单刀直入攻克指挥官老虎型客户

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单刀直入攻克指挥官老虎型客户

指挥官⽼虎型的客户喜欢直接切⼊重点提供解决⽅案。

他们欣赏外表和⾏动⾮常专业的销售⼈员。这类客户⼤部分不太希望与销售员产⽣什么样的私⼈情谊，但是对销售⼈员提供的资讯或者产品，愿意百分之⼀百地信任。他们还有⼀个特点就是喜欢有所选择，你可以提供各种选择⽅案，并且给予⼀定的建议和佐证，从⽽让他们做出选择。指挥官⽼虎型的客户往往属于决策性的⼈物，特别⼲脆、果断。对于喜欢做决策的⼈，我们需要给他提供⼏个选择⽅案，当然选择也不能太多，因为他们不喜欢拖泥带⽔，所以最多不要超过三个选项。

他们的想法都很实际，不属于理论派。因此，每次和指挥官⽼虎型客户碰⾯的时候，我们都要有周全的准备，不要推销过度，或者说不要浪费他们的时间。

指挥官⽼虎型的客户⽐较注重时间，他们有很强的时间观念。我们在和这种客户沟通的过程当中，⼀定要注意对时间的把握。尤其是在介绍产品、公司或者是阐述⼀些重要信息的时候，记住，⼀定要简单、⼲脆、明了。

以前，很多销售员都说指挥官⽼虎型的客户⽐较好沟通，也⽐较好对付，如果能拜访到这⼀类客户就会很开⼼。这是因为指挥官⽼虎型的客户

⽐较⼲脆、果断，特别是在成交的环节，不会像其他类型客户那么优柔寡断。必须承认，指挥官⽼虎型客户的这⼀特征⼀⽅⾯是对销售有利的，可是另⼀⽅⾯也会在其他⾓度对销售提出挑战。

⽐如说在销售过程中，指挥官⽼虎型的客户往往会有两种极端的表现：⼀种是他也很善于沟通，但这就注定他不会是⼀个⾮常好的倾听者，此时对销售员⾃⾝的专业度，包括沟通表达能⼒的要求就会特别⾼。⽽另

⼀种就是极度沉默、冷静，话很少。当⼀些新⼿销售员拜访到这种不善沟通的指挥官⽼虎型客户的时候，其实是蛮紧张的。我以前也签过⼀个典型的这类指挥官⽼虎型客户。在我第⼀次去拜访他的时候超级紧张，因为整个沟通下来，他说的话加起来没有超过⼗句。他就那么坐着，然后很严肃地瞪着眼睛听我讲。这种客户很强势，很少跟销售员做互动。这个时候，销售员就会不知道⾃⼰讲得对还是不对，是否符合客户的想法。

⼤多数客户在跟销售员谈得不好的时候会有⼀些动作和反馈，然后告诉销售员⾃⼰对这些说法并不认同，或者说还有⼀些⾃⼰的看法。但是指挥官⽼虎型的客户不⼀样，他们有可能从头到尾都不会给我们任何的回馈。尤其是那些企业规模做得特别⼤的客户，整个⽓场是⾮常强⼤的。通常，如果⼀个新⼿销售员或者说销售员准备不是特别充分的话，⾯对这样的客户，整个沟通和谈判过程就很容易失衡。

所以，当我们⾯对指挥官⽼虎型客户的时候，⼀定要把握住三个要点。

第⼀，直接切⼊，重点提供解决⽅案，简单明了，⼲脆利落，千万不要拖泥带⽔。

第⼆，不要帮指挥官⽼虎型的客户做决策，⽽是要给他们提供选择，让他们⾃⼰来做决策。

第三，每次去跟指挥官⽼虎型的客户沟通时，⼀定要做⽐平时还要多

⼗倍的销售准备。

虽然说指挥官⽼虎型的客户平时外表给我们的感觉往往是那种冷漠严肃的样⼦，甚⾄有时候会⾮常冷酷，但是⼤家千万不要忘了，他们的内⼼实际上是⾮常⽕热的，性格也是⽐较温和的。我有很多客户是属于指挥官

⽼虎型的，他们的性格是⾮常简单、⼲脆的，这样的⼈反⽽是⽐较好相处的。只是刚开始接触的时候的确会有些困难，因为他们并不像其他类型的客户⼀样，善于去迎合和伪装，他们是⾮常有原则性的⼀个群体。

但是，如果你准备不充分或者拍马屁没有拍正确，反⽽拍到了⽼虎屁股上，那就惨了。

有⼀次，我跟销售员去陪访，现场碰到⼀个典型的指挥官⽼虎型客

户。我们的销售员按照套路出牌，⼀上来就先抛⼀段夸奖：“您这个办公室是我做销售以来见过最⼤的办公室，⼀看您就是⼀个有品位有腔调的⽼

板。”其实，当我们⾯对其他类型客户，抛出这样⼀段赞美的时候，通常客户的反应是会⾮常不好意思，总会做出⼀些肢体动作，包括通过⼀些语⾔来迎合，⽐如“唉呀，没有啦”。但是，这个客户马上摔过来⼀句：“你过奖了。”说这句话的时候，他的⾯部⼀点表情都没有，眼睛就盯着我们两个

⼈，那个眼神真的⾮常有杀⽓。