客户是老客户介绍，该怎么搞定？

客户是老客户介绍，该怎么搞定？

导语：新客户从老客户那里了解到购房信息，从老客户口中说出来的可信度要比单纯的从广告或者是从置业顾问口中了解到的信息要更高。新客户也更容易接受。逻辑就是我信任我的朋友，所以，也信任他说的话。因此，这样成交的可能信会更大。

对于置业顾问而言，客户的来源途径是有限的。除了公司做广告和渠道带客外，亲朋好友、老客户介绍就是一种比较重要的途径。

这种情况下新客户从老客户那里了解到购房信息，从老客户口中说出来的可信度要比单纯的从广告或者是从置业顾问口中了解到的信息要更高。新客户也更容易接受。逻辑就是我信任我的朋友，所以，也信任他说的话。因此，这样成交的可能信会更大。

所以，很多公司会比较注重老带新。在房地产更是这样。很多开发商为了吸引老客户介绍新客户纷纷推出类似对介绍成功的老客户就送半年物业费等，这样的优惠活动来鼓励老客户的积极性。

但是对于老客户带来的新客户，却很少有明确的优惠政策。即使有，让利的空间也不大。那么，对于这种情况，销售员要怎么才能既顾及老客户的面子，又能维持好价格底线愉快的成交呢？

在遇到这类问题时，很多销售员可能会直接拒绝，比如说:没办法，价格是我们公司统一规定的，98折已经是最低折扣了。就是老客户再来买，也是这个价。这样直白的拒绝，会让客户觉得很没人情味。

当客户以自己是老客户介绍过来为理由要求降价时，我们是降还是不降？当然，在情况允许的条件下，是可以做些让步的。但是，这种让步不能一次让到底，要一点一点的做出让步。这样不仅保障公司利益，也让顾客觉得占到了便宜。

如：李先生，感谢您对我们的支持和信赖。既然是老客户介绍过来的，我肯定会给您最优惠的价格。您看中的这套房子是我们目前最畅销的户型，本来价格上已经是最优惠的价格了。

但因为您是XX客户介绍过来，为了表示我们的诚意，我去向经理申请了送您一年的物业费，这可是您朋友买的时候所没有的。

就这么点也叫优惠？你们就这么对待老客户介绍来的客户啊？

李先生，相信您也是相信您朋友才会到我们项目来的。这样吧，如果您真的有诚意买，现在就定的话，我再去向领导请示一下，看能不能在帮您申请点折扣。