金牌招生顾问 | 秋季招生问答话术：攻心为上 服务为王

金牌招生顾问 | 秋季招生问答话术：攻心为上 服务为王

培训机构秋季招生已经来临，“招生话术”是招生中极为重要的一部分。下面是一些常见的培训机构招生问题与常见话术，有了它以后再也不用担心家长和学员的问题不会应答了！

1、你们学费好贵，一下要交这么多钱，太多了？

咨询师：那是，我也觉得挺多的，但是这对孩子的一生来说，这点钱算什么呢？如果孩子考不上学，这钱够给他买学校还是够他生活？买学校能跟现在长知识比吗？让他拿这钱生活，够半年用吗？

2、你们这也忒贵了！

咨询师：这可是挽救您孩子失去的时间，挽救他赢得美好前程的机会，拿这么点钱来换这么珍贵的东西，您还觉得贵？

3、你们总给我换老师，我要是都不满意怎么办？

咨询师：每换一次老师，都意味着我们前期的工作是白干，重新选老师，要做同样多的工作，您说我们会不会加油让他一次成功呢？再说，孩子再特别，不会连欧美思国际英语的老师都辅导不了吧？

4、退费凭什么扣我500、300？

咨询师：退的前提是，您孩子曾经是我们的学生，那老师选了没？教案做过没？计划啊做过没？审过每？工位占过没？孩子评估报告做过没？就算这些都没发生，我给您孩子提供的教育方法，值不值这个钱？大头钱都退回去了，您还300、500的纠缠什么呢？

5、全托的话怎么收费？怎么优惠呀？

咨询师：费用本来是按照课时量收取的，如果您报的课时多，就已经享受便宜价格了。全托，是您把孩子托在这，占着工位，用着答疑老师，请班主任全天帮您看管，享受服务比别人多，应该我多收您钱才对，为什么您反而要优惠呢？

6、家长：你们是用什么具体的方式来培养孩子的学习兴趣和提高成绩的？

咨询师：学习兴趣和提高成绩是相助相长、不可分割的，成绩不提高能有兴趣吗？有兴趣成绩能不提高吗？因此兴趣是在教与学中培养的，也是根据孩子不同阶段的反应调整的，因此它不是用手抓得住，用嘴说的出的。

7、你们一次性付费我接受不了，就不能变通么？（我想做长期的计划，但一次先交一两个月的，到时候再续交。如果效果好，我肯定会续交的，你们放心好了。）

咨询师：这个钱你早晚都得交，现在跟我往后拖一个月，只不过图个心里安慰。可是，您知道这将给您带来多大损失吗？

A：晚交课时少，价格高；

B：好老师特怕砸自己的牌子，您只交一个月费用，就那么几课时，根本提不高，哪个优秀的老师敢接呢？

C：就算我去求教务部，找老师把您孩子接了，做教案，做计划全都根据财务提供的收款纪录来，就一个月，几个课时，您觉得他会专心抽时间卖劲给您做方案吗？

8、你们怎么可以保证是XX名校的老师？

咨询师：XX名校的教师欧美思国际英语确实储备很多，但我还是要说您，这是您请老师的误区。虽说中考和小学毕业考试有些区是单独命题，使用的教材也不太一样。所以您就认为同一区的老师能把握住考试出题的思路。其实各区的试题和教材有所不同，但国家教育部门对全国各中小学的教学要求都是一致的，各区的试题，教材和知识点也都基本上是一致的。考试的试题千变万化，但所考的知识点是不变的，找其他区的老师也一样能考好成绩。除非直接找出题的老师做家教，但这样的考试，请您家去了，可不并不一定是皆大欢喜的事，您说呢？

9、就在这期末考试前能不能看到效果啊？

咨询师：如果只靠欧美思国际英语老师这几堂课讲的内容，就能看到效果（调侃）。但这不可能！大考是对一学期的检验，“1对1”就是再快，几节课能教一个学期的东西吗？所以三个月内的考试，成绩考好了，您可以来看我，考的不好，您千万别来找我（幽默），欧美思国际英语没那么大本事，一上手，就把您孩子成绩讲倒退了。

10、不在合同上体现以后出现问题怎么解决，把费用都交了我们以后就被动了。

咨询师：这话不是你提出来，我们才帮你想到的，你没来欧美思国际英语都想好了。不喜欢欧美思国际英语，一个月就把钱退回家了，合同都给你写的好好的了，你还要怎么写？考察了一个月都觉得没问题了，说明欧美思国际英语不会有问题，那就跟欧美思国际英语一起加油，您觉得会出现什么问题？

11、我家确实条件有限，可不可以报短期的？

咨询师：孩子的问题是刚性的，已经出完了，不是计划着出的。根据家庭条件好，问题出大点，家庭条件不好，问题就出小点。跟感冒一样，不是家离医院远，病就得的轻点，家离医院近，病就得的重点。当然，经济条件也不能不考虑，这要看您对孩子的教育投资意识了，他也不是年年都让您这么花，这些年只花这一回，或者，这是他读书阶段，您唯一有帮他的机会。有的人出去吃顿饭，可以花好几百，但给孩子补一堂课，100多块，就割肉样疼。

12、我孩子的问题比较突出，有个好老师指导几节课就行，可以报几节吗？

 咨询师：您现在说说，是突出在哪几个章节（或哪些能力）上，分别用多少个课时解决掉？（留给家长2秒钟思考，然后自问自答）不能因为不想给孩子解决问题，而说孩子没问题，对吗？如家庭条件确实有限，建议先针对一科辅导，其他科目在答疑教室辅助。效果好家长自然会续费。

13、你们这儿有没有做过教学效果的统计啊？一共有多少孩子？不同阶段和成绩的孩子都提高多少分？有什么具体的办法？我可以看看么？

咨询师：肯定有。这么大企业，对这事能没有统计吗？但是随便一个家长都能拿到，那能是真的吗？我们不扯别人，先关注咱自己的孩子下一步怎么办吧（转移话题）。

14、没有详细的针对孩子的学习计划，太笼统，告诉我具体每个知识点用多长时间提高？

咨询师：咱共产党的理论好啊！叫与时俱进，就是工作要体现时代性、把握规律性、富于创造性。欧美思国际英语就是这特点，“1对1教学”量体裁衣，因时制宜！计划做的再完美，他也因为孩子接受能力、训练效果等原因，发生推迟或提前，如果完全按照计划来，那不就是大班了吗？还“1对1”干吗？

15、小学二年级的学生，来上课需要倒车，家长没时间和精力来接送，想要上家来补习的老师。

咨询师：好老师就跟协和的好大夫一样，都是大爷派的，有教不完的学生，用大老远跑您家去挣口饭吃吗？您能请到家的，会是真正的好老师吗？咱是求学，再远也是值得的。

16、我们已经请一名老师补习，但价钱没你们那么高？

咨询师：（1）老师自己很清楚自己的水平，他明明每小时值200，别人花50，他宁愿闲着也不会去的，那会影响他的声誉；

（2）如果是跟欧美思国际英语同水平的老师，教学效果监控的也同样好，我当然祝贺您找到了花钱少的。但我还是很好奇，为什么他那么优秀，却又这么便宜呢？…（根据家长的回答，给予回应。）

17、孩子厌学不去怎么办？

咨询师：孩子不吃饭，就让他饿着吗？孩子生病不吃药，就让他病着吗？孩子不学习，就由着他吗？肯定要一起想办法，让他心甘情愿的来，你实在没招，就推荐我帮您沟通，好不好？

18、收费太高了，我孩子不用这么好的老师，要一般的老师就可以。

咨询师：（开个玩笑）给孩子买衣服时，您会说：衣服太贵了，我只要个袖子就行？不是收费高，是教师价值就那么高。都叫苹果，一个是刚从树上摘下来的新鲜苹果，一个是才树上掉下来的烂苹果，虽然都好吃，但烂的吃了会拉肚子，会中毒。给孩子找老师，一般的老师，就是那烂苹果，用了会把孩子时间浪费掉，会耽误孩子终身大事，您说呢？

19、我现在没时间，去不了！有时间了我会主动与你联系！假期再说

咨询师：（1）余世维先生说的好，干活先干重要的，不是及时的。您是在忙着给孩子挣钱吗？但如果孩子成绩提高了，有出息了，您可以少为他奋斗20年，您说哪个更重要呢？

（2）家长，恕我直言，您的工作问题只“出”这一次，都着急了，孩子比您可怜多了。他的学习问题早就烂了，学校老师的孩子多，没帮您盯过来，所以不急，您可就他一个，您不赶紧帮他，在等谁呢？

20、“要做决定的话，我得先跟孩子他妈妈谈谈！”

咨询师：（1）“我完全理解，家长，不过这是对孩子未来有重大帮助的一次来访，我们什么时候可以跟您的太太一起谈？”（2）家长一方真的做不了主（侧面向孩子了解）（3）不能从根本上接受价格和费用。（4）担心效果。

鉴于此三方面对家长的疑虑进行疏解，然后根据情况逼单。或让家长打电话给另一方，或引导孩子对家长施压。

21、如何证明老师是一线老师？

咨询师：欧美思国际英语的校训是：中小学生，教师“1对1”辅导，提高成绩有保障。您还要证明我们是不是一线教师，这就像您在回民餐厅里挑猪肉一样，不是对欧美思国际英语的侮辱吗？

22、要是真有效果也就值了，就怕把钱收了，进去容易出来难，现在的这种骗人机构太多了！

咨询师：这确实是现在的社会现象，但人吃五谷杂粮容易得病，咱能因为怕得病，就饿着吗？总有吃了也健康的，对吗？合同里规定，如果1个月后欧美思国际英语提出退费，欧美思国际英语会倒找您20%违约金；您思考一下，那些在这里提不高成绩的学生，欧美思国际英语把他辞退的决心有多大？您个人觉得钱重要，对于好学校来说，升学率更重要，脸面更重要，牌子更重要！

23、哪家都说是名师，哪有那么多老师到处跑？

咨询师：您才是真正聪明的家长，肯思考：哪有那么多老师到处跑？确实没有！但欧美思国际英语有：A、因为机构大，学生多，他挑提高空间大的学生机会多（这种老师重名份，提不高成绩会拖累他）；B、学生多，课量多，收入高；C、欧美思国际英语收费高，给老师的工资高，好老师收入更有保证。D、机构大，校区多，9大大校区，总有一个离他住的地方近，路上的时间成本少。

24、陪读是干什么的？

咨询师：“一个孩子的学习效果，光有好的老师是不能保证的。家长，你知道一个有效的学习过程包括哪些步骤吗？“老师的教”、“学生的学”、“课后的练习”、“最后的心得”，“教”、“学”、“习”、“得”。老师教的好，学生听得也感觉不错，一般孩子和家长觉得这已经很好了，就放松了警惕，其实这离最后效果的实现，还有一大半的路要走！最终孩子能不能把“听懂了的”，完整、准确、快速地写出来，这还是需要一个很枯燥的“练习”过程，这个过程也决定了，前面“教”、“学”的东西是不是转化为孩子的能力，就是决定了辅导的效果。所以，如果你的孩子不是很自觉，回到家之后不能够主动地复习、练习，欧美思国际英语就强烈建议孩子来这里上完课之后继续陪读；在老师的指导下，把学的东西练习，熟能生巧，最后获得。这也是为什么同是名校名师执教，孩子千差万别，即使普通学校也有出类拔萃的学生的根本原因呀！”

25、你们这里真能提高我孩子的成绩吗？

咨询师：您这话就像问协和：你们能治好病吗？协和确实不能治百病，但它毕竟是专门治病的地方，问题只有交给它，才是最有保障的，您孩子现在学习遇到问题了，必须立刻解决，不交给像协和这么有实力的欧美思国际英语，难道要交给江湖郎中吗？

26、这也太贵了，补个课要好几万呢？

咨询师：好几万挽救孩子的未来算贵吗？对您的家庭来说，就是房子小3、2平米，跟孩子的前途比，这3、2平米才算多大的代价？

27、你们有教材吗？

咨询师：中考和高考考的都是孩子正用的教材，再设教材不是给孩子增加负担吗？我们注重中小学生的课本和课堂功课，因为孩子会课堂功课的掌握一定程度上决定了一个孩子的学习水平，你看全国的小朋友都在学他们的课本，全国的教师也都在吃这碗饭，可见课本和课堂的重要性，课本与课堂功课才是孩子升学的保障，成绩滞后的最终原因是课本没有学好，因此欧美思国际英语的授课方向是引导和指导学生如何学好课堂功课，授课依据是课本，而不是新开设一个额外的学习管道，那是在给他增加学习的负担。

28、“我的孩子成绩比较好，升学没问题”

咨询师：其实您的孩子在学校，是最吃亏的，他大量的时间在“陪读”。因为他的很多功课基本都会了，上课听的大部分东西对他来说是重复，也就是说，他在陪着那些成绩比他差的孩子听课，陪着人家追上他，如果他还在重复中练习，这么黄金的时间都被废掉了，您应该专门帮他找老师，把它少量的那些不会的问题挑出来，对他做拔高训练，这样就能打个漂亮的仗！

29、“我的孩子本来成绩就不好，更不敢落课来补习了。”

咨询师：正因为这样，才要来补课呢？您的孩子很可怜，他现在正在学校做“陪读”呢！学校正在进行总复习，老师们为了提高升学率，主要照顾那些有升学指望的孩子，因此速度快，学习量大，功课也难，您的孩子根本跟上不。跟不上意味着什么？就是别人听，他“陪着”别人听，这就叫陪读，也就是陪着别人读的意思！（继续分析学生处在“陪读”状态的煎熬）。

30、天气不好

 咨询师：（1）广州一年有9个月都是雨天或者暑天，但欧美思国际英语的广州校区却跟北京招生的学生差不多。 

（2）下雨或下雪他就不去学校上学了吗？学校教的学漏了，这在找地给他补，比学校还重要呢！怎么能因为天气原因就不来了，您说呢？

31、我已经报名其他科目辅导

咨询师：辅导之前和辅导之后肯定不一样吧？（只要现在还没退费，就算成绩还没显现出来，那是早晚的事）当然是辅导的越多，对孩子益处越大，这叫教育投资，回报可不像股票，最多也不过几倍的收益，在孩子身上的教育投资，是全家人几代人未来的保障，对吗？

32、孩子近期外出旅游没空

咨询师：我这里有很多同学是因为补课而放弃旅游的，而您的孩子是因为旅游延迟补课的。孩子旅游确实重要，但是如果他的功课存在问题，你知道假期是多么黄金的补课期吗？4天相当于一个月！（以每月4周，每周补1天计算，孩子只有4个周末日，也就是4天，可以补课，就算那些有2天周末的孩子，欧美思国际英语也会给他留一天休息的时间。其他时间都在学校赶新课，您说这个时间值不值得珍惜呢？）。

33、“近期要搬家，没时间”

咨询师：搬家前、搬家时和搬家后，家里里里外外一定很乱，这非常影响孩子学习，本来就存在问题，这不是伤口撒盐吗？我建议您，应该给孩子先找好老师，提供稳定的学习环境，越是要搬家，越是要赶紧先安排好他，您说是吗？

34、“孩子近期要转学”

咨询师：从根本上讲，孩子转到天边，学的东西也一样！现在辅导是为他进入新学校打个好基础，留个好印象；再说转学是大人的事，学习才是孩子的事，跑手续是您的事，不该影响他学习呀？您说呢？

咨询师：关切的问，是学习累的吗？没有方法，就是这么吃苦？是因为不能到学校上课吗？孩子本来就生着病，再担心功课落下，压力大，康复就更慢了；

36、我就担心你们服务达不到标准

咨询师：您期待什么标准呢？您心中的标准是什么样的呢？您不妨来欧美思国际英语（列出来），我们坐下来，一条一条的谈？也许发现，我是实际的服务比您期望的还要好呢？就算没这么大的收获，我或者可以从教师的角度，跟您探讨一下，您的哪些标准可以更深化一些？

37、“原来在其他“1对1”辅导机构没有效果，对“1对1”没有很大信心”

咨询师：这非常好！家长，您别误会，我不是幸灾乐祸您原来辅导的不好，而是说，像您这样的家长，更了解孩子最需要什么，谁真的能帮您？

38、“你们学费没有优惠及礼物赠送”

咨询师：（幽默）家长，您现在是来给孩子补课，花钱买学问！听着像做生意，希望老师们倒找您钱呢？大把钱您都打算花，可别贪那点小便宜，那点优惠和赠送，就跟商场的服装打折一样，是对您的诱饵，诱导您产生花钱的冲动，买回去的衣服，几乎没机会穿，实际是浪费。我把您孩子成绩提高了，是对您最大的优惠，也是送您的最好礼物，您说呢？

39、“您这中心没有心里辅导、潜能训练、快乐营、亲自教育”

咨询师：中考/高考可不考这些，您最想要什么？肯定是提高成绩，对吗？宝马是以汽车出的名，永和是以豆浆出的名，肯定是做的越专，才能做的最好，对吗？绝大多数成绩优秀的孩子，个人的“正误”观念非常好，您想培养的这些问题都能迎刃而解！我想您很少听说过，学习特别好的孩子，有心理问题、不够聪明、不开心、跟父母亲子关系有问题吧？所以教育中学生，应该先把他成绩提上来，对吗？

40、“你们培训中心品牌度不够”

咨询师：您希望交给欧美思国际英语的钱，是用来打广告，给欧美思国际英语做品牌？还是用来给孩子找好老师呢？（等其思考1秒钟）说明欧美思国际英语是好机构吗。家长交的学费我们都用来请高水平的老师，都用在孩子身上了，这不正说明欧美思国际英语是好机构吗？再说，郭德纲知名度高不？做的藏密减肥茶出了多大的事？

41、“短信广告可靠性不高”

咨询师：短信只是打开了您我之间的大门，难道我是做报纸广告的，可靠性就高了？三鹿可是在中央电视台做广告的，它可靠性高吗？您要想全面的了解，是需要上门专门做考察的。您到校区来了解一下，欧美思国际英语的规模，教师的水平，不就知道可靠不可靠了？

42、你们培训中心成立时间太短

咨询师：新东方成立的时间也不长，却在美国纳斯达克上市了，比它早的很多机构却都倒了！给孩子做教育，比的是教育能力，不是时间长短，再说，真正辅导孩子的，是在校教书的教师，那些都是有很多年历史的老学校培养出来的，可不像其他机构里，都是自己单位的全职老师哦！

43、“我想试听后，看到有效果再报名”

咨询师：您是想试老师还是孩子呢？老师是在校教书的老师，被校长、学生、家长试过多少年了，肯定不用试。但您通过一、两次辅导就想见效果，就算老师是神仙，也不愿意让您试。因为老师讲个人声誉，明明是时间短，漏洞没讲完，才没提高，您非说是他教的不好，优秀的教师，才不会让您试呢？

44、如果你们对自己有信心，就应该敢承诺效果

咨询师：我不是直接教书的人，您向我要的承诺，我都得向代课老师要，可是，您的孩子学习出问题，就像人得了病需要请大夫治一样，好大夫看病的人都排队，好老师，请他的学生都教不完，他怎么可能签着合同给您的孩子做辅导呢？

45、“我想上完课有效果再签合同交款”

咨询师：有看完病才收钱的医院吗？有看完病才交钱的病人吗？

46、我担心交钱后校区从此消失

咨询师：这是无知、不懂法的表现，或者是以讹传讹的说法。您经历过吗？如果是听说，您调查过吗？恶性的消失叫诈骗，叫携款潜逃，是要坐牢的，谁会为这2万块钱坐牢？明摆着要坐牢的事，2000万也不会有人消失！（行业里有一个，为60多万块携款潜逃，坐牢15年！）

47、担心交钱后，效果不理想校区不肯退钱

咨询师：如果确实是因为欧美思国际英语的问题，导致辅导效果不好，欧美思国际英语会倒找您钱，让你结束辅导。

48、“交钱后效果不理想退钱太困难”

咨询师：欧美思国际英语是唯一一家设有退款绿色通道的企业，从申请开始最多15天拿到，为什么要设这个呢？因为没人退，如果天天是退款排队，欧美思国际英语肯定不舍得设绿色通道让家长们把钱拿走。

49、“你们校区不够气派”

咨询师：欧美思国际英语的校区，哪一个校区不比周恩来的校舍好？就算我们不拿伟人的标准要求孩子，哪个校区比现在学校的教室条件差

50、“一对一授课位摆放太近太吵，要求有单间授课？”

咨询师：

（1）毛泽东在大街上读书，都能成为一代伟人呢！

（2）再吵都没学校吵！那还有成绩非常优秀的孩子；

（3）这也是同行条件最好的了；

（4）求学讲的是求知心态，孩子都没这观念，家长怎么能这样引导孩子呢？

（5）实际情况是，这里像咖啡厅，虽然彼此没有单间，但相互并没有干扰；

（6）再说，我们也是有单间的，那个费用*/小时，您要交××钱，这是孩子的想法吗？××同学是对您要求这么高的孩子吗？…您可别跟我说，不交单间费的情况下使用单间，这是教书的地方，最讲究公平哦！

51、“我没时间”

咨询师：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的帮助……

52、“我没兴趣了解你们”

咨询师：“是，我完全理解，对于还不知道欧美思国际英语到底能给您带来多少好处的您来说，当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”

53、“我没兴趣去你们那！”

咨询师：“我非常理解，家长，在您还没有看到辅导效果的情况下，要您感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向您和孩子亲自测评。星期一或者星期二来，您看行吗？”

54、“请先把资料寄过来给我看看怎么样？”

咨询师：“家长，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合老师的说明，而且要对每一位家长分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是星期一或者星期二我们见一面，您看是上午还是下午比较好？”

55、“我没有钱”

咨询师：“家长，我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过，现在能给孩子做个比较正确的投资，对将来才会最有利!您看是星期一或者星期二过来方便吗？”

咨询师：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因为如此，我们现在开始选一种方法，对孩子的未来做好保障，不好吗？您看是星期一或者星期二过来方便呢？”

56、“我们目前还无法确定孩子考试情况如何。”

咨询师：“家长，我们欧美思国际英语担心的是孩子长期的成绩状况，您先参考一下，看看我们的辅导方法优点在哪里，是不是可行。您看是星期一或者星期二过来方便呢？”

57、“等我再跟你联络吧！”

咨询师：“家长，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，作为老师，我还是不希望，等孩子逼近大考时，您才做打算。您可以先做了解，将来再做决定呀？您看是星期一或者星期二方便呢？”

58、“说来说去，您不就是想让我报名吗？”

咨询师：“我当然是很想让您报名了，不过要是能带给您和您的孩子巨大帮助，我也才会让您报。有关这一点，我们要不要一起研究看看？您看是星期一或者星期二过来方便呢？”

59、“我要先好好想想。”

咨询师：“家长，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我率真地问一问：您顾虑的是什么？”

60、“我再考虑考虑，下星期给你电话！”

咨询师：欢迎您来电话，家长，您看这样会不会更简单些？我星期一下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得星期二上午比较好？