有效方法

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房产销售技巧：促进签约的有效方法

用很大的代价甚至是举全家之力去购买一套只有几十年产权或者说是几十年的租用权的房子，对绝大多数客户来说都是一件难以决断的事情。可以说，真正说服他们决定购买的不是他们自己，也不是亲人朋友，而是售楼人员。售楼人员不仅仅要做好接待、引导看房、持续跟进工作，即使是在踢出那临门一脚之前，也要随时采取有效措施去强化客户的意愿，推动客户向签单的阶段前进。

提示一:始终把握主动

在销售中，总有一些销售员会等着客户开口要求购买，等着客户开价。客户一要求就马上满口答应，将自己原本掌握的主动权交给了客户，听任客户牵着鼻子走，不但不能清晰而有条理地向客户介绍，反而大大影响了自己、公司和楼盘在客户心中的印象。其实，无论是在哪一个阶段，有主动权在手，你才能实行有效控制，售楼人员都要始终把握主动权，不轻易让步。

提示二:配合肢体语言

有的时候，面对客户所提出的问题，理性、客观、常规的回答反而收不到最大的催单的效果，相反，那种张扬、充满了感性色彩的动作或神情却能够在潜移默化中影响客户，使其下定购买的决心。所以，在催单的时候，无论采用什么技巧，售楼人员都要充分发挥身体语言的作用，全方位地说服客户。

1.客户询问价格的时候，先谈楼盘优势再谈价格

很多时候，客户听完介绍之后就会直接询问楼盘的价格。有的售楼人员会直接报出价格，他们以为客户是真心想购买，但是，即便是真心想购买的客户，在听到价格的时候，哪怕售楼人员开出的价格已经是最低价，甚至是赔本价，但在客户听来这样的价格都是有水分的。所以，他们常见的动作都是终止谈判提前离开。究其原因，在客户心里，此时的楼盘尚不具备足够的优势足以去说服他接受这样的价格。所以，当客户询问价格的时候，售楼人员一定要先谈楼盘优势再谈价格，将客户的注意力引到楼盘及其价值上，让客户先爱上你要推销的房子，以便占据谈判的有利位置。

客户: 这房子多少钱卖?

售楼人员:先生，我们先不急着讨论价格，我们先来看看它是不是适合您。要是不适合您，价格再低也没有用，不是吗?先生，您买房子的时候最希望房子具备哪些优点?" .

2.介绍楼盘的时候不说卖点，说他能从中获得什么

在购买商品的时候，客户就是一种利益动物，东西好不好与他没有一毛钱关系，能不能给他好处才是有价值的。对中国的多数客户来说，客户并不是因为房子足够便宜才购买，而是他真的有这方面的需求，也就是说他需要购买的是一-个简简单单的房子背后那些复杂的好处，而很多售楼人员经常进的一个误区就是只向客户介绍楼房的功能、效应等因素，却没有告诉客户这些能够为他带来什么好处等。事实上，如果客户重金购买的房子不能为他解决这些问题，房子和售楼人员的说辞就永远没有说服力。

正所谓三流的销售员卖产品，一流的销售员卖好处，如果楼盘以智能化为卖点，而售楼人员只是简单地告诉客户楼盘的功能和设施，客户未必会有兴趣，但如果他将会从中获得很多好处，他一-定会感兴趣。所以，当售楼人员在向客户介绍卖点的时候，单纯地说房子怎么好没用处。你需要把握的-一个原则就是不要把价格放在最重要的位置，而要把房子的价值放在首位，强调购买这套房子可以为客户解决什么问题。你要告诉客户，通过购买你的房子他能够享受到什么好处，让他知道买这样的房子是最适合他、最能给他带来好处的。这时，房子细节上的一些缺陷和价格对客户的决策来说就变成了-一个次要的影响因素。这种方法也就是特点或卖点+优势、优点+利益的FBA介绍法，具体来说就是抓住客户的需求去重点介绍产品的卖点，常见话术如下:

先生，您说的是，孩子的教育确实是很重要的一方面。我们公司在进行规划的时候充分考虑了这一点，将小区位置定在了x x小学附近，这是- -家市属重点小学，师资力量和硬件都是- - 流，孩子每天步行十分钟就能到。住在这里，您的孩子就可以就近人学，住在您的隔壁的住户就是在这里买了房子以后将孩子从另一所小学转到这里上学的。

先生，您真是-一个懂得享受生活的人。我们的楼盘正好在x x公园边上，空气清新，环境也很清幽，住在这里就等于是为健康投资。您看，从小区到x x公园，就隔一条马路。

先生，虽然房子价格是高了一些，但您也看到了，这套房子的通风效果可以说是数- - 数二的，而且是在五楼，这是最好的位置了。小区环境也:好，还有成功人士活动俱乐部，您在这里可以和那些成功人士接触，这对您不仅仅是面子上有光，与您的生意也大有好处啊。您想，现代人做生意谁不是靠关系发达的啊?

3.介绍价格的时候，不报一口价而试着分解价格

有一个词叫做蚕食，就是说你一下子拿走别人很多东西，他一定会和.你拼命，但是你一点点地剥夺他的东西，他可能就会接受你的做法。在售楼的过程中，如果售楼人员一下子就把价格抛出来，客户就很难接受，但如果售楼人员把购房成本分解给客户看，将巨大的数字分解成一个个小单位，虽然总数并没有变，但客户就会觉得可以接受。

客户:这房子多少钱?

售楼人员:120万元。

客户:120万元?太贵了吧?

售楼人员:王先生，您这样想我很理解，现在的房价确实挺高的。但是，即便是这样，买房还是比租房更合算。您现在租一套房子即使是在普通的地段也要4 000块钱吧，一年就是4.8万元，就按照50年算，您一共需要付房租240万元，而且还每时每刻都要担心被房东赶出来重新找房子，这样房子再豪华也没有家的感觉。如果您买房的话，按照这套房子的价格一共120万元，同祥按照50年算，每年才2.4万元，平均到每天也就是60多块钱，而且这房子还是您自己的，想怎样装修布置都行，您不想过这种有房一族的美好生活吗?

客户:可是xx小区的单价才8 000块呢，比你们的便宜了1000多块钱呢?

售楼人员:我知道那个小区，价格是比我们的低1 000多块钱。但是，我们的房子采用的是挑高设计，上下隔开的话，您的实际面积比它们要多出不止50%。您可以算一下实际上我们的每平方米的价格比他们实际上低了多少?而且您也看到了，我们的小区出门就是医院、学校，转过红绿灯就是商场.....

4.客户说考虑考虑或再看看的时候，你就对比其他楼盘

很多客户在看了楼盘、听了价格之后都会不动声色地说别的地方比你这里便宜，我再看看、再比较比较，但是你要是放心地让他去考虑去比较，最后他十有八九不会回来。这时，你需要不失时机地向他表明竞争对手的情况，让他知道你的贵是合理的，他多付出代价是值得的。

客户:你们怎么这么贵，x x小区的房子环境比你们的好，价格却比你们的低。

售楼人员:是，x x小区的房子环境确实好，但您也知道，我们这里的交通比他们那里的好多了，难道您想每天把四五个小时都耗在路上?而且我们的房子结构也更好、更紧凑，这样您就可以减少装修成本。再说了，我们小区的房价这段时间一直在涨，他们的几年都没有动了，难道您不想您的房子升值?

5.客户寸步不退的时候你就装小绵羊

有的时候，客户会坚持己见，毫不让步。这时候，售楼人员就要弱势一些，利用客户的同情心使其让步。

客户:9.5折吧，9.5 折我就买了。

售楼人员:王先生，您这样让我很为难，为了帮您找到适合的房子，我一连几次改方案，老板都已经训斥我几次了，我要是再冒冒失失去找老板非给开了不可。

6.客户由挑剔变为沉默就试探客户的购买欲望

当客户由最初的挑剔变为沉默，就说明他对楼盘已经没有什么疑问，但是还是有点犹豫。这时，售楼人员可以直接将订单拿出来，试探客户的购买欲望。