销售技巧｜学会跟客户要答案，是每个金牌销售的必经之路
很多销售人员可能都会遇到一个问题：你的客人都跟你谈天说地，海誓山盟了，结果一聊价格，他就得再想想，你要怎么办？
对于销售而言，“让我想想/让我再考虑考虑”这句话，可能得排上最不想听到客户说的话前三名——这就是直接“将军”了，你是该束手就擒还是拿出你的杀手锏，让他无路可退？
｜01｜
销售最重要的是控场
控场靠两件事解决：聆听和提问。
如果客人说出让我想想且未告知原因，而如果销售人员只是沉默或是顺从，那可能就永远失去了这位客人。通常我在企业培训高净值销售人员时，面对这种情况，我都会让他用提问的方式去解决，可以是：“您还有哪些顾虑？”，或是“您主要在想什么呢？”。
客户需要想想时，他可能不是决策者。在老公不在场的情况下，老婆给老公选表，得想想；反过来在老婆不在身边，老公想给老婆买包的时候，得想想；经理为老板选择服务公司，要想想……在你的顾客没有独自做决定的财力、能力时，是需要第三方的认定才可以选择你。
除了不是决策者的情况以外，还有可能他抗拒即将做的决定。
抗拒，可能是觉得贵，不排除他本身没钱无法负担，更多的情况是客户认为其不合理，主要看客户对其价值的判断。
无论是以上哪种情况导致客户“需要想想”，都可以直截了当的问：
“请问您还有什么不清楚的地方呢？”
“是什么阻碍了您作决定呢？”
“您还有什么抗拒的点呢？”
而这时，很多销售最容易犯的错误便是急迫式地不断催促顾客成交，用最后一件、最后的优惠等方式“恐吓”、“威胁”，销售以为这样是逼单，实际上此举容易引起顾客的反感，加速顾客的逃离现场。其实这就与男女朋友谈婚论嫁一样，如果男朋友说要考虑看看，这时候应该要解决的是对方的顾虑而不是一直催促对方：“不用再考虑了，我们双方家长都见过面了，还考虑啥！”或是“你跟我在一起那么多年，你还没考虑清楚？你这个负心汉！”。
这时候销售应尽量避免用自己的经验去猜测，真诚地去询问。
｜02｜
深挖痛点，打消疑虑
如果你的顾客不是决策人，那可否让你的顾客约上决策人进行下一次会面；如果没有预算，是否考虑每月分期等方式支付；如果客户觉得不值得，能否还能提供给客户更多的信息价值，或是通过加码的方式让他认为物超所值？
将客户抗拒的点与你的解决方案一一对应，这就促进了成单。
还有一些顾客是支支吾吾或是微笑着不回应，不想告诉你他的顾虑点，销售大可以大胆猜测：
“是您觉得您不喜欢这个产品还是觉得有什么地方不妥？”
“这条连衣裙的款式、版型、搭配性都挺好，您还有什么顾虑呢？”
一步步的陪同顾客去寻找他的顾虑，一定要带着微笑，不要让顾客感觉现在没有下定决心购买是一件罪大恶极的事情，将气氛放轻松，让客户舒缓一下，放松心情，才是沟通的第一重要点。引导顾客说出顾虑之后再次用专业的回答打消顾虑，提高成单率。
｜03｜
价钱是与价值挂钩的
有这么一个故事：有一艘大船，有一天出了故障，船长带着船员几十号人来回检测检查，却没有找到问题，也没有将它修好，但由于事发紧急，第二天的出海计划刻不容缓，船长便迫切的请来了一位修船专家，专家上上下下仔细检查了一番，找到了一颗螺丝，拧了一下，整只船立刻恢复了正常运作。
修船专家要离开之前，给了船长一份账单，上面赫然写着一万元，船长不解，也不愿意接受一万元的修船费用——毕竟修船专家只是拧了一颗螺丝。于是船长问修船专家，怎么拧一颗螺丝得一万块？于是让专家将收费项目列出，专家调整账单，将其修改为：拧螺丝一元，知道拧哪颗螺丝九百九十九元。
在我们现实生活中，可能不一定每个销售都能像那个专家一样淡定自若地面对顾客的问题：“凭什么你们的产品/服务可以卖这个价格？”，其实如果你是真心实意地觉得如果你的消费者没有找你帮忙，没有用你产品的话，是他们的损失，在跟客户切磋价格的时候就更具备主动权，也更能控场。
但有的销售人员会“底气不足”，对价钱没有自信，这就说明你不够爱你的产品和服务，你自身都不认同，如果自己都不能说服，那要怎样才能说服别人呢？
写在最后
销售是提问的一门技术，只有了解了客户的真实想法，才能找到痛点，对症下药。
从来就没有问错的销售只有答错的销售，怎么问都是对的，会提问和不会提问，最大的区别是问的方式不一样。学会跟客户要答案，是每个金牌销售的必经之路。
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