房产说理第114篇原创

最近有很多小伙伴给老米留言，想让老米写一些关于销售​的话术、跟客户聊天的技巧。

拖了好多天，今天跟大家分享一些个人心得。

很多刚入行做房产中介的小伙伴见到客户和业主就会紧张，生怕说错什么。

你越紧张，客户和业主就越不自在，越拘束。

一拘束就不会透露自己的真实想法。

这样的销售人员就很难赢得客户的信任，服务起来就很麻烦。

有这种情况的销售人员总把原因归结于自己不懂话术、不懂得跟客户聊天的技巧。

其实还真不是，有很多不善言辞的房产销售，在服务客户的过程中没有什么多余的话，也能得到客户的信任。

现在做销售最重要的不是话术，而是客户对你的感觉。

一种信任的感觉，把你当朋友的感觉。

这种感觉来自你的专业知识技能、你的真实以及你的优质服务。

能做到这三点，你基本上就成功了90%了，剩下的10%就是运气了。

房产销售赢在服务而不是话术，更不是套路

有很多人会觉得做房产中介的套路很深，好像不懂销售套路就不能做中介一样。

大家有没有想过，现在买得起房子的人，要么就是做生意的老板，要么就是白领，都是聪明人，他们真的就很容易被中介套路吗？

互联网时代，产品和价格都是透明的，几乎不存在欺骗客户的情况。

客户觉得产品合适，价格合适就成交。觉得不合适就不成交，只要没有成交，客户就不用掏一分钱。

那么客户为什么要找中介买房子呢？

在房产交易过程中，提供专业、优质、快速、安全的服务是房产中介的核心价值。

套路、话术都没有优质的服务来的痛快。客户找中介买房买的是服务，而不是产品。

把客户当成朋友，就是最好的话术

你如何跟朋友相处，就怎么跟客户相处。

做房地产中介，卖的是专业服务。

客户和业主有自身的需求，经纪人能够帮助客户解决需求。

双方平等，所以经纪人要不卑不亢，成交不成交无所谓。

就像你去买衣服，试了几件不合适，走就可以了，不存在强买强卖。

从内心就把客户当做朋友。站到朋友的角度帮助客户去分析需求、匹配合适的房源；帮助业主分析目前市场，业主的盘能放到什么价位。

买卖不成，还可以做朋友。加个微信，有什么问题可以随时微信沟通。

谈话氛围越轻松，你的表现越自然，客户就越舒服，就像朋友聊天一样，即使这次不成交，下次还有机会。

如何把客户当朋友

1.自身有专业水平

自己有很高的专业水平，对市场和产品了解越透彻，就越能在谈话中占据主导，客户会觉得跟你聊天有收获，你能解决他的问题。

如果一问三不知，那客户就不会在你这里耽误时间了。

2.保持良好的形象

无论是外在形象，还是谈话内容，有给人干净、真诚、自在的感觉。

如果衣服邋邋遢遢、不修边幅，说话满嘴放炮，也会让客户远离你。

3.站到客户角度想问题

当你的朋友遇到问题找你的时候，你会站到朋友角度去帮他思考解决办法。

面对客户，就把他当做你的朋友，他现在有租房（买房）的需求，他的需求到底有什么问题和注意事项，你需要帮他进行专业的分析并给出解决方案。

你站到客户角度思考问题，客户是可以感觉到的。

你把客户当朋友，客户也会把你当朋友，讲出自己真实的情况和需求。

这时候才能更加准确把握客户在想什么。才能更好地帮客户出解决方案。成交就变得更加容易。

顶级销售都是在做真实的自己

老米研究过一些顶级销售的做事风格，他们最大的特点就是在做自己。

在服务客户的过程中，永远站到客户角度，帮客户分析问题，不会为了成交而成交。而是站到客户角度去分析房子的利与弊，并且给出专业的分析，为客户提供专业的建议。

这种服务会让客户觉得你是站在他这一边的，信任感会油然而生，客户会倾向你的建议，只要你帮客户买到称心如意的房子，这种信任关系会得到升华。你们就是朋友了。

你是客户的朋友，客户也会把自己的亲朋好友介绍给你，这时候就形成了良性循环。口碑做起来了，还怕没有客户吗？

即使客户跟别人看了房子，还是会找你，咨询你的建议。

真实的自己来源于自信，来源于自己的专业，来源于自己对客户的了解。

这种境界不是一蹴而就，而是长时间的学习、积累，逐渐把工作中的自己和生活中的自己融为一体，工作就变得简单，生活也变得更有价值。

就像武林高手一样，做到手中无剑而心中有剑的境界。

房产销售人员与其学习话术和套路，不如静下心来看几本行业的专业书籍，提高自己对行业的了解。客户找你买房不是因为你懂话术，而是你比他专业。