《谈判那点事儿19》—借刀杀人

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《谈判那点事儿19》—借刀杀人

什么最赚钱？在美国著名谈判大师、前总统克林顿的顾问罗杰•道森的眼中，谈判最赚钱。卖家永远是希望把价格抬得更高，买家永远希望把价格压得更低。而在相关成本既定的情况下，利润就在此环节而被左右。在商业活动中，谈判无所不在，而要想成功取得谈判的理想结果，在谈判的过程中，每一个环节都至关重要。正如好的演员一出场浑身都是戏一样，可以说，谈判最终的结果就是把握好谈判的每一个环节的结果。虽然有些环节看似简单，但恰恰正是通过在环环相扣的各个环节积累的“谈判势能”，确保了谈判的目标可以如期甚至超出预期实现。

背景：我：超市采购经理张经理：XX公司销售经理

11月11日上午9：30，我发了一份传真给XX公司的销售经理张经理的。传真如下：

XX公司：

对于贵公司7日第三次发过来2010年度B系列洗发水的12元的单价，我们感到很意外，该价格比我们能接受的成本要高出20%！经过我们调研部8人小组四天时间对10家同类品牌、5家超市的调查，这样的价格不仅使我们没有任何操作空间，并且即使我按司按成本价销售，该产品在同类产品中也没有任何优势（市调用数据说话，更有说服力）！更何谈让我公司协助贵公司抢夺C公司的市场份额。

为更好地帮助贵司推广此产品，实现我们共同的目标，我们只能接受9.96元的采购单价。如果接受此报价，可请贵司代表张经理明日上午10：10到我司签署合作协议，否则我们只能表示遗憾。

发完传真十分钟过后，我打了一个电话给张总确认传真是否收到。确认后，我马上开口就抱怨，张经理，你们公司害死我了，你们公司报的什么价格，让我在领导面前丢尽了脸，同等产品人家C公司才报价9块8。说句心里话，我是看在咱俩多年交情的份上，不然这次合作肯定就此而止。你看着办吧！没等张总回应，我就挂了电话。张总混迹商场多年，不是省油的灯，我坐在办公室，不断琢磨该如何来将第二天的谈判过程掌控在自己的手中。不断地琢磨，我终于有了一点头绪。抓起电话，我就开始给XX公司的两个死对头B和C公司的销售经理周总、黄总打了电话，约请周总12日9：30过来叙叙旧，顺便把B公司独有的要求客户填写的销售经理评议表给他；约请一直想和公司合作的C公司黄总10：30带五套新产品样品过来。（乙方杀乙方，先把张总的锐气杀下去）这一夜，都没怎么睡着，满脑子都是关于第二天谈判的事情。一夜没睡好的代价就是第二天眼睛红通通的，好处就是我想到了制约对方的方法。

11月12日上午9：30我准时和B公司的周总准时洽谈室见面（洽谈室是玻璃，外面能够看见里面人的动作，这也是公司要求的，和客户见面必须在洽谈室），我故意营造出一种轻松的氛围，和周总有说有笑的。突然，我发现前台把张总领到洽谈室外面，哟，这老小子自信满满的，还悠闲的喝着茶。突然，张总像是发现外星人一样，看着洽谈室里的我和周总，愣了好一会儿，才尴尬着脸冲我摇了摇手。

看到张总一直不停观望着我们，我马上拿出之前的B公司评议表，装作不懂的问周总，这里该怎么填，那里该怎么填，会不会影响他工作。我和周总有说有笑的，还主攻给他递了支烟，偷眼瞧了一下张总，有点坐立不安了，要的就是这效果，打乱你心中自信和计划。

戏做得差不多了，我主动在纸上签上自己的名字，然后嘱咐周总现场把他的名字也签上，然后拿出公章，狠狠地剁了下去，这一下像是剁在张总的心里，我清楚地看见张总将双拳握紧了。看着周总把字签上，我马上主动上前和他握手庆贺。之后，我把周总一直送到电梯口，本来打算要把周总送到楼下，最后他推辞了。

11月12日上午10：05，我让前台把张总请到洽谈室，然后让前台又给张总加满了水。（虽然是谈判对手，但是礼节还是要的）这老小子上来就打听我们刚刚签的是不是明年合作的合同。我心里冷笑一下，答非所问：张经理你什么时候能像周总那样让我满意。你的报价害的我被领导大骂一顿，我装着很生气，和刚才对周总的态度天壤之别。张总不好意思地挠了挠头

言归正传。张总从包里拿出一份新的报价表递给了我。我皱着眉头扫了一眼报价表，说，张经理你这不是害我第二次被骂嘛。（其实刚刚看到报价表上10.7元的报价时，心里很开心，这个报价接近了公司要求的10.5元的报价）

我装着生气的说：张经理你这价格我没有脸面给老板汇报。你把你们成本分解表给我看看，要么是你们价格虚高，要么成本没控制好。张总尴尬地把成本分解表递给了我，我开始仔细地看着分解表。

大约两分钟后，我开口说道：张经理，据我了解你们公司今年年底将上两条新的生产线、再加上目前经济危机你们主要的原材料成本至少下降了20%（之前市调的结果），你这分解表上的原材料价格和去年的一样啊？你这报价还是有很大水分！我明显看见张总的嘴角抽了一下。这老小子估计没想到我连他公司的采购成本下降了也了解得这么清楚。

张总终于放下那份高傲，阴着脸说，兄弟你看最多少钱能做，你说。

我语气坚定地说：九块九毛六，这是最高价，如果给出这个价，我可以答应你明年销售量增长15%。你知道，现在经济危机的情况下，这个增量可相当于平时行情增长30%。这个是你在其他家根本不可能获得的增量，我知道你在XXXX超市的量今年和去年基本持平（利益驱动，不能把丫逼死了）。

这是张总在之前一直争取的增量确保，我公司的品牌和实力摆在那，如果做到这一点确实可以填补目前公司在其他几家超市销量下滑缺口。

张总听到这，紧绷一上午的脸终于露出了笑容，但装作很为难地咬咬牙说，那你确保这一点，我再让1毛钱，10.5元。

虽然已经实现了公司的目标价格。但我还是不满意，哈哈大笑说：张总，我们不是在买青菜。我还要告诉你一点，如果B系列产品定不下来，你们即将新开发C序列的产品我们就别谈了，你知道，我们公司看重的不是你的B系列，而是你们C系列。

11月12日上午10：30，我在洽谈室看见C公司的黄总带着五件样品准时出现在前台。前台把黄总领到洽谈室外面，并来到洽谈室给我说了一下（这是之前就和前台同好气的）。

我马上站起来说：张经理，我不瞒你，你们不做，有人做，你看C公司的都找上门来了。以你老兄在公司的地位和影响，我不相信你这个价格定不下来。我先失陪一下，过去打个招呼。

我装作很热情的和黄总打了个招呼，开始饶有兴趣地看着黄总带过来的样品，并且不断询问一些问题，对黄总的回答也是频频点头。我用余光看见张经理正在拨打电话，心里一阵窃喜，看来事情正朝着我想的方向发展。

张经理这个电话足足打了近10分钟。我没有急着过去打断。看到张经理挂了电话，我才让黄总稍等一下，待会儿进洽谈室详谈。

我进门就直说，张经理不瞒你说，C公司的产品和你们差不多，今天他就是为明年合作来的。我们这是开门做生意，如果我们无法达成一致，公司只能另选他人。到时候我也无能为力，别说我不帮你啊。

张经理马上回道：这样，我刚才请示了老总，如果你们明年可以确保增量18%，我们可以折中，以10.25的单价供货。这个价格已经超出了我的预料，我最开始认为能谈到10、4就很不错了。已经低于公司下达的指标。

我继续保持不露声色，说，价格必须按我之前提的定，那样我可以和公司汇报确保明年18%的增量，不过必须在原定的促销政策基础上增加5万元促销费，而且我必须向老板汇报后才能决定。这个公司并没有要求，是我临时增加的砝码。公司规定每家促销费用的支持，我可以根据实际情况调整。