茶叶电子商务未来应该怎么走才好呢？

茶叶电子商务未来应该怎么走才好呢？

作者：Anyi

我现在就是从事茶行业，也一直思考为什么国内茶企没有强势品牌这个问题，看过很多知友的回答都是很有道理的，结合自己的见解和大家的回答简单的总结一下，不足之处还望见谅。一，从产供销的产业链来看，没有成熟的管理模式来衔接全过程。目 前国内普遍采用的都是公司加农户的模式，很少有自己专门承包整片山来培育茶叶的，采茶就那么个把月，不可能固定工人，临时工手法不娴熟，所以派工人采摘效 率不高，而且现在的人工成本也很高。有的慢点的采摘的茶叶都不够工资的，所以必须是山里人熟悉采摘，而且还必须是农户自己的茶园，只有那样，才能激发他们 的积极性，新茶一天一个价，他们会没日没夜的干，所以通常一次采茶下来，农户们都要瘦一圈，很辛苦。因为没有公司的涉足，所以茶叶品质就没法统一，茶叶这 东西和产地关系非常大，稍微挪了一个地口感就会不同，收购价格也不一，公司多半是设立一个茶叶加工厂，茶叶还是从农户手里收，而农户处于利益的考虑也不会 完全按照规定那样，这里就不详说了，因为种种原因导致无法保证茶叶质量绝对的纯正。这并不是说茶叶品质不好，你依然可以放心选购，对于做品牌的商家而言， 会重视这个问题的，完全的以公司管理形式的自有茶厂也是存在的。二，没有统一的质量鉴定标准和定价机制，缺乏行业规范，虽 然每种茶叶都有自己的品级和标准说明，但是市场定价却并不采用那一套（因为评价的标准都是通过色香味形等感官体验来确定，而感觉这是因人而异的），市场上 多半根据茶叶的采摘期和产地定价，也有的出于炒作目的而虚高价格，即使同一种茶，因为贴上了不同的商标和品牌，价格上就明显区别了，正是没有一个为广大消 费者认可的定价标准，导致茶叶给人一种心里没底的感觉，消费者不会因为一件衣服来跟你磨价，但是对于茶叶如果不还价就总会有一种被宰的感觉。确实茶叶的定 价多半是参照市场的，定价空间会很有弹性。三，产品多样化和创新力不足，目前国内的大部分茶叶公司都只是在茶叶历史和茶叶 包装上做文章，动不动就引经据典的来说明茶叶的历史地位，包装都会有点偏古典，对比立顿可以明显的发现，立顿的茶叶都加工成速溶茶粉，包装很有时尚感，我 们依然是原叶，或许你会认为这无关紧要，毕竟喝茶的传统是这样的，但是对于白领上班族而言，追求时尚快生活的新生阶层，这样的产品形式肯定是不够的，还有 像康师傅，统一那样的罐装茶饮料，对于年轻的快消品市场而言，我们还在固守陈规。等到这些年轻人变成了中老年的时候，他们对于我们的传统茶叶也不会很有感 情的，不过今年的茶博会现场也有多种多样的产品形式，包括上面所说的，但是有是有了，但是对于这样的新产品，市场会泼冷水的，所以公司并不花大力气推广， 只当是边缘产品。消费者知道的也少之又少。四，消费习惯导致的水土不服，不同地区不同口味，每种茶叶都有几个相对强势的品 牌，但是没有哪一个茶企能够在各区域都很有号召力，很多茶企也都在积极拓展产品类别以求拓展市场，但是由于起步晚，经营管理等方面的原因很多尝试都出在初 级阶段，网络虽然为公司提供了平台，但是就消费习惯而言，还是有局限性，下面详说。就国内本土茶企现在还没有能和立顿抗衡的茶企，别忘了，英国是不产茶叶 的，但是却打造了一个全球性的茶叶品牌。这有其历史根源，但在我国立顿主要经营办公用茶，当然他也一直在觊觎礼品茶市场。五，电商本身的局限性，尽 管马云现在一直在说未来是电商的天下，但是不可否认的是电商这种形式也是有其自身局限性，我们在网上购物只能通过图片和文字信息来判断，对于一般的工业制 成品来说这没什么问题，有详细的参数和质量规格，但是对于农产品而言，仅仅几张图片是无济于事的，说什么都不如自己直接尝一尝，电商的短板在于体验式消费 过程。而体验式消费正是茶叶的正常选购过程，所以消费者会不踏实，但是纵观网上茶店，也有经营的很不错的卖家，仔细观察销售数据，都是以低档茶为主，原因 很简单，价格太贵的心理不踏实，而且买高价的都是老顾客，对卖家很信任（可见在网络争取高端客户的能力很有限）。当大家都在以低价茶来争取客源时，很难有 精力再打造一个品质出众的网络品牌。

作者：畅维

父母是做茶叶生意的，10多年了。.真正喝茶的人，不可能看看 图片就下单了。因为这个山头和那个山头的同种茶叶味道就不同，还有采摘时间，降雨量等因素影响，从而品质不稳定。300块的铁观音和400快的铁观音我是 真心喝不出来差别。所以定价就是一个大问题。就像买首饰，散装酒，等没有一个行业规范

作者：郑进添

我老家就是铁观音发源地，说一下我的看法。首先看看线下茶叶的流通环节：从茶农到消费者手里，个人产的茶需要经过几个关键的步骤：

1. 茶农生产茶叶，根据不同地域（还有土壤、气候、制茶技术……）每个地方出产的茶叶都有明显差别，就算是隔一个镇而已，茶的品质都差非常多。

2. 然后不同品质的茶开始经过一手茶商（特别是批发商）的倒腾，一半品质比较差的茶会有外贸批发商来超低价收购，直接出口，因为低价茶叶在国内会喝茶的地方是没人喜欢喝的；然后品质稍好的会流到批发商和少量私人茶叶店手中以及大连锁店手中，并且精细加工、精美包装。

3. 然后批发商会再次转手把茶叶卖到私营茶叶店。

4. 最后消费者再从茶叶店和连锁店中买。

最后这一步非常关键，因为高档的茶叶一般是跟烟酒一样当成节日礼物来采购的，所以往往中秋、过年是茶叶店的超级旺季，一家小店一天买个几十万很正常，有时候会出现，一个月不开张，开张吃一个月的情况，但是什么人会来买呢，只有熟人和熟客，熟人是指朋友和朋友的朋友不断介绍过来，熟客是指原本不认识买过一次之后再买的客户。好茶叶动不动就上千一斤，一点都不比烟酒便宜，而且好茶有时候完全不是根据茶叶品质来定价的，是根据消费者的期望来的，也就是消费者希望买到 800 块一斤的茶叶，你就可以在合理范围内把价钱适当往这个上靠，甚至更高，因为买到便宜的茶意味着“面子”少。再说说熟人哪里来的，这里就是线下的社交了，一般是通过一个人认识更多人，然后不断滚雪球，社交方式有：喝酒（在闽南最多）、玩牌……然后就是中国人那套了，吃人嘴软，拿人手短，有时候买茶不是需要也不是送礼，而是当下这个季节你总得为开茶店的朋友做点什么。再看看线上流通环节：

1. 茶农生产环节一直

2. 有的茶农自行网上销售，有的卖给批发商，但是这些都是品质比较差的茶叶，面向的是直接消费者，也就是买来就是喝的，而不是做礼物的。

因为在线上很难鉴别也不好鉴别茶叶的好坏，而且还是在网上买的茶叶都是比较一般的情况下，所以消费者唯一的鉴别因素就是过往卖得好不好，价钱如何，重复购买率较小。另 外茶叶运输很讲究，如果经手一些无量快递，收到的都是碎掉的茶叶，那相当于是垃圾（茶叶加工过长也会产生一些碎茶，价钱一般是茶叶本身的 1/10 ），所以很多淘宝店的宗旨就是短期盈利，他们不在乎“品牌”，只在乎这个茶季买了多少钱，也不会去思考如何做强势，他们在使用很原始的方法（比如 QQ 群里经常看到的铁观音广告），但是利润其实很薄，跟好茶不能比。再说说标准茶叶除了和其他食品一样有 QS 等准入证之后，可以说很难再订其他标准，也就是你现在在汕头卖 300 元档铁观音，到了泉州估计 150 都卖不出去，因为真正喝茶的人口味差别非常大，光铁观音就有清香、浓香等各种口味，还有深加工、老茶等等。之所以有这样的因素，所以好茶才需要线下试喝才能买。简单来说就是好的茶利润高网上不好卖，不好的茶利润低人人都在卖。当然肯定有那些闷声发大财的，不过可能不符合我们讨论的“强势品牌”，因为确实还没有这样的皮名牌。