房产公司：谈判技巧永远不要承诺分担差额

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房产公司：谈判技巧永远不要承诺分担差额

下一个原则是谈判的时候，永远不要承诺分担差额。人都多多少少拥有一些所谓的正义感，而正义感总让我们以为，如果两边一样多，就算是公平。如果老王要卖房子，售价是两千万元，张妈妈提出一千八百万元的议价，他们都想要妥协，而可能都在想[如果一千九百万可以成交，对我们两个人来说都很公平。]也许很公平，也许不是—

—端视老王和张妈妈的出发点来看。假设这房子真的只值一千八百万，老王只是利用张妈妈喜欢他房子这一点，而开出较高的价格，这样就不公平了。而如果房子其实价两千万元，而张妈妈也负担得起，那么张妈妈是利用老王在经济上有压力这一点，而开出较便宜的价格，这也不公平。所以，当你无法解决与买主间的价差问题时，千万别掉入平分差额就是公平的迷思中。

为免陷入上述的迷思，让完全销售谈判高手来告诉你正确的观念，分担差额不等于从中对半平分差价，而是应该对分后再对分，也就是

一对三的比例。甚至，你还可以平分三次或更多次以上。有一回我和一家拥有我名下一些地产抵押权的银行谈判，我卖掉抵押的其中一件地产，合约上未还的贷款还剩下三万两千块钱。我议价两万八千元，并让对方同意对分差额议价三万元。几个星期之后，这笔交易完成，我不断地让他们承诺对分差额，从两万九千到两万八千，最后以两万八千两百五十块钱成交。

以下就是我玩这个把戏的方式：

首先你要记住：永远不要主动承诺平分差额，但鼓励对方愿意这么做。

假设你是一家建筑承包商的业务员，你一直在争取一件改建工程，并以八万六千元去投标，但对方提出的议价是七万五千元。接下来该怎么做呢？你深信如果你愿意平分差额，对方一定可以接受，也就是说可以八万两千元成交。

但千万别那么做！你应该要告诉对方：[好吧，我想这样是行不通的，虽然真是蛮可惜的，毕竟我们花了这么多时间。]（当你提醒对方，你们已经花了很长的时间进行谈判，对方就会变得较有弹性）[我们花了这么多时间在这个企划案上，也谈到了一个相当接近，对彼此来说都不是太离谱的价格。如果因为这四千块钱的差距无功而返的话，实在是有点可惜。]

如果你一再强调你们已经耗费的时间，以及彼此出价的差距不远，对方终究会说：[好吧，那么我们对分差额如何？]

你听了之后要沉默片刻，然后才开口说：[让我算算看，平分差额会

是多少……我说八万四，你说八万，所以你现在是提议八万两千块咯？你是这么说的吧？

他们会回答说：[没错。如果你愿意把价格八万两千块，那我们也可以接受这个价钱。]当你这么做的同时，已经瞬间将议价门槛从八万提升到八万二，也就是说，议价范围是八万二到八万四。这时你必须表现出勉为其难的样子。

然后你就说：[八万二听起来比八万好一点。不过，我要和我的合伙人商量一下（或其它任何你设定的高层权力），看看他们觉得怎样。我会告诉他们你愿意把价格提升到八万两千。我会快速跟他们一起开个会，明天我再给你答复。]

隔天你回来找他们，对他们说：[天啊，我的合伙人在价格上的态度是愈来愈强硬了！我以为他们应该可以接受八万两千块，结果昨晚花了整整两个小时讨论，他们还是坚持如果卖价低于八万四，我们就会赔钱。天啊！只不过是两千块的差额。当然，我们不应该让谈判因为区区两千块而前功尽弃。

如果你坚持这一点的时间够长，最后他们会再次同意从中对分差额。

如果你可以让他们再度对分差额，这一招就让你为公司多赚了一千块的利润。而就算你无法让他们愿意再次平分差额，一样可以八万两千块成交，但这却和由你自己提出对分所成交的八万两千意义大不相同！怎么不同法？

没错！他们会觉得自己获得胜利，因为是你让他们主动提出对

分后的八万两千元成交价，然后你又让合伙人勉强地接受这个价格。如果直接由你来建议平分差额，那等于是把议价放在谈判桌上，强迫他们接受这个你提出的价格。

对你而言也许没什么差别，却大大地影响到谁觉得赢了、谁觉得输了这一点。记住，完全销售谈判的铁则，就是永远要让对方觉得他们是胜利的一方。

所以，诀窍在于永远不要承诺平分差额，却鼓励对方说出这样的承诺。