企业信贷 电销话术

企业信贷 电销话术

一、话术 1——简单直入

信贷经理：你好

客户：喂，哪里?

信贷经理：您好，打扰了，我们这边是办理银行企业贷款的，为了扶持小微企业发展，近期我行新利息5厘额度单笔最高300万的随借随还的贷款，给到你这边的。

客户：不需要。

信贷经理：没关系，你可以花两分钟的时间对我们的贷款产品做个了结，后期有需要了也可以派上用场，再说了我们这边给到你的是授信额度，就是说你这笔资金你用的时候才产生利息，不用是不产生利息的。像你目前在哪些银行有贷过款了？

二、话术 2——朋友推荐法

信贷员：您好，请问是王总吗？

客户：是的，哪位？

信贷员：王总您好，我是办理银行企业贷款的，是您的朋友赵总跟我说您近段可能有资金需求，刚好他最近在我们这边贷了款，所以就让我也跟您联系下，不知道您这边什么时候需要资金呢！

客户：王总？哪位王总？我怎么不知道！

信贷员：啊？他还没有跟您说吗？那估计是他近段太忙没来得及跟您说吧！他不急，我倒是先急了！实在不好意思！

客户：没关系！

信贷员：既然电话已经打了，那我就跟您简单介绍下我们这边的新产品吧！不会耽误您太长时间的，你这边之前有在哪些银行有过贷款呢？

三、话术 3——幽默法

信贷员：您好，请问是王总吗？

客户：哪位？（有什么事情吗）

信贷员：王总，我是给您送钱来啦！

客户：哦？送什么钱呢？

信贷员：是这样的，我了是之前给你打过电话的###经理，我们专门做企业信用贷款的，最高可以借到 300万，最快当天就可以放款了，如果您最近有资金需求可以找我们这边！

客户：你不是说送钱的吗？

信贷员：贷款是有利息的，但是我可以免费请你吃饭嘛！

四、话术 4——假装熟悉法

信贷员：王总早上好！

客户：哪位？有什么事情吗？

信贷员：我是给你打过电话联系的###经理啊，前段时间有联系过，还跟您谈过贷款的事情呢！还有印象吗？

客户：我怎么没有印象呢？

信贷员：王总您估计近段太忙了吧！我是华夏银行企业金融部的###经理，我们公司是专做企业贷款，单笔额度最高300万，最快当天放款的。这回应该有点印象了吧！

三、中场七问：

1、请问一下您们一年纳税大概有多少？

2、纳税等级多少您知道么?

3、您们公司一年开票销售额有多少？

4、您们公司是做什么行业的？

5、公司名下负债大概有多少？

6、您个人名下负债大概有多少？征信报告有么？7、您现在大概需要多少资金？

中场技巧：

1、无论客户问什么问题，都告诉他：我先了解一下您的基本情况，看一下什么贷款适合您，能不能做，大概能做多少额度，利息是多少。

2、对话中，我们要掌握主动权，多问少说。

3、常见问题的通用回答：

你们贷款的利息是多少？

---不同的银行贷款的利率，额度要求都不一样，我先了解一下您的基本情况，看一下什么贷款适合您，能不能做，大概能做多少额度，利息是多少。

我能够贷多少？

---不同的银行贷款的利率，额度要求都不一样，我先了解一下您的基本情况，看一下什么贷款适合您，能不能做，大概能做多少额度，利息是多少。

你是怎么知道我的联系方式的？

---您之前是不是有申请过浦发银行/极速贷？您应该是通过我们下面的渠道进件过来的，因为我们是放款方。我先了解一下您的基本情况，看一下什么贷款适合您，能不能做，大概能做多少额度，利息是多少。

---您之前应该有做过我们企业金服的产品，像浦发，招商，瀚华，极速贷等。因为我们是放款方。我先了解一下您的基本情况，看一下什么贷款适合您，能不能做，大概能做多少额度，利息是多少。

你们是怎么收费的（电话里能不报费用就不要报）？

---不同客户我们这边收费都不一样，具体要根据您的资产负债情况来。我先了解一下您的基本情况，看一下什么贷款适合您，能不能做，大概能做多少额度，利息是多少。

（如果不得不报，就报6个点，学会给客户算综合成本，强调贷不出来不收费用）

四、邀约：您的情况我都了解了，50万（根据客户需求说）应该问题不大。我先加一下您微信，把需要的资料发给您。您看一下今天/明天有没有时间，直接到我们公司来操作，我们的产品都是秒批秒放，当天放款的。

新加微信的客户发产品资料：

你好###先生/女士，我们这边有一款新的产品根据你的企业经营数据的情况授信一笔日利息4厘到6厘的，额度单笔最高300万，随借随还的个人企业信用贷款，不需要担保，也不需要抵押的。不看负债，不看查询。最快当天放款。你这边前期可以完成基础授信，需要用的时候才产生利息。你这边资金怎么安排的？

贷款常见问题应对话术

（1）你们的利息太高了

1、你的利息不是我们也不是银行所能决定的，是你的资质条件决定你的利息。能给你做5厘的绝不会给你做5厘1的，而且像我们公司是跟全国100多家商业银行和四大国有银行都在合作的。而且我们公司直接跟各大银行的副行长签订授权协议的。像2018年银行通过我们机构放款量达10.3个亿，今年到目前为止我们机构已经为各大银行持续放款金额达9.5个亿了，如果连我跟你介绍的产品利息你都嫌高了那么我告诉你，你在全国都找不到利息低的了。再说我也想给你把利息做低一点，你的利息跟我也没有半毛钱的关系，如果说我低利息帮你把它做下来了，我相信你到时候身有朋友需要贷款的也会介绍给我的，我说对吧，

2、我们是无抵押、无担保的信用贷款，你只要提供一下你的贷款资料，也就是几张纸就可以拿到贷款了，说白了就是空手套白狼没有任何风险，但我们承担的风险非常高，我们公司向各大银行缴纳保证金5000万，相对于你我们公司也帮你起到担保的作用，而就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。

3、而且我们手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款！这就像是去机场，可坐公交、可打的；打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧！

4、分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，银行赚零头；他吃肉，银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。

5、跟客户讲数字而不是利率

比如说月息的是 1.5%，那就跟客户举例子，一万块钱每个月的利息是 150块钱，就一件衣服的价格，这还算高吗？（避免直接解释 1.5%的利率）。

6、学会给客户算账

如果客户说你们的利息怎么这么高？那信贷经理可以这样反问，“王总，在谈论这个问题之前，我想问下，你的利润率是多少？有 10%吗？还有你的生意一个月可以周转几次？”

如果客户说有 10%的利润率，一个周转 2 次。

然后信贷经理可以顺着客户的话往下说，“按照王总您的意思，如果有 1 万块钱的话，一个月是可以赚 2000 块钱的对吧？那我们借给你 1 万块，您只需要支付给我们 150 元，你另外还可以赚 1850 元，您觉得这个不划算吗？”

7、谈利息之外的其他优势

一是我们不需要任何抵押担保；二是我们的贷款不需要请客送礼、也不需要欠人情，除利息外没有任何费用；三是一般只需 3 天就可以拿到贷款。

8、适当抛出优惠政策

例如：我们对老客户是有优惠政策的，只要您正常还款，信用良好，本次贷款到期了之后，我们不仅可以给你提高额度，还可以给你申请利息上的优惠。

9、学会对比（学会横向对比，跟之前的贷款经历比，跟民间借款比）

当客户嫌利息高的时候，就拿市场上其他更高的利息来作对比，让客户知道，其实市场还有其他更高的利息。

例如：利息的高低就看你是和什么机构对比了，如果和银行对比确实是比银行高，但是和小贷公司或民间借贷对比，那我们的费用就低多了，一般的小贷利息能达到 3%以上，民间借贷的利息那更高了！

10、换位思考，然后举例子，说实际案例

例如：先生/小姐，我非常理解您的意思，换做是我，我也希望利息能低点，但是我们做的是无抵押、帮助贷款客户方便快捷获得资金，风险较大，产品费率的制定需要与风险的高低相匹配，所以费用方面必须要有担保、有抵押的银行费用略高。我有一个亲戚以前也是觉得我们利息高，然后他自己跑到银行去借款，被银行拒绝之后找了民间借贷，利息一个月就有 4 分，后来通过对比之后他才知道，我们的利息比外面的低很多。

（2）你们的额度太低了

1．XX 总，我理解你的想法，我们也是希望能给你批大的额度，你的额度高我们的利润也高对不对，但是这个额度不是我们能说了算的，是风控部门通过对您的个人和企业综合评分之后得出的结果，而且这个我已经让审核部门加了人情分，已经给你争取到最大额度了，换了别的地方还不一定能贷到这么多呢！

2．大钱有大用，小钱有小用，先建立一个融资平台增加个人和企业的信用评分，为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远，生意越大，融资的渠道就要多，就要和银行的关系越密切。后续额度翻倍，我们有最高50W的循环贷款，只要你这次能在我们这里贷款成功，就有机会追加贷款，提高循环的额度。

3.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险共担”来打击，在其他公司贷过的客户，让他明白除了我们这里他贷不到。

4.如果客户说找朋友借：那你就告诉客户，谁家里也不会放20万块钱等着别人借，就算有也是有用途的。钱好还，人情债难还，以后你还要借钱帮助过你的人。

5、强调市场行情，整个市场都一样，不只是我们公司一个这样。

6、跟客户讲条件，如果客户条件符合条件，肯定可以批到大额度，在提到这一点的时候，重点跟客户分析下其自身的流水、资产、信用等条件。例如：X 总，其实我也希望你能多贷点额度，那样对我也有好处，奖金多嘛！但是贷款额度是根据您的条件来综合评估的，如果您条件符合，肯定会给你批大额度的。

7、给予客户期望，前期合作建立一个关系，积累信誉度，后期可以提高额度。

例如：因为这是第一次合作，所以实际的贷款额度还是根据您的条件来评定的，但是有了这次合作之后，只要您按时正常还款，以后再续贷额度肯定会有很大的提升的。

（3）你们的手续太复杂了

说句实话，我们的手续真的不复杂，如果你有去过银行贷款你才知道什么叫复杂。而且我们所有的手续也是为了帮助您，就像我们自己借钱给别人一样，我们总得了解对方是做什么工作的，家住哪里，收入是多少，个人信用怎么样，对吧！我们也只是简单了解这几方面的内容而已！

(1)和银行做对比，凸显手续的简便。

(2)强调办理手续及资料与放款速度的关系，资料越齐全，客户越配合，放款速度越快。

(3)特别强调以后再办理贷款时，很多资料都可以用得到，不用再提交，手续也将简便很多。

例如：我理解您的想法，但是您有在银行办理过贷款吗？据我了解，他们需要提供抵押的材料，要资产公证等等手续，而且没有半个月一个月是不可能放款的。相比较我们这里手续更简单。只要将我们告知的资料准备好，最快当天就可以放款了（具体根据当地的放款时效说明）。

（4）你们的公司正规吗？

我们公司成立已经有十几年，目前在全国都有5家分公司，有超过 300名员工，能把公司做到这么大，肯定是正规经营的，如果你不放心你可以实地来我们公司考察一下

（7）要是你们的利息低一点我们就可以考虑。

X 总，我也不想说太假的东西，我是有什么话就说什么话的人，我们的利息是固定的，所以我不能乱给你说利息能降低，因为这个利息对任何客户都是一样的，我唯一能做的就是实话告诉你，然后尽量帮你快点把贷款办下来。

（8）为什么要提供征信报告？

这个征信报告不管到哪都要提供的，而且打征信报告也很简单，直接去人民银行打或在网上直接查看就可以，不会耽误您太多时间，也不会对你有太大的影响，如果你不方便的话也可以委托给我帮你去打印。

（9）、办理信用卡比你们这个简单多了，而且利息也低！

（1）突出信用卡与贷款额度的区别

（2）突出信用卡办理时间比较长

例如：您这个钱是不是急用？办理信用卡一般都需要半个月，而且资金的使用期限比较短，我们贷款一般 3 个工作日左右就可以放款了。而且信用卡的额度不一定有那么高，取现还有高额的手续费呢。

（10）、我现在暂时不需要（我需要考虑下）

关键点：提问发现真实原因，若暂时的确不需要则邀约转介绍，注意：不管贷款客户需不需要，都按照其情况设计他的贷款方案信息发给他。

例如：请问您对我们哪一点不太满意呢？

客户：利息高（或者额度低、手续繁）（通过提问的方法获取客户真实的想法，然后根据对应的问题话术进行引导）

引申：对于有疑虑的客户一定要约定时间跟进。

例如：XX 总，你可以先考虑下，我明天（后天）再跟你联系，你看可以吗？（为跟进争取时间）

（11）、贷款客户：你们和高利贷/担保公司/典当/银行贷款有什么区别？

思路：货比货-比较我们产品与其它融资形式的差异，使得贷款客户认识到我们机构是目标贷款客户的唯一融资途径，使得目标贷款客户从比较中选择本产品。

信贷员：先生/小姐，俗话说，不怕不识货，就怕货比货，想必您之前也考虑过其他的资金周转渠道，不妨比较一下，在我们整个贷款行业

（1）高利贷/地下钱庄是不合法的，在我们**市，至少收2分的利息，比我们的费用高很多，还款要一次付清本息，万一到时候一时周转不开不能及时还款，就按照利滚利计算，甚至还伴随着非法催收的潜在威胁。

（2）再说典当行或者其它担保公司，那是需要抵押担保的，而且审批非常严格，没有那么轻易拿到钱。

（3）银行您是比较了解，对个人贷款的资质条件要求很高，审批严格，几周之内还未必能批下来。况且，目前国内的银行主要是服务大机构和中高端人群，面向普通人群的服务体系是非常不足的。目前本市**银行的**小额贷款公司的产品，主要面对的**类人群，要求信用资质***，手续***，一般条件的人很少能满足的。

（12）、你能保证我能成功贷到款吗？

出于对您的负责，我们不敢 100%保证一定能下款，具体要等您提交相关资料，让风控审核之后才知道，但是以我经验看，你这种情况成功贷款的概率是很高的。

（13）、万一不能贷到款怎么办？

我不敢保证 100%一定能下款，只有等您提交资料让风控审核之后才知道，就算出现最坏的结果，贷款不能成功批下来，我们会把你所有的材料都退回去或销毁，不会对你有任何的影响。我们还会实时监控你的信用数据，后期也可以给到你的授信额度。

（14）、在你们这贷款会不会影响我的征信？

这个您可以放心，只要您按时正常还款是不会对您的征信有任何影响的。

（15）、我不想以个人名义贷款，我想给公司贷款可以吗？

当然可以，我们公司除了做个人信用贷款之外，还可以做企业信用贷款，抵押类贷款，担保类贷款等，多种金融服务，只要您公司符合条件就可以的，欢迎您随时来我们公司咨询。

（16）、贷款客户：我凭什么相信你们？

我司从事贷款已有十年有余，仅个人贷款在全国有 5家分公司，长时间的经营让我司拥有严谨的风险管理体系，我司不同于其他公司最大的地方就是我司不是贷款中介，而是直接放款，有自己的研发团队，所以能将费用做到最低，而且放款速度是很快的。

（17）、你是怎么知道我电话号码的？

这是我们按号段随机拨打的，您的号码刚好处于 158XXXX 这个号段，所以就打到您这边了！

第四章、贷款客户被拒后的话术

一、贷款客户:为什么没通过？

信贷员:（做简要回答）对不起,根据我们的后台评估，您尚未达到我们的审核要求。暂时不能为您办理,谢谢您的支持也请您理解。如果您实在有需要，我这边帮你再看看有没有其他的渠道给你申请贷款下来。

二、贷款客户追问:为什么?

信贷员:不好意思 XX 先生，我很体谅您的心情。我们公司有非常严格的程序要求，您的具体拒绝原因，我们也不知道。因为这些涉及到您的隐私，公司也是为了做好保密工作，我们无法得知。同时您的申请资料都会加盖作废章并进行粉碎处理。

三、贷款客户情绪极不稳定或态度恶劣

信贷员:XX 总，真的非常抱歉，我也很希望能帮您贷下这笔贷款，但是按照你目前的条件，真的不符合放款的条件，我也已经尽力了，还希望您能谅解下，为了表达我们的歉意，我们会给你免费赠送一些小礼物，还希望你能接受。

第五章、贷款客户跟进回访话术

一、日常维护回访

1、根据预约回访

信贷员：XX 王总您好，我是企贷金服的##，前天早上跟您通过电话？

客户：你是哪位，我怎么记不得了？

信贷员：估计是您工作太忙把这个事给忘了，前天早上和你沟通贷款办理的事情，您近段有资金需求，您说需要考虑下，不知道您现在考虑得怎么样了呢！

客户：还没考虑好呢，就这样吧。

信贷员：贷款不是小事，多考虑是应该的，这样吧，我看您也比较忙，我先加下你微信，把我们这边的资料发给你你看下，那你看过之后我们在做进一步沟通，可以吗？

Ps:通过加客户微信，把资料发给客户，以便找到下一次沟通的理由。

2、根据资料发送回访

信贷员：xx 总您好，我是企贷金服的##，专门做企业信用贷款的，前天给你发了我们这边的介绍资料，不知道你有没有收到呢？

客户：收到了，但还没有时间看呢。

信贷员：看来您比较忙啊，不过我建议你抽个时间看下，这对你贷款会有帮助的。

客户：好的，有时间再看吧。

客户已经看过资料的情况

客户：已经看过了

信贷员：那您现在的贷款怎么考虑呢？

客户：再等一段时间看看吧

信贷员：XX 总，以我多年贷款经验，我建议你如果有资金安排的话最好是早点办理，因为越往后贷款可能越不好办，去年就有很多客户因为贷款往后拖最后因为额度不够贷不到款的，下半年是贷款的高峰期，银行资金也有限所以建议你好好考虑下。

3、根据短信发送回访

信贷员：请问您是 XXX 先生/女士吗？我是企贷金服的专职客户经理##，您现在方便接电话吗？

客户：你说吧

信贷员：今天打电话给您是想跟您确认一下，昨天是否收到了我给您的短信。

（如果回答是否定的，可以说：稍后我再将我的联系方式通过短信发到您手机上）感谢您对我司服务的支持（如果回答是肯定的，接着就问，那看了信息之后有什么考虑呢？您这边的贷款计划怎么安排呢？如果您方便的话可以到我们的公司见面谈下。）

二、利用节假日进行回访

信贷员：xx 总您好，首先祝您 XX 节快乐，工作顺利！

客户：你是哪位啊？

信贷员：我是企贷金服的###，前段时间和你谈过贷款的事情的，还记得吧？

客户：记不清了

信贷员：看来近段时间您比较忙啊，我是企贷金服的，我们专门做企业信用贷款的，前段时间我们有聊过天，当时你说有贷款需求的，不知道您现在考虑的怎么样啊！

客户：哦，这个贷款暂时没有那么急，到时有需要再联系你吧

信贷员：XX 总，方便问下您大概什么时候需要这笔资金吗？

客户：X 月份左右吧

信贷员：这样吧，我加下您微信，我先把我们这边的资料给你发一份，你先看下，了解下贷款市场，

到时我们在具体详谈，可以吗？

三、利用关键节点进行回访

信贷员：XX 总你好，我是 xx 贷款公司的##，今天给您来电话了，主要想跟你确认下你的贷款什么时候办理呢！

客户：我再考虑下

信贷员：xx 总，如果您近段有资金安排的话，我建议您早点办理贷款，下半年是贷款的高峰期，贷款资金比较紧张，越往后贷款会越难批的，像我们公司已经有不少客户在排队了，所以我今天给您来电话的重点就是想通知下您。

四、客户维护回访话术注意事项

1.客户维护要从客户角度出发

先礼貌性地询问客户是否方便接听电话，通常情况下，客户听到是贷款的电话，都会听电话那头讲完陈述。

2.用感谢语过渡，体现专业且客户感觉受到重视

用确认是否收到短信，感谢客户的支持来降低客户的不适感。

言简意赅地告诉客户网点的位置，询问客户是否有在网点办理业务的经历，感谢对银行的信赖进一步让客户相信你是银行员工。

3.高收益、低成本往往能较快建立维护关系

不论是个人业务还是对公业务，第一次接触通常都是标准化服务，在不知道客户的喜好、风险偏好，不能很好的为客户进行资产配置的前提下，高收益、低成本往往是客户最愿意接受的选择，也是我们吸引客户的利器。

4.产品销售时会使用封闭式提问，引导客户的思想

采取封闭式提问，提出答案有唯一性，范围较小，让对方在可选的几个答案中进行选择。如向客户推荐基金，可以询问客户是否需要，最好的是给客户几个选择，A 还是 B，客户的思想通常会跟着你的话语，去思考我是要 A 还是要 B，从而更容易实现产品的销售。

5.尽快促成面谈

建议客户周日来办理，为客户约定具体的时间（在约定时间的时候可以使用封闭式提问），由于客户可能在几个网点办理过业务，那么就存在可能被多个客户经理营销的情况，尽快促成面谈是为了让客户确信我是有专属的客户经理，面谈比电话联系更容易促成业务，一个愿意与你见面的人和一个只通过电话跟你联系的人，你更愿意相信谁？