客户上来就砍价，汽车销售如何应对？

客户上来就砍价，汽车销售如何应对？

客户网上询价，到4S店上来就砍价，汽车销售如何应对？

相信这个事情是很多的汽车销售都遇见过这种问题：很多的客户会上网看汽车的大概信息和价格，二话没说看看车上来就直接问底价，把价钱压的很低。

在信息时代，很多的汽车网站对于每一款车都会做很多的测评，大家都能够很容易的得到相关信息，买车的人很容易就在各类网站上面找到自己需要的信息，然后到线下的4S店，他们进店后，二话不说上来就直接问底价，搞得跟批发似的。如果推销员给的价格与网上相差太大，最后就是杀价，杀到自己满意为止（但是真的会满意吗？巴不得销售人员给个倒贴呢）。

所以作为一名汽车销售，千万不能单纯的和客户谈价格，那样做只会陷入客户的陷阱，丧失谈判主动权。正确做法是，客户杀价，我们转移话题，把话题往其他自己熟悉的方面引导

比如，我们谈谈这个汽车的品牌历史，我们开始讲历史了，接着就开始谈这个汽车的设计、创意让客户觉得这些汽车都是大师级人物设计的车子，每一辆汽车就是一件艺术品，你确定还要砍价？

如若还继续砍价那么我们就按照六方位来介绍，再侧重从这款车的技术、性能、亮点、驾驶体验入手，从专业上先震撼客户。但是我们说的话，一定要非常专业，不能是随便网上扒来的西贝货，因为客户一眼就能够看穿。

那么如何搞到此类信息？去找4S店的维修师傅，他们太清楚每辆车的毛病了，对于汽车为问题最明白不过了。我们需要对汽车专业知识非常了解，才能够镇住客户

参考的做法是：认识几位车行的修车师傅，先成为朋友，然后再请教相关问题。不是真去修车，而是从他们那里寻求自己有需要的知识，然后改变成自己的销售话术，一上来就让客户感觉到自己是有料的。

比如，你是卖路虎揽胜的，客户纠结是买揽胜还是保时捷卡宴，上来就给他们做一系列的对比：

1、卡宴柴油版在很多的地方不适用；

2、卡宴的空间相对于路虎来说，小了很多

3、卡宴不适合跑越野，路虎的话，越野能力比卡宴强得多

4、卡宴底盘有点斜，不适合跑商务

  找这些东西可以去太平洋汽车这类网站，搜集该汽车的用户口碑，整理成册进行对比，自己店里卖的和相关竞品的每个车型找上100多条，很容易就找到突破口进行说服客户。

在找口碑的过程中，很多答案都已经浮现出来了，因为每个人对车缺点的侧重不同，例如有人说这个车油耗高，嫌费油；但是有的人喜欢车重底盘稳，不考虑油耗，不过油耗还要看走的路面和驾驶情况而定！

任何事情都有两面性，因为相同的空间有些人觉得足够，有些人会觉得给个货车空间个不够。我们去网上找到这类答案之后，客户难不成还能让我们懵逼？

客户一上来就压价，我们应该想一下：那客户真的了解产品吗？一味的压价格，客户到底有没有购买的欲望啊？客户不可能会比我们专业的汽车人了解产品。造成客户上来就谈价格的原因，是因为在客户的需求方面没分析清楚造成的，因为客户买车绝对不是单单一个价格因素就能够决定的？

如果买车单单是看价格，销售顾问存在就没有意义了，销售的工作就是让客户更加清楚产品的价值。如果推销只是让出价最低的人中标，那世界上就不需要业务员啦，只要电脑就够了。

总而言之，客户谈价格我们就和客户谈价值，谈体验，绝对不能顺着客户的话题走。