美容导师下店流程、实务及方法

美容导师所扮演的角色：

管理者（对顾客、美容师、美容院、代理商）

协调者（厂家—代理—美容院—顾客）

美容师美容导师（教育、销售、心态调整、产品专业）美导是情报的搜集者，信息的传达者，是突出市场人性化的一部分

下店流程及实务

一、下店的目的

增加品牌的销售量，提高美容院的服务与基本素质，掌握终端。

调查：“望、闻、问、切” 

望—看公司档案、进货情况、合作动态、销售合同、销售任务；

问—提问，了解情况（客人、美容师、业绩、库存）

闻—倾听

切—在听、看、问后找到问题点和切入点，去干什么？怎么做？要得到什么样的结果？

“为什么去？”

“去干什么？”

“怎么做？”

“要得到什么结果？”

“加盟店有何要求？”

明确了这些问题，下店后的职责也就明确了。 

二、作下店工作计划：销售与培训，促销同步进行 

下店前的准备工作：

1、必须要在月底最后一天把下月的工作计划做好交到直属主管处；

2、店的详细情况，找出优势与劣势，找出需求点，制定工作计划安排以达成目标；

3、电话沟通：不低于2次沟通，第1次建议在出发前3天，电话中做简单的自我介绍，告知何时去？去做什么？公司对加盟店的有关要求，问我这次过去你最想解决什么问题？第2次电话沟通应安排在出发前1天，再次强调准备到店时间，提出我们的要求（配合、礼品、赠品、个人经历、要求打款）以上电话沟通要有完整的沟通记录，这里提出我们的要求很重要。

4、把了解到的信息登录并做分析，商讨对策 ；

5、物品准备：出发前应根据前期电话沟通记录表，加盟店要求，以及公司相关规定，带上所需物品（产品资料、培训教材、促销政策、所需物品、沟通情感小礼品）这些都是一环扣一环的。

6、填写出差申请表（并作好详细计划）；

7、体现专业、穿着打扮；

三、到店后的工作安排

1、下店沟通：

沟通是人与人之间，公司与店之间的润滑剂，把握好沟通人、时间、地点、方式等技巧。

a）人员重要程序：老板—店长—顾问—美容师；

i到达美容院，简单寒暄后，按美容院分析法则先对店的总体做个观察初步了解现状并做到心里有数； 

ii安排适合的时间与负责人沟通此次到店的目的与需要店方配合的地方；

iii安排适合的时间与美容师沟通，分工；

b)沟通要避开院内生意好的时候，人多嘈杂时；

c)越是重要的人，越要在私密的空间里进行；越是重要的人，越要在私密的空间里进行；

d)沟通中养成用笔记本仔细记录的习惯，尤其在细节方面；沟通中养成用笔记本仔细记录的习惯，尤其在细节方面；

e)在沟通中就地解决某些历史问题：比如说老板的唠叨，什么配送少什么的？

f)弱化个人弱点、情绪、感受、站在公司立场表现个人专业性；

2、配合美容师：

a)翻阅店方客户档案并自己登记出ABC类客户名单联系方式；

b)此次促销产品的适合客户邀约（话术及做详细的顾客档案分析）；

c)每日到店客户的身上抓起，铺垫；

3、了解店面的潜在消费群及周围的环境以及可以合作的对象；

  目的：了解新客源的吸呐方法及店面的发展潜力 

  方法：

a）走访周边的事业单位，找准目标客户群体，拟定促销计划方案，申请通过后便实施方案。帮助客户发展新客源也是在帮助自己达成目的，以讲座形式吸引——派发体验券——进店咨询——服务——成交；

b）异业联盟，消费场所派发券类，资源共享；

c）老顾客带新顾客，给予适当奖励；

共赢：美容院的客人是一个一个攒来的，而我们老师帮助她一起攒客人会使美容院老板距离缩短，更配合老师工作，而轻松完成任务。

4、了解并熟悉周围商圈有多少个竞争对手；

a)在所服务区域内有多少家竞争对手，都以什么品牌为主要经营，促销方式是怎样？

   目的：知己知彼才能百战百胜，而我们清楚地知道竞争对手情况一方面可以帮助客户创新，另一方面可以在合作客户不配合工作或无潜力情况下，随时替换掉；

b)合作客户店中经营的品牌名称，价位，以何种方式促销； 

5、店内秀：

a)了解客户有无户外广告宣传：X展架、POP画，门牌及门口的海报都是我们的工具，要利用好它；

b)了解美容院的服务情况：礼仪、环境、美容师、软件、硬件、客户；

6、核实产品的零售价格：

    是否有提价，一定要控制价格上浮的情况，否则不利销售；

7、清点并整理库存：

库存包括（陈列样品、主销品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品宣传物料品等），在清点不仅要了解库存总数量、总价值、更要统计以上分类货品数量和价值；我整理的库存要求与别人不一样，非常细，我们公司美导都是这么要求的，掌握后可以达到以下目的：

a)分析库存不合理性，帮助加盟店控制和调整库存，解决加盟店乱要货、换货的习惯；

b)把院内库存中的闲置物料、赠品作用发挥到极致；

c)针对滞销产品指定营销方案和营销话术的指导，因为发生滞销退换货，不是产品不好而是没有用好；

d)为要求加盟店再次进货提供依据——动之以情，晓之以理 ；

8、核实客人可购买情况

   目的：

a)便于美容师教育顾客定期使用项目；

b)便于美容师根据客人使用情况制定销售方案；

c)便于顾客的管理，防止不再购买；

d)便于每次促销时，顾客配合；

9、促销：

“美导下店后能不能卖货”，是加盟店老板最关心的问题，也是对美导能力的重要评判标准。 下店促销工作包括：促销目的明确，促销方案的设计与实施以及对加盟店人员促销行为的示范、指导、监督。好卖的多卖、推动不好卖的，卖给顾客并不一定是最需要的，是下店促销的三大要义。好的促销活动加上优秀的美导，不仅仅可以大幅提升加盟店的销量，还可以把加盟店的产品销售思路拓宽、拓深，直至长久影响品牌在该店的命运。 

10、确定方案：

组织培训、活动和销售话术要熟记。有没有发现，培训好促销活动方案的内容，也就把产品也培训了，这么卖，卖给谁？话术？不需要把产品和销售分开培训；

11、培训：

是美导下店的核心部分，应当随时随地、无处不在，主要表现在指导与规范两个方面：指导不仅仅是传授产品的知识、技术，更重要的是方法与经验的分享。“授以鱼，不如授之以渔”。美导不但要去作，示范给加盟店的人员看，更要培训她们为什么要这样做、怎样才能做得更好。同时，培训要有前期沟通，以便制订有针对性的培训内容，美导也要有详细的培训提纲和教案。  

12、考核：

考核、培训、激励三者之间相辅相成。考核是对培训工作的检验与监督，与激励机制挂钩的考核是对下店培训工作的保障和落实。美导下店的考核应不少于二次，分别在培训前后。培训前的考核是为了修正下店前准备的培训教案，培训后的考核是为了检查培训效果，同时查漏补缺。美导下店时需要有几套标准的考核试题，不光是试卷类的，还应有技术实操类的，应答口试类的，情景模拟类的。 

13、帮助美容院做个优质的客户档案：

a)基本资料；

b)家庭情况，工作情况资料；

c)性格分析；

14、陈列：

陈列柜是店内销售的窗口，是产品日常销售的风向标，是促销活动的主战场，“顾客的眼光是需要引导的”，很多产品柜一年四季都一成不变，厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸”，所以在培训的时候要分季节培训：

a)陈列柜摆放：促销品、赠品、季节性主推品、畅销品、滞销品、套盒等；

b)陈列品要符合：易于摆放、便于轻拿、视觉美观的要求；

c)在陈列柜中与顾客视线平行的一层是最佳列位，该位置要体现主要销售目的；

d)所有陈列货品，要随季节变换、推广重点地转移、不定期调换；

e)陈列柜多用精美的水牌、引导文字、造型独特饰品等装点，如运用得当，将滞销品包装成畅销品；

15、按照计划每天做晨会、夕会的总结五定原则：定时、定点、定人、定岗、定责。

a)晨会：早8点落实五定原则描述今天要完成的指标，口号、轮回主持。店长、导师带领大家；

b)夕会：晚9点，总结今天的任务是否完成？在总结夕会时，要按照三每、三对照原则（跟老板制定出奖励和处罚制度、抓业绩）：

三每：每人、每天、每件事

三对照：

  对照目标、对照过程、对照结果

16、订单与回款： 

“是好强盗，就不要走空路”。订单与回款是美导下店辛勤工作的回报，是美容公司评判美导下店工作效果的首要指标。当然天上不会白掉馅饼，如果美导能较好的完成上面的工作，就肯定可以吃到大馅饼。一个能让加盟店信服、接受并愿意回款的订单，就必须要有充分理由，要用文字和数字计算来增加说服力，要兼顾各类货品的搭配。 　　

让加盟店下订单并及时回款可用以下方法： 

用好货品库存表，通过每个货品的上下预警线，直接计算出销售订单； 

根据历史销售数据的分析，促销活动的评估，未来销售走势的预测，磨合出销售订单；

与加盟店人员一起对顾客档案进行详细分析，逐一研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯、以及该顾客未来一段时间的消费可能性，计算出一个大概的要货量，减去该院目前库存，从而得出一个订单； 

17、建议：

给人忠告是智者的美德。优秀的美导既要是技术专家、销售高手，还要是店务管理人才。管理不是指手画脚，而是制度的建立与完善。美导在驻店中应积极协助加盟店的经营者去建立完善院内各项管理制度。对于店内存在的问题和不足，要用口头和书面的形式给予各级人员以诚恳的建议，并自己备案。 

四、离店后的工作

1、计划内工作完毕后，并交待好美容院其他事宜方可离院；

2、离店后，第一时间，发信息给所有人表是感谢支持；

3、定期发信息给老板、定期跟美容师电话沟通给予鼓励。

   “人走不要茶凉”。回到公司以后也不要忘记再次与加盟店沟通，这如同是围棋中的收官子，最见功力，其精髓就在于“感谢”两字。在电话回访中，要尽可能的和加盟店的各级人员进行沟通，感谢她们在自己驻店工作期间的配合，表达自己对她们的美好祝愿，坦承自己的不足，听取她们的意见和建议，为下一次到店做好感情投资。 

4、总结：好的总结是已完成工作的纪念碑，是新成功的基石。回到公司后，应及时将此次下店工作予以总结，包括填写有关管理表格，汇总加盟店的问题反映，下店工作的得失经验，各项工作进程的情况，绩效的评估等，并以书面的形式上报公司备案； 

5、做好后勤跟踪服务；

请各位记住： “应该的服务让人满意，超值的服务让人感动”！

工作方法及步骤

一、工作方向中心思想

1、合作客户档案详细；

2、美容师档案详细；

3、客人ABC的档案详细；

4、了解客户，美容师，ABC客人的需求；

5、只有你满足顾客需求她才能满足我们的需求；

6、给予正确的使用方法，增加付加值；

7、客户提升计划，美容师提升计划，顾客提升计划；

8、售后服务细则；

9、季节性销售，店内秀销售，巧克力销售，终端销售方案； 

二、经营女人的方法

1、竖起耳朵有耐性——学会倾听

2、不时点头打开话匣子—认同心，客户才会打开话匣子

3、适时捧场就那么一下子—赞美对方，总有一天就会跟你一辈子

三、指导美容院的四项本工作

1、晨会、夕会

2、电话回访客户，问候，预约

3、上报每天的任务

4、周总结会

四、下店培训的注意环节

1、切忌眉毛胡子一把抓  要一针见血

2、切忌泛泛而谈        要见血封喉

3、切忌大而全          要恰如其分

4、切忌拖泥带水        要点到为止

5、切忌本末倒置        要主次分明

泰山不拒沙尘有容乃大

渤海广收涓流萃成汪洋

五、下店培训的工作优点

1、充分体现公司文化及服务素质；

2、充分体现团队的训练有素及工作状态；

3、充分体现老师的工作计划及目标； 

4、协助老师建立团队，达到自然销售返单的状态；

5、协助老师与老板沟通并取得老板的大力支持；

6、运用焦点法则复制美容师使其真正学会销售套组，做到每店每月业绩提升40%；

7、建立老板及美容师信心；

8、调整老板观念，使其大力配合我们的工作；

六、下店培训的工作方法与步骤

第一天培训时间：

1、早8：00——12：00

   内容：心态调整、基础专业知识（来源、特性、等级、辨别）、季节性的产品、主推套组、销售技巧（店内销售三步曲）；

2、中1：00——6：00

   内容：运用店内销售三步曲进行销售并教会美容师运用，培养并建立美容师的销售成就感； 

3、晚8：00——12：00

   内容：培训手法（用原装产品）并由老板亲自考核，何时过关何时下班；

注意事项：

a)老板必须全程参加培训；

b)培训时间内不接待顾客；

c)美容院提供培训用样品：口服、单方、套组及奖品； 美容院提供培训用样品：口服、单方、套组及奖品； 

第二天培训时间：

1、早8：00——12：00

   内容：口试考核每一个人的基础专业即第一天培训的内容；

2、中1：00——6：00

   内容：继续运用店内销售三步曲进行销售并教会美容师运用，培养并建立美容师的销售成就感；

3、晚8：00——12：00

   内容：继续考核手法；

第三天工作内容：

在店内开一场20人左右的沙龙会并做会后总结；

第四天工作内容：

做一场店外沙龙会，招揽新客源； 

第五天工作内容：

总结五天的收获并做激励，设定奖励机制销十送一。并要求店长每天将销售明细传给当区老师。做好数字化管理；

注意事项：

a)在下店之前须通过各种管路了解店家状况并制定培训计划；

b)在培训之前以书面形式与老板沟通争取老板最大限度的支持和配合；

c)含第一天的三点注意事项；

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