主管辅导手册

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华南区域 保费部

【试行版】

前言

各位优秀的主管：

你们好！新人的留存是我们每位主管尤为关心的问题，要将组织做大做强并获得长远发展，一定要重视新人留存工作。长期以来，由于辅导模式和固化、统一的训练平台缺失，主管辅导形式随意，效果得不到保证。

为了协助主管进行新人辅导，有效提升新人正式营销员晋升率和留存指标，从而为客户提供全生命周期的服务，提升客户忠诚度，华南区域续期渠道在总公司培训部的《区部训练平台》的基础上，集合8家分公司的力量，制作了《部组训练平台》。将新人的职业生涯重新规划、充实新人生产线，以新人成长轨迹为依据，升级新人培养模式。新人的留存应由主管的有效辅导来实现，而主管辅导技能的提高需要专业知识的不断提升、辅导意识的不断增强，更重要的是知道在新人成长的不同节点应该做什么样的辅导动作，进而有序和系统地辅导，这样才不至于让自己放在辅导上的时间和精力付诸东流。

《主管辅导手册》提供了在新人不同阶段主管的操作要点和追踪细节，更准备了详细的辅导话术，弥补主管辅导盲区，帮助主管理清辅导思路，对于改变主管辅导的随意性以及提升新晋升主管辅导能力有较大意义。让我们共同努力实现主管的职责：增员、辅导、帮助新人留存和发展！

华南区域管理中心保费部

目录

一、沟通话术

1.参训沟通话术

2.签约前面谈话术

3.晋升正式营销员面谈话术

二、主管一对一辅导训练内容

训练方法概述

1 辅由目标设定活动量

2 辅金标准工作习惯养成

3 辅保单检视表的使用

4 辅五把金钥匙激发客户需求

5 辅产品建议书讲解

6 辅电话约访

7 辅陪同拜访前预演

8 辅陪同拜访后反馈

9 辅递送保单及转介绍

10 辅分工报告递送

附录

附录一利用保额销售法提升客户保障需求

附录二通过微信与客户建立有效互动

一、沟通话术1.岗前参训沟通话术

◎ 面谈时机：新人参加岗前培训前

◎ 面谈目的：新人全勤参训

◎ 面谈要点：

1、培训流程

2、参训意义

3、参训要求

◎ 参考话术：

主管：小华，恭喜你通过面试，新华在2014年成为《福布斯》发布的世界500强企业，公司非常重视大家的成长和发展。新华的培训非常全面和系统，能将不了解销售和管理的人打造成专业的销售精英和管理人才。

新人：那我需要参加哪些培训呢？

主管：加入公司之前需要一周时间，从岗前培训班顺利毕业，并且通过公司审核批准后，才可以正式加入新华保险。进入到工作岗位后，公司还有不同层级的培训和辅导，伴随你成长的每个阶段。

新人：一开始就要那么多天培训，我没那么多时间参加。

主管：在我加入新华前也和你差不多，好几年都没学习过，曾经感觉自己非常封闭，当时有一个来新华学习的机会，我试着坚持学了下来，并且顺利通过考试，加入了新华。新华的培训让我持续不断的成长，这里有很多优秀人士，一周时间，让你重新体会和认识人生，学习后，相信你一定会有深刻的感触。

主管：另外，公司培养的是专业人才，要求培训期间着职业装，并且不要迟到、早退，否则不能参加，你要全情投入，虚心学习。

新人：听起来还挺好的，好的，我会准备好的。

一、沟通话术2.签约前面谈话术

◎ 面谈时机：新人成为试用营销员前

◎ 面谈目的：

1、帮助新人从最初就建立正确的观念；

2、让新人明确在培训和入行后应该做的基本动作；

3、帮助新人做好职涯规划；

4、让新人了解在其成长过程中营业单位能够持续提供的支持和帮助；

5、取得新人的承诺，并加以督促。

◎ 面谈要点：

1、公司、营业单位的经营哲学

2、必须掌握的专业技能

3、标准的工作模式和习惯

4、工作的计划和记录

5、自我训练

◎ 参考话术：

主管：小华，恭喜你顺利通过了考试，今天我将对接下来的工作跟你做个面谈，想要在这个行业取得成功，今天的面谈非常重要。

新人：好的。

主管：你看，你来公司也有一段时间了，对行业、公司、对咱们营业区有些什么感受呢？

新人：（谈感受）。

主管：非常好，寿险业是金融行业，它的经济社会地位不断提高。新华经过十八年发展历程取得了不俗的成绩（可以配合电脑展示或者阐述最新的数据和资料）,寿险这个行业有自己的规律和工作模式。了解这些对于我们的工作很有帮助，让我们一起来看看（讲解工作模式）。我们营业区崇尚突破自我，超越自我，通过坚持参加各种学习，不断丰富自己，使自己掌握产品知识、销售技能、金融理财等各种知识。你要养成按时参会，按时填写工作日志的习惯，做好工作计划和自我管理(详谈工作模式、工作习惯和自我管理)才能在这个行业取得成功。

新人：我一定会按照公司的要求，不断加强学习，不断提升自我。谢谢老师。