《谈判那点事儿（2）》
今天咱们的分享是第二招：了解自己，喝破大牌光环
相信大家很多人都看过俺关于销售与谈判的分享稿，或许大家会觉得这已经是一瓶老酒，有点淡然无味！但再老酒，也经不住不断萃取与提炼，或许今天的味道就不一样了呢？呵呵，是否诚如俺所说，咱们看看便知分晓！
甲乙方谈判六招，简单、才能记得住、用得出！这六招在这几天里会依次和大家分享，望能对哥几个有所帮助
1. 人情做透，发展铁杆金主
2. 了解自己，喝破大牌光环
3. 思考借力，鱼塘联合大鱼
4. 预判对手，样板描绘愿景
5. 精心准备，乙方杀定乙方
6. 损失厌恶，放大对手痛点
我当时是在一家集团门店任职主管，主要负责进口化妆品的工作。当时恰逢年终店庆。这个时间段，连锁店铺都要开始向乙方谈判店庆费用，我们也不例外。
我们店的概况：
①超市开业不到一年，主营各国原装进口产品；
②位置在商场三楼，经营面积1500平方米；
③当时店日均销售业绩6万元左右；
④该店属全区域门店销量排名倒数。
当时门店整体销售业绩不理想，部门领导象征性的给我店庆费用谈判任务是每家供应商500元，6家一共3000元。
当时内外交困，部门领导朝令夕改，团队担心完不成任务，说实话，当时我真想抽自己，这都混成啥鸟样呢？真对不起那些曾帮助、赏识过我的人。暗自给自己订下了每家3000元 ，总目标3天谈判1.8万元的目标，我想通过这次谈判找回自信心。
（一）分析此次谈判自身优劣势：
1、目标：三天店庆——负责非食品类谈判结果高出系统平均水平6倍，让供应商心服口服，确保未来良好的合作关系，获得可持续性稀缺促销资源。
2、优势：
①熟悉日化类市场：了解各大品牌产品、消费群及竞争关系等；
②客户服务好：为供应商提供真诚有效的营业额提升服务；
③口碑：在供应商圈子中积累了一定的口碑。
3、劣势：
①手上基本无特陈资源，按照公司经营策略，将原来手头10个特陈资源，拿出了9个去支持食品年货堆上货，实物谈判筹码几乎为0；
②店庆费用行情定势：整个系统中的店庆费用行情是一家供应商500元左右；
③销量瓶颈：我店超市经营面积1500平方米，全超市日均销售在6万左右，全系统门店销量排名靠后。
（二）设计谈判思路框架：
1、目标细分总体谈判思路框架：胡萝卜+铁棒法（思路）
①胡萝卜：选择增长率高、关系融洽的供应商，用去年的支持和今年的愿景打动供应商们。
②铁棒：编故事，打造强势态度，和门店品类负责人谈3000元一个；谈不成和门店领导谈，5000元一个；再谈不成，采购直接扣8000元。（事前已和领导沟通好）
2、供应商选择及谈判目标细分：三天店庆，不给供应商堆头陈列，不进货，但要收18000元店庆赞助费。
A供应商3000元；
B供应商3000元；
C供应商3000元；
D供应商3000元；
E供应商3000元；
F供应商3000元。
合计：18000元
B供应商：了解自己，喝破大牌光环
B供应商属于日化领域的国产大牌，俗称：镇三山，只要抖一抖，三山都得给面子，人家牌子够硬呀！业务叫小玉，长相清秀，身材娇小，一脸稚气，刚毕业的大学生！这小妮子人小鬼精，我和她的前任业务关系不错。她接手时，卖了个面子，在卖场陈列上拉了她一把！
昨天一轮电话打完，第二天最先回我的是B供应商的业务小玉。回复不出所料申报给公司，公司批不了费用，婉拒了哥们我！这年头大牌都不是吃素的，小小的一家新开业的单店，伸手问人家要钱？还没过招呢，先用光环亮瞎了你的眼！
还好事前有所准备，即刻在电话中甩出了以前种种对她的好！怎么拉她，怎么顶着上面领导的拍，顶力支持B供应商。。。。。好说歹说，以情动之终于换回了她的一句：“我再去上面申请，申请，不行的话只能找经销商出这个费用，不过没什么把握，我也只能尽力了。”我当时一听这口风就不对了，立马就想对这刚出道不久小姑娘，喝一声：“丫的，给不给钱，不给就把你们家全收撤喽”
想归想，但人家背后是什么？是名牌呀！这么一喝，保不准人家就到上头去投拆了，以品牌撤场相要挟！轻则被领导狠拍一顿，重则乌纱帽不保。得！冷静的挂了电话后，估计念在往日的情份上，最迟过一天就会有个拒绝的回复！还有个二次过招儿！笔纸伺候，把从老大那学到几成本事，使出了吃奶的劲儿在本子上写写画画找对策！
一笔一画在本子写了近200个问题，顺带把解决案也老老实实的写了下来！工作后天天是电脑办公，手抖笔颤这自是不用说了！这是当时的部分重点核心问题：
1、打一轮电话，为什么其余供应商都没正面回电话或只回短信和微信？
本质是这帮家伙想掌握主动权成为甲方，逼得卖场心急火燎的给他们疯打电话，好砍成低价或拒绝。
2、供应商以进场时间短为理由，如何破解？
①投资心态：2013过了，还有14、15、16年，要树立长远投资的心态；
②2014愿景及资源支持：在熟悉其经营数据的前提下，描绘未来，展示愿景；
③过往支持：进行数据化罗列。
3、供应商为什么会不同意支持费用？
①没赚到钱？ （排除）
②业绩不好？ （排除）
③行业大牌？ （排除）
④不愿意掏钱？（靠谱）
4、供应商为什么会认为3000元费用太高？
只想到了自己花出去的钱（促销，人工，进场费，陈列费等）。
5、如何告诉供应商，我在为他们省钱？
①熟悉其市场总代拿货价（1-3折）；
②把他的促销活动和竞品做对比（明显少了）；
③将过往卖场对其的支持数据化（转换概念）。
新供应商进店支持两个主通道堆头，公司规定1个1000元/月，4个月
1000*2*4=8000元，12月到3月主通道堆3*1200=3600元，合计共赚11600元，现在和我谈立省2000元。
6、为什么采购会说已收过店庆费用？
已和采购确认，所有供应商都签了这合同，纯属瞎扯，忽悠门店。
7、该供应商和竞品比较优势在哪里？
①老板经过大公司历练，自主回家乡创业，有眼界；
②注重团队经营；
③导购高薪提成；
④团队易接受新思路，新想法。
8、该供应商和竞品相比劣势在哪里？
①新公司，无规模优势，在市场上尚未完全打开；
②手上经营品牌过少，品类单一，产品核心卖点过少；
③渠道占有率低；
④业内竞品对其敌意甚高。
9、我们店的核心优势在哪里？
①主做进口品超市，在整个省市属于稀有资源；
②依托公司品牌优势，掌握该商圈多数优质消费客群；
③掌握进口品直采通路，可自给自足，并可自行替换不合作者；
④主管重视进口品类,会对该品类进行主推同时提供增值策划经营服务。
10、支持店庆费用对供应商有什么好处？
①得到稀有的进口品销售网点及客群；
②未来有机会得到门店稀有的堆头资源支持；
③通过春节客流最大限度的提升销售；
④立省2000元，
11、不支持店庆费用对供应商有什么坏处？
①再增加2000元店庆费用成本；
②失去门店支持及堆头陈列支持；
③被竞品及自采渠道替代；
④错失春节销售良机。
还别说，经过这么一番绞脑汁的思考！一本明细账熟烂在了肚子里。这好比两军对垒，自己的这边有多少门炮，有多少把AK47，火力如何？全部了然于胸！得！知已又知彼，无惧光环四射的“镇三山”矣！又花了点力气根据上面的思路，提炼出了自己话术，反复默默练习N遍！
果不其然小玉后面就给我回电话了，一番唇枪舌战！小玉说到激动处道：“张主管，经销商这边由于资金压力太大，一分钱都给不了，如果硬扣的话就撤出整个门店系统！”前面把众多优劣势都展示到了她的面前，这一句看似光环四射的豪言其实不过是垂死挣扎罢了！我心想：“哥们如果没谱的话，今个儿还指不定就要被你给亮瞎咯！”
经过分析后，我心里已有了近八成的把握拿下这局！随即底气十足说了一句：“你让他撤，这老板这么没眼光，谈个3000元就撤场，干脆回家种田算了。”小玉顿时软了下来，悻悻答复现在就去和经销商再沟通一次，马上给回复！
这话一出，胜券在握！果不其然，小玉下午就给我回了电话：“B供应商3000元一分不少支持门店。”第二局旗开得胜，喝破大牌光环的那种成就感使我雄心顿起，老大常说：“凡事预则立，不预则废！”，这一刻我方才如梦初醒，开始认真的准备第三局的谈判计划。。。。。。。
这张图上有多行业中的大牌：
也许他们中的很多是这个样子：
咱们把这个称作为“镜中虎”，拍住“镜中虎”最常用的两招就是：市调+抓住客户痛点！是不是大家耳边又响起了咱们老大念叨之声呢？万变不离其宗嘛！
蓝小雨门店群是以“产品运营”为主题的功能交流群。
1.门店销售本质=产品运营
2.产品运营=商品选择+价格控制+促销策划+销售服务
3.好产品决胜千里=群问题讨论+群产品交流+群货源分享
发表评论 取消回复