光压货是压不动的，中成药销售话术！（收藏版）

光压货是压不动的，中成药销售话术！（收藏版）

无辛苦不终端，做终端光凭蛮力是不行的，你是很勤奋，把货都铺下去了，可过了半年收回一批过期货，你怨谁？昨天下午跟一个老客户聊天，他说封了俩月很多货都没有卖，有些整件整件的都快到期了，我说你咋不让厂家来调走呢？老客户说，给业务员打电话让他拉走，业务员说没关系，过期就过期，到时候扔了就行，不算钱，老客户也显的很无力，说现在生意越来越冷清，有些东西真是卖不了，你看他一下子几件几件的堆过来，过期多可惜，你让他搬走，他说他家里堆里一仓库都是药，放都没地方放，我听完就感叹，现在还有人这么玩，真服气，老客户说，那个业务员就是一次给款打过去，厂家发一堆货回来，他慢慢卖，卖不完自己承担。所以做终端把货放出去只是第一步，你还得教会大夫和店员怎么卖，否则压再多货没有策略，没有设计好销售话术，再好的产品也只能烂在仓库里。今天我们来聊一下三高类，补肾类中成药的销售话术设计，场景在药店或诊所，那如果店里来了一个高血压患者，他指名说，给我来拿盒氨氯地平片，那该怎么销售我们的产品呢？人家就是点名要氨氯地平片，来就是来拿高血药，他要这个药的时候，我们肯定得拿给他啊，拿给他但是抓住这个药，暂时先不要给他，要跟他说话，你要是给了他，他买了单拍拍屁股就走了，对不对？当我们跟他说话的时候呢，就是拿着这个药的同时在问他，关心顾客。第一阶段、问诊，问他的症状，问症状怎么问呢？高血压患者是从头问到到脚。1、首先是头晕，你是不是偶尔头晕头疼啊？因为高血压患者十个有九个头晕头疼，所以这样问呢，基本上都会问到他这个症状，2、是否偶尔有耳鸣？3、眼睛是不是有点老花，偶尔看东西收否模糊？就是当我们问过这些头部症状，患者一般都是默默的点头，回答是，4、接下来问睡眠质量怎么样，有没偶尔失眠？患者回答：不怎么好。5、再往下问晚上起夜吗？患者回答，说那可能有时候起一次，有时候起两次。6、接着再问腰，是不是有时候感觉会乏力啊？腰酸啊？7、是不是爬楼的时候腿比较软啊？8、爬了一会是不是觉得上气不接下气啊？这是气虚的表现。就是当我们从头问到脚。这个患者有时候回答是，有时候回答不是，有些部位严重，有些部位不严重。我们问诊是什么目呢？就是了解他的这个身体状况，了解完症状。问完了以后，那如果说你想加强问诊效果的话，这个时候如果你想表现出你的专业性，那你问诊的时候可以说，来我看看你的舌头，看舌相，舌苔，白的还是黄的，有没有舌苔？舌头大的还是胖的？舌尖是不是红的？舌下有没淤青？通过舍相我们可以判断出一些症状，如果不是很懂，最起码你这个个专业的诊断动作做出来了，就可以显示出你更专业。首先不管怎么样，我们从头问到脚，这个问诊的过程，目的也是跟患者拉近关系，了解患者的情况，那么高血压的时间也要问清楚，问他这个高血压多久了？平时血压怎么样？高压多少？低压多少？压差是否正常？我们跟患者聊天的过程中，你清楚了这个顾客的情况，那这个时候我们接下来就给他确诊。第二个阶段、叫确诊。怎么确诊？这个时候你要告诉患者，你这个情况是典型的肝肾亏损，是属于阴阳失衡，就是阴阳不平衡，这是什么引起的呢？是因为高血压这么久了，天天吃这个降压药，那血压是降压下来了，但是西药它要经过肝脏的代谢，会伤肝肾，那你这个就是因为长期吃降压药，造成肝肾的损伤。那你现在这个情况，这个各种症状都已经出来了，那你要把它调回来。身体出了问题我们要吃中药把它调回来，你要是调整好，那身体就很好，要是不调回来，那将来你的西药会越吃越多。原来吃一种，后面会吃两种，原来吃一片，现在是不是吃两片？药吃的越多，肝肾是不是越受伤？如果是你不把它调回来的话，西药越吃越多，还有依赖性，还伤肝肾，最后有可能导致肝肾衰竭，那这是我们最不想看到的结果。我们年纪大了最重要的就是要把身体管理好对吧？那这种情况下患者说我需要调肝肾，那你认为怎么调？那你们这有什么好的药？患者就会问你。那这个时候就进入第三个阶段、成交。那我们就要给患者拿药了，把这个中成药拿出来，这个药效果不错，看一下这盒子上面有功能主治，肝肾阴虚，降血脂，降血压，您看您血压高对吗？这药治疗高血压对上了，那你刚才说的头晕症状有，这个也对症，关键症状就对上了，我们这个还是中华老字号，这个时候也就成交了。其实我们今天给大家列了一个模版，不同的产品都可以按照这三个阶段，问诊、确诊、成交，来设计销售话术，不同的产品再往里面加入一些不同的元素，比如消化类的，可以问患者吃饭怎么样？胃酸吗？胃疼吗？大便怎么样？几天一次？总之万变不离其宗，销售话术设计好了，反复演练，店员或客户把话术背的滚瓜烂熟，就没有卖不出去的产品。