4S店的这些常见话术，背后都意味着什么？

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随着疫情逐步好转，各大车企和经销商有序复工，有理由相信，未来几个月中国的车市将呈现出强大的V形反弹趋势。届时，各大4S店将迎来一波客流高峰，近期压抑的消费需求将会得到进一步的释放。但是不同于吃火锅、逛商场和旅游等，如果疫情过后你想在买车这件事上报复性消费一把，那么我劝你最好冷静。不信先来看看，以下这些4S店的常见套路，你都认得几个？

情景一

销售：王先生，干嘛要选蓝色的车呀。您看这台白色的，典雅大气，和您的气质十分相符。另外它还多了倒车影像、真皮座椅和全景天窗，比您想订的那台蓝色的配置要高，但价格就贵了X千元。最重要的，白色的车在晚上也更加安全，要不您就订这台白色的？

事实：销售说的并非不无道理。但之所以推荐王先生买白色的，更多可能是因为白色的车店里直接就有现车，蓝色的则需要订车。对销售来讲，如何尽快使客户下单付款开票才是重中之重。另外，直接卖现车，还可以帮助4S店尽快实现资金回流，降低库存压力，不少4S店针对销售的激励机制中也鼓励优先将库里现有的车卖出去，而不是去帮助客户订车。

建议：正常来说，一款车在4S店里的库存都以中配和中高配车型为主，至于低配和顶配车型库存一般都较少。颜色方面，也以白色和黑色这样的大众色居多。正所谓一个好的销售并非客户想买什么我就给你提供什么，而是我让客户买什么你就得买什么。如果你急着提车，那么不妨听听4S小哥的建议，再进一步沟通下具体的车型信息；但如果不急着用车又铁了心要买某种颜色的车，那么不要犹豫，直接跟销售说你要订车拖泥带水犹豫不决，往往对双方都不利。

另外，如果销售拼命向你推荐某一款车，这时客户还要留意下该款车是否为库存车。一般来说，距离出厂日期超过半年的国产车或者超过一年的进口车，整体不推荐购买。

情景二

销售：李大哥，您说的这个价格真的是做不了，实在太为难小张了。这样吧，我去找我们销售总监申请下，看能不能再给您优惠个几千元。最近店里正好有团购活动（或者大客户订单），我看看能不能帮您争取个名额，一定给您最低价。

事实：俗话说买的没有卖的精。在购车议价这件事上，销售一般会根据客户的成交意向、是否能立即订车等因素，分阶段逐渐向客户让步，并打探出客户的心理预期价格。以上这个情景只是常见的一种手段，对那些老道的销售来说，他也许只是到4S店后面遛个弯，然后就回来继续跟你谈判。

当然，小张也可以请出总监来跟客户直接面谈，既使客户感觉受到了尊重，最重要的，销售总监的出现将扮演临门一脚的关键角色，要么继续放价刺激客户，要么从其他渠道（如赠送4次保养）来达成客户的成交意向。

建议：在购车前，提前了解好自己想买的车型配置以及大概的成交价格至关重要。在做足了功课后，到店自然而然会更有底气。在当下的信息时代，一款车的实际成交价格稍微用点心就能在网络上查到。同时，客户自己也要有一个心理预期价格，在没能达到这一价格前，从各个角度对销售进行公关。当一名销售在你身上投入的时间成本越高，你获胜的把握就越大。

最后，买车和卖车的本质就是做生意，既然是做生意就要讲究诚信。对消费者来说，如果达到心理预期价格，那么不妨爽快成交，能和销售成为朋友的人才是真正高明的买家。反过来，对销售来说更是如此，避免一锤子买卖和客户建立长久联系，同样有助于后期的老客户转介绍。对双方来说，这都是互利共赢的。

情景三

销售：周老板，您看中的这款车实在不能再优惠了。要不您看这样，我去问问领导能不能给咱们再赠送6次基础保养，这样以后您来我们店保养时都可以用，又给您省下了一笔钱，车价这个真的是没法再降了。（注：6次基础保养也可以是3000元保养基金、价值3000元的装潢等等）

事实：转嫁整体销售成本，这是一名合格的汽车销售所要经历的必修课。对消费者来说，一般都会考虑到购车后的维修保养、贴膜脚垫等一系列附加费用，而销售正是抓住购车客户的这一心理来打太极。乍一听没什么毛病，但对客户来说，车价上的减少才是真金白银的优惠。比如4S店赠送的3000元保养基金，其付出的实际成本可能只有1000元。在现实中，销售的这一做法可谓是屡试不爽，既替经销商省下了成本，同时又给了客户台阶下。

建议：如果你买车后每次保养都选择4S店，那么以上做法其实并非不可。值得一提的是，如果保养套餐和装潢只能二选一，那么建议选择保养。从实际情况来看，4S店给的汽车装潢一般质量都参差不齐，从成本来看更是暴利，远远不值其宣称的市场价。而对很多在后期保养以及汽车装潢方面都想要脱离4S店的消费者，不妨试试和销售再砍一砍价格专注于车价本身，不要被对方绕到别的领域。

此外，尽量避免按下葫芦浮起瓢的局面出现。有不少消费者在购车时只顾着在车价上做文章，最后贷款服务费被多收取了好几个点都不知道。记住，你忽略的每一个细节，比如保险，比如出库费，对4S店来说都是有利润可乘的。