在电商节到来之际，为了帮助商家更好地理解并应用直播工具，巨量微课特别推出了决战电商节活动。希望从基础技能、技巧提升、营销秘籍三个阶段，用知识为商家带来生意增长。想要一课不落地学完全套课程，记得保存这份课表：巨量微课全新系列上线啦！决战电商节直播就靠它！
本次课作为巨量微课冲刺电商节成长期的第四节，将要向大家传授一份非常使用的直播话术小技巧。有人可能觉得直播的话术好坏只与主播的个人性格有关，这样想就大错特错啦！学会标准化直播流程和话术技巧，新手主播也能快速成长！
01
如何定义优秀的带货主播
优秀的带货主播往往具有以下特点：
表现力强，可以感染用户下单
直播中的的表现力往往需要主播进行多次直播，积累经验。
节奏把握力强，掌控全场，张弛有道
节奏的把控是新手可以练习并且对于直播非常重要的技能，本篇会在后文详细介绍。
话术设计优秀，卖点详解，火力全开
话术绝对不是商品说明书或者详情页的照搬，需要有主播的个人特色，后文中也给出了一些话术设计的模板。
02
直播带货流程的准备
直播带货的流程设计是非常重要的。因为直播不是短平快的过程，而是更像一场马拉松比赛。优秀的直播流程可以保障主播全场直播的稳定输出，控制节奏；带动粉丝的互动氛围，为秒杀和抢购蓄力；帮助新手主播快速成长，缩短培养周期。
直播的流程设计主要分为两种：过款型流程和循环型流程。
以两小时的直播为例，过款型流程主要指一共有10多款产品，在直播过程中一款一款的介绍，一个产品只介绍一次。而循环型指的是一场直播中的产品并不多，只有五款以下，可以采用循环模式在直播中介绍产品。
过款型流程一般这样设计：
'标准化直播流程安排示范∶120分钟直播流程设计（过款型）
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主播安排直播内容
时间安排
热场互动
16:00-16:10张小小
张小小（主）+王丽丽（助）第一组主打3款 16:10-16:40
张小小（主）+王丽丽（助） 16:40-16:50
第一组宠粉1款
张小小（主）+王丽丽（助） 16:50-17:00
门店活动介绍 17:00-17:30
王丽丽（主）+张小小（助）第二组主打3款 17:30-17:40
王丽丽（主）+张小小（助）第二组宠粉1款
第一组+第二组快速<过款>
17:40-18:00
王丽丽（主）+张小小（助）
直播像是马拉松，不能一开场就冲刺，所以需要一定时间进行热场。在热场一段时间以后，可以开始陆续介绍主打产品，建议按照一款10分钟左右的速度来介绍。
宠粉款指的是一些限量特别优惠的产品，并辅助一些宠粉活动。比如必须要限时加入粉丝团并前20名购买才能享有折扣，可以在主打款介绍时就预告后面会有宠粉活动上架。
门店活动介绍并不是强制的，如果没有特别的活动可以直接进入下一个阶段。进入第二阶段可以进行主播与助理的互换，但一般两小时的直播不算非常长时，也可以选择由单一主播从头介绍到尾。
在直播的最后，建议留出20分钟快速回顾当天的产品，因为粉丝并不可能从头到尾都呆在某一个直播间，产品回顾便于后进入的粉丝了解产品，这段时间也可以促成一些销量。
循环型流程一般这样设计：
'标准化直播流程安排示范∶120分钟直播流程设计（循环型）
i_.-----------------------------------------------------
主播安排直播内容时间安排
热场互动张小小
16:00-16:10
张小小（主）+王丽丽（助）
主打3款
16:10-16:40
张小小（主）+王丽丽（助）
宠粉款介绍成交+门店活动介绍
16:40-16:50
王丽丽（主）+张小小（助） 16:50-17:00
主打3款
王丽丽（主）+张小小（助） 17:00-17:30
宠粉款介绍成交+门店活动介绍张小小（主）+王丽丽（助）
主打3款
17:30-17:40
宠粉款介绍成交+门店活动介绍张小小（主）+王丽丽（助） 17:40-18:00
03
成交话术的设计
话术有如下几个要点：一是必须是口语化表达产品特点、功效和材质，切忌照读说明书。二是话术是促成主播实现成交的关键，三是话术是吸引粉丝停留的关键，需要用话术吸引粉丝在直播间停留，只有停留才更容易成交。
而标准的直播话术一般有这样的模板：
、-下五x二-大一大-----;
标准化直播话术单元（单款产品话术模板）
-.....2-----_!
l直播120分钟标准化流程 l 分解为4个30分钟直播单元 I 30分钟前期介绍2-3个款作为起步每款持续时长10分钟，10分钟的时间里①卖点引出 2分钟
（询问直播间观众是不是腿粗不知道怎么搭衣服，或者皮肤是敏感肌，油性皮肤等）②手拿介绍（试穿衣服） 3分钟（产品主要卖点，可以参考产品淘宝详情页）③用户评价（别人怎么说） 3分钟
（淘宝评论区、小红书笔记、知乎上找反馈的软文，写的比较客观的）④促单销售 2分钟
（秒杀价格，限时优惠价，前3个下单，加入粉丝团，下单送XXX东西）
以每个产品10分钟为例，可以分为以下几个步骤：
1. 卖点引出：
这个步骤非常关键，需要尽可能引发互动。比如在推荐一款保湿护肤品的时候，可以询问哪些粉丝朋友们住在北方，请打下1、如果你尝尝觉得皮肤干燥请打1，鼓励粉丝进行互动。
2. 手拿介绍：
这并不是拘泥于用手拿着产品，而是试用护肤品、试穿衣服，体验并介绍卖点，必须用口语化的语言进行提炼。
3. 用户评价：
这是新手主播常常忽略的一个要点，但其实非常重要。建议主播从小红书、微博、知乎等一些平台找其他用户的评论和分享，并提炼一些要点加入到直播中。在直播中，主播最好形成有自己风格的特色话术，比如买它、Oh my god都属于特色话术。
4. 促单销售：
对于新人而言，促单的时间不宜过长。有些熟练的大主播会通过憋单的方式，故意等待几分钟再上链接，从而达到爆单的效果。但爆单时间不宜控制，对于新手主播来说最好不要超过两分钟。
最后，总结一下今天流程和话术的技巧：建议新手主播从循环型直播开始上手，再过渡到过款型，直播过程中记得要用口语化语言和加入其他用户的评价。在这里我们也建议新手主播可以带一个流程稿进行直播，拿着稿子并不是丢人的事情，重点在于不能照读，而是用真挚的情感与粉丝交流。直播和门店销售并没有本质的区别，不需要过于紧张。希望各位主播都能用模板多加练习，提升直播话术！
看完本期的巨量微课，是不是觉得干货满满呢！巨量微课是巨量大学打造的以知识内容分享为导向的系列课程，每周更新，希望用知识加速每一次商业成长。
作为冲刺电商节成长篇第四节，本次课向大家介绍直播话术指南（上）。下次的巨量微课，我们将继续这个话题，为大家带来更为深入、有趣的话术设计技巧，欢迎持续关注巨量微课。
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