今天被一位软件销售员私信问到:在跟进企业客户的过程中,如何判定对接人是不是最"给力"的人选?
销售行当里有句老话叫:找对人、说对话、做对事。
听着都是大白话,那何谓"对的"人呢?就To B的生意来说,得分两个层面来看:
1.为什么存在是否"给力"一说?因为B端生意区别于C端,是多人决策,正因为多人决策的复杂性,就需要销售人员找对"情报员",增加赢单率。也正是因为多人决策,就会存在项目干系人在话语权、重视度、倾向性的差异,这三个因素,就像一个三角形,而销售人员就是要找到具备这"三角"的合适KP。
2.话语权、重视度、倾向性。
①话语权。这里的话语权并不一定完全是和职位对等,这点应该很容易理解,所以在考虑这个纬度时,原则是依据职级来做筛选,但也要考虑该职级的人是否有实权、是否是被架空状态;
②重视度。说白了就是这个项目如果做,对谁来说是最大受益者,原则上受益越大,动力也越大,不论是为名、为利还是为其他;
③倾向性。以上两条是需要销售人员观察客户逐步分析出来的,前两条是基础,起决定性作用的是这条。因为即使这个KP话语权再大、重视度再高,对你公司没好感也白搭。这里的倾向性获得,可能是因为KP觉得你公司牛逼、你们产品强大、你招客户莫名优待、或者你们能满足KP的个人诉求等;
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