随着化妆品市场竞争的日益激烈,掌握化妆品销售技巧和化妆品销售话术,成了每个化妆品销售员的必需课,为了便于大家了解,植物鲜颜汇总了几个化妆品销售技巧和话术,可供参考!
一、了解客户需求的技巧
观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人。
询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解。
倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。
二、 满足购买动机的技巧
求实购买动机 -- 价格实惠
求廉购买动机 -- 有特价,有促销
求便购买动机 -- 方便,省时
求安购买动机 -- 产品安全, 健康保障
求美购买动机 -- 包装漂亮
求名购买动机 -- 品牌嗜好
求旧购买动机 -- 习惯购买
顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受。
三、试用(注意方式方法共性特性优点特点)技巧
A.满足顾客需要
B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
四、进一步强调好处的技巧
A.使用好处(再次)
B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POPDM 价签等促进成交机会.
C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.
五、成交三原则
主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;
自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心;
坚持:64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明,行销人员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4~5次提出成交时往往就能成交,在被拒绝时美容师要学会坚持。
六、促成成交技巧
A. 取得顾客购买信息。
B. 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。
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