题,做销售啥时候最揪心?
A、开发不了新客户的时候
B、老客户没留住的时候
C、客户质疑你的时候
D、明明聊得很好,顾客却迟迟不下单、不付款的时候
如果让我选,我就选 D。
销售中,成交是最重要的一环。前期无数次的攻坚奋战,都是为最后的成交做铺垫。但是,让一个人把钱掏出来也是痛苦的。
今天和你分享10条经典促单话术。既能提升成交效率,又能降低客户掏钱的痛苦。
1、直接要求法
也就是获得客户的购买信号时,直接提出交易。使用直接要求法,要尽量避免操之过急,关键是客户表达了明确的购买信号。
这时,你可以直接和客户说:王总,如果没有其他问题,我们现在就签单吧。
说完之后,要静待客户的反应。此时,千万不要担心顾虑。在客户没有回复之前,不要再多说一句话,不要引开顾客的注意力。
2、二选一法
就是说,销售人员要给客户提供两种解决方案。无论客户选什么,都是你想要达成的结果。
使用二选一法的本质,就是让顾客避开要还是不要的问题,进入要A还是要B的问题。举个例子:
王总,您是要红色这款,还是白色这款?白色很百搭,但是红色更容易提升你的气场。
注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择。选择太多,客户反而会犹豫。
3、总结利益成交法
把产品特点与客户内心需求点,密切结合起来。总结出客户最关心的利益,促使成单。总结利益成交法,由3个基本步骤组成:
第一步:洽谈时确定顾客关注的核心利益。
第二步:总结出这些利益。
第三步:作出购买提议。
举个例子:
王小姐,我们前面讨论过,
这种配备绿静系统的新能源汽车(特征)
比一般电动汽车更加环保(优点)
能使您的爱车室内PM2.5降低100%,清新空气(利益)
最重要的,尤其对孕妇和小孩有超级好处(利益)
这些您都清楚吧(试探成交)
如果对方有积极回应,就可以进一步促单:
您喜欢黑色还是白色?
使用这种方法的关键,就是销售人员必须把握住顾客真正在意的需求,有针对性地总结产品优点,不要眉毛胡子一把抓。
注意,顾客提出异议的方面,可直接忽略。不能加以解释作为优点总结,以免遭到顾客的再次反对。
4、优惠成交法
优惠成交法,又叫让步成交法。
是指销售人员,通过提供优惠,促使客户马上购买。例如:
买二送一(送车模),买车送彩电,送各种东西,总有一样吸引你。
使用优惠成交法,要注意3点:
1)给用户独特感和唯一感,让客户感受到,优惠只针对他一个人。
2)不要随意给优惠。否则客户狮子大开口,反而会流单。
3)表明自己的权力有限。
举个例子:
对不起,王先生,在我的权限内,我只能给您这个价格。不过,您是老客户,我向经理请示一下,给您些额外优惠。但是,我们这种优惠名额很少被批准,我只能尽力而为。
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