小麦秀｜多少教育机构败在了招生话术上？四步快速提升

很多家长都会询问有关培训机构、教学质量等等的基本问题。我们在实际作答时，其实也可以有策略地了解到家长、学生的一些其他需求，化被动为主动，做好招生咨询工作。

01招生话术

首先，一定要知道家长的需求是什么，家长想听什么我们就讲什么。但是记住一点你讲的最后必须要做到，不然属于欺骗。

医生思维的核心是主动权。我们去医院肯定是挂号，排队。而且诊断的时候，从来是医生说什么就是什么。而且医生不会给你报价，更不可能有人讨价还价，而且不退费。

总之，医生是占主动权。换到我们咨询师身上，以咨询师的心态工作的话，你会感觉家长跟你是敌对状态的，他是来审问你的，如果用医生的思维，就是他求着你了。

比如说有个家长过来了，他会首先问你这几个问题，你们课程怎么样的，老师哪个学院毕业的，什么级别的，学费多少钱，怎么这么贵，没效果怎么办？

这时候你就可以主动回答他，用医生的主动思维来回答。他问你们的课程，你别回答，你如果回答他就没有主动权了。这时候你可以说：欢迎来我们学校，你孩子什么情况，你孩子几年级的，哪一科不好？就像医生问你哪里不舒服。他问你老师哪个学院的？我们回答：你先别急，咱们先把孩子研究透了，再谈老师。我们五层楼，2000多个学生，老师能差吗？还有问价格多少，我们回答：你不要先着急，要先说孩子有什么问题，你挣了这么多钱，不这时候花，什么时候花？都要高三了，最后一哆嗦还怕贵？

02 辅导班电话招生话术

打电话前，先给家长发一条短信：承蒙各界厚爱，本校已顺利完成了招生任务，除个别班级有少量名额外，已基本停止招生，在没有预先安排的情况下，请家长勿大规模到校参观！

模拟流程：(时间控制在5分钟内)

客服：陈平爸爸(妈妈)您好，我是XX教育的XX老师。

家长：老师，您好。

客服：陈平，上学期，在我们这里学习，表现非常好，你看他的期末考数学考了95分(优)，陈平确实是个非常棒的孩子，这和您的教育分不开呀！(备注：如果孩子成绩还不够突出，多鼓励，给家长信心)

家长：您过奖了。

客服：暑假时间挺长的，很多孩子在放假期间，就只顾玩。

家长：是呀，这孩子一到放假，只顾看电视，跟他说也不听。

客服：确实挺让人担心的，找时间，我得好好和陈平沟通一下。

家长：那太麻烦您了。

客服：陈平，既是您的孩子，也是XXXX教育的孩子。前几天，很多家长带孩子来报名的时候，我们一个个和孩子沟通，您知道吗?效果非常的好，其实，孩子很懂事的，只要我们多点耐心，多去引导(停顿一下)您看，您明天大概几点，方便带孩子过来？

家长：那就10点吧。

客服：好的，我在学校等您，您到时候，把陈平一起带过来，我再好好和他说一下。

先铺垫，询问孩子暑假的表现，慢慢引导报名，先让孩子续报，然后家长来交钱的时候，再引导其它科连报。

03 追销篇

1. 引导连报，不适合在电话中说明，最好是家长来交钱的时候，适当引导。

2. 家长带孩子来报名的时候，先别急着收钱，先和孩子沟通，了解孩子在暑假的情况，如果孩子，暑假期间，贪玩，及时沟通教育，注意语气，用引导的方式，不要批评指责。

3. 同时了解孩子各科的成绩，如果孩子偏科，或者家长对孩子的成绩不够满意，引导连报。

案例：假设孩子上学期报的是英语科，经过了解，发现孩子数学科，还不够优秀。

客服：陈平呀，TA的英语进步很大，我们为你高兴，他的数学，要是再提高一点，那就更好了。

家长：是呀。

客服：您在辅导陈平数学上，有没有什么好的人选?

家长：没有。

客服：我们学校的李老师，在辅导数学方面，很有办法，经过他辅导的孩子，成绩提高得非常快，有机会，我介绍你们认识一下。

家长：哦。太感谢了。

客服：找他的学生，非常多，要不，我帮您查一下李老师的课程安排，估计已经排满了，如果这样的话，我帮您再想别的办法。

家长：过了一会，客服回来了。

客服：您来得很及时，还剩三个名额，您看，要不这样，咱今天把数学也一起报了吧，错过了，就可惜了。

家长：好

客服：您二科连报，我们还送您一个钢笔字速成课程，您也知道，孩子的书写，对成绩影响太大了。

家长：好的。谢谢了。

04 教育咨询师如何针对价格做好话术准备

价格焦点一：经济上有困难，能够分期付款吗(上一次交一次)？

1-1：XXX之所以一次性收取费用，是为了保证师资的稳定性，教学的系统性，并且是按照教学规律上来定的。

1-2：一次性收费是正规教学机构的常规收费方式，比如XX教育等，都是一次性收费的。无论从师资的稳定上，从教学的计划上，都是要做长期规划的！所以XXX不分期付款，更不可能上一次交一次

1-3：孩子教育方面的投资是一生中最重要的投资，什么是财富？把孩子培养成人才是你最大的财富！钱随时都能赚，但孩子的学习不能耽误，时间的流逝是不能弥补的。