服装导购话术:这个颜色的衣服不行,我穿不大合适
条条大路通罗马,坚持正确的观点但不可固执于自己的想法。 这个颜色的衣服不行,
销售情景 21
这个颜色的衣服不行,我穿不大合适
错误应对
1.那您喜欢什么颜色?
2.您要不换个款式看看?
3.其实您穿这个颜色比较好看。
4.这个款式就要这种颜色才好看。
问题诊断
那您喜欢什么颜色和您要不换个款式看看这两种说法放弃得过于轻易,毫无自己的主见,这 么做即使顾客穿上该颜色的衣服很好看,可由于导购的软弱也无法将衣服售出。其实顾客对这种 没有思想的导购并不看重,这种导购的销售业绩也大多平平。
其实您穿这个颜色比较好看和这 个款式就要这种颜色才好看 ,是导购在向顾客传递自己的想法与建议,但显得过于简单机械,缺乏 应有的说服力度。
导购策略
如果你并不知道顾客表示异议的真正原因,那么他永远都无法真正被说服。导购一旦遇到顾客提出异 议,首先要学会探询和聆听,只有听好才能说好,只有了解顾客真正的抗拒之处,才能有针对性地加 以说服,否则你永远都是在隔靴搔痒。当然,这并不意味着顾客的每一个想法都是对的,如果你认为 顾客的说法不正确,作为导购要学会适当地、有技巧地拒绝对方,并且引导顾客向正确的方向思考, 这样做往往可以赢得顾客的尊重与信任,同时又可以极大地提升销售业绩。 我们发现,在实际的店铺工作中,有的导购要么毫不顾及顾客的需求与状况,盲目自信;要么完全按 照顾客的意思做事,毫无自己的观点。这两种做法都无法取得顾客的信任,作为导购要想赢得顾客的 尊重,一定要知道自己是顾客的形象顾问,一定要用自己的专业知识和真诚建议去影响并引导顾客, 真正给顾客传递着装方面的知识,矫正其不正确的着装认识。
语言模板
导购:小姐,请问您是不喜欢这个颜色还是这个款式?(探询顾客不喜欢的原因,如果喜欢款式,只 是觉得颜色不好看)是这样的,这个款式用这个颜色是因为它有的设计,所以,用其他颜色这种 独特的感觉就不容易表现出来, 其实以您的肤色来说, 我认为您特别适合穿这样颜色的衣服, 因为
导购:请问一下,这个款式您喜欢吗?(顾客还是不喜欢这个颜色) 噢,原来如此,那您一般都比较喜欢穿什么样颜色的衣服呢?(顾客所说的颜色若在品项内,直接转换,若不在品项内,转向已有的颜色上去销售)其实我个人觉得您可以尝试一下××色,因为您的肤 色是属于××色调,所以比较适合××色系的衣服,只是您可能不习惯,不过您穿起来一定好看 来,您先试试就知道了。
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