干货第五弹 | 掌握招商话术，提高转化率

干货第五弹 | 掌握招商话术，提高转化率

客户所眼见的，胜过他听到的；客户愿意理解的，胜过单一灌输的。从客户的角度做招商，挖掘客户需求，工作才能精准落地。

上一篇我们讲到招商过程中客户的接待、谈判，招商全流程学习继续走起。

-大纲- 

一、主力店招商谈判流程

二、招商中期工作流程   

三、招商后期工作流程   

四、商业市场调查流程   

五、商家搜集              

六、招商客户接待流程   

七、招商客户谈判流程    

八、招商合同签订流程    

九、外出招商流程         

十、招商电话说辞         

十一、招商宣传流程      

今/日/主/讲

 外出招商流程

&

 招商电话说辞

九、外出招商流程

1、流程图

2、外访客户说辞

开场白：你好，我是***项目的招商人员，这是我的名片，这是我们的宣传资料，你可以了解一下......（停顿5秒钟）

进入主题：老板您还没有听说过我们项目吧？耽误您几分钟给你介绍一下我们项目，（对照DM）【******】项目是****第一个大规模、教育业态的综合体，现阶段已经和新东方等机构签署了意向合作等。

介绍项目优势

询问老板意向并留下联系方式（如不是老板，则要出老板电话或店里电话待下次回访）

3、外出准备

外出招商准备：项目资料，招商手册，计算器，文件夹等。

提前给客户联系好时间，地点，最好不要贸然到访。

整体形象专业，衣着整洁干净，彰显公司形象。

4. 谈判中

谈判时，注意客户的语速，态度以及表达方式，及时把握客户的基本信息和意向。

注意倾听客户意向，及时记录，以表现对客户的尊重。

5、谈判结束

及时留客户联系方式 ，填写《客户联系单》。

与客户约好下次见面的时间或联系的时间方式。

十、招商电话说辞

1、主动联系客户流程

话术模板

招商专员：您好！请问是***公司吗?

客户：是的，请问你哪位？

招商专员：我是***集团的招商部**，请帮我转发展部（拓展部、开发部、市场部等）

客户：好的 ，稍等

招商专员：您好，请问是*****公司发展部吗？

客户：是的，您哪位？

招商专员：我是******觅思有方城天下的招商部**，我了解到贵公司主要是从事***，认为贵公司的实力和品牌都挺强的，希望可以和贵公司合作。

客户：我们是什么样子的合作方式呢?

招商专员：现在我们公司在**市最好的地段-**与**路交汇处要建一个40多万㎡的城市综合体项目，项目涉及各个业态，现在百货（超市）部分正在寻找合作伙伴。如今我们项目现在处于筹备阶段，现正在寻找主力商家，我们能根据你们的物业需求来设计我们的物业，请问公司有没有这个意向。

客户：好的

招商专员：这样，我把我们公司的项目资料和图纸发给您，您看一下，可以把邮箱和联系方式给我吗？

客户：可以的，您发过来我们先看一下。

（互留邮箱及联系方式）

招商专员：好，那我先给您发资料，保持联系，**先生

客户：好的，保持联系。

招商专员：好的，祝***。

2、接听流程

话术模板

招商专员：您好******项目招商部/中心

客户：请问是有商业项目在招商吗？

招商专员：是的，我们项目位于****和**路交叉口西南角的位置，是**历城区的核心商圈位置，是城市综合体项目，商业体量有18万平方左右，请问您做什么业态？

客户：我们公司主要做******

招商专员：那您大概需要多大面积？

客户：****面积

招商专员：好的，您方便留个联系方式吗？我将我们项目的资料和图纸发给您您看一下具体情况，选一下意向位置和面积？

客户：好的，联系方式*****，邮箱*****

招商专员：这样，稍后我将项目资料给您发过去，你注意接收，谢谢您的来电

客户：好的，再见

招商专员：再见，祝*******

3、电话回访流程

回访目的：进一步了解客户的租赁意向，进一步推进客户对项目的认知度，保持联络，力促合同签定的机会。

话术模板

招商专员：您好，请问是*******？

客户：是的，您哪位？

招商专员：我是**********项目招商部专员***

客户：您好

招商专员：上次您来过我们项目了解情况，我已经把资料发到您邮箱，请问贵公司的意向如何？

客户：资料已经看过了，对项目已经了解了

招商专员：如果你有意向，我们可以见面商谈一下项目的情况，有什么不清楚的情况，我给您详细讲一下

客户：好的，那什么时间方便？

招商专员：****************，这个时间您方便吗?

客户:没问题

招商专员：好的，到时见面谈

客户：好的 ，再见

招商专员:再见

4、注意事项

1、语气要平和，内容要有新意（可以根据不同时期的工程进度、宣传推广进度、项目招商进度等等与客户进行沟通交流，传达相关信息）。

2、应及时通报项目情况，让客户掌握信息。

3、首次电话访问要专业、客气，不要用口语，地方性语言

4、回答客户的问题要简略，可采用先回答其中2-3个问题后，最后要反客为主，掌握谈话主动权。

5、事先想好谈话的内容，再打电话，并参照以前谈话的内容，尽量避免重复话题，浪费时间。

6、中午最好不要打电话，以免影响客户休息。

7、检查自己有没有没向客户介绍到的地方。

8、回访密度不宜太高，以免引起客户反感。

9、感到有把握时，可提示客户带钱来招商部签约。

10、结束语：欢迎您来******项目来实地进行参观考察，再见

11、如遇难缠客户时，应婉转地告诉客户如你需要更详细的资料的话，您看您什么时候明后天这两天哪个时间段方便，我可以带我们的详细资料来给你解答，或者您有时间最好来我们现场，这样会更直观！ 

本期内容就到这里。

下期精彩再会~