电话里邀约客户来店,他就是不来,一般会有6个原因:
1、在客户来店时销售顾问没有接待好,客户不信任你,觉得来店了也没有用,所以在电话邀约时推三阻四的不愿意再次来店。
2、客户还在考虑中,没有确定具体车型,此时邀约客户来店客户肯定不来。
3、你给的价格还达不到客户的期望值,所以也不愿意来店。
4、还不急于购车,或者资金尚未到位,所以邀约时也不来店。
5、客户真的很忙,抽不出时间来店。
6、客户只是在忽悠你,他根本就不想买车。
如果你在邀约客户来店时,他总是不来,在上面的6个原因中,他是哪一个呢?
事实上,客户说忙,却不一定真的很忙,可能仅仅是因为前面的1到4个原因而已,只是不好直接告诉你,于是就只能说忙。但如果他就一个劲的说忙,怎么办?难道就这么放弃了,不再邀约了吗?非也,我们有4个步骤来应对这样的客户。
1、识别是真忙还是假忙
客户说忙来不了,一般会有两种情况:一种是真的很忙,另一种则仅仅是一个借口而已。当客户说很忙时,我们应该先识别他是真的忙还是假的忙。如何识别呢?方法很简单,你直接询问客户:“大哥,方便告知一下忙什么吗?说不准我能帮上您的忙呢。我现在正好有点时间,很荣幸能有机会为您做些事情呀。”说完之后看看客户是如何回复的。
如果客户愿意说出他所忙的事情,那就可以认为,他是信任你的,对你所推荐的产品,意向程度也是比较强的,只是真的因为抽不出时间而已。
如果客户不愿意说出具体忙什么,那很有可能他对你还不够信任,或者对产品的意向程度不高,或者另有其他原因,只是找个理由搪塞你而已。对这种客户,你就不要再步步紧逼了,让他放松一下吧。
还有一种客户,直接就把电话挂掉了。对这种客户可能真的很忙,或者你的电话打的不是时候,没关系。挂掉电话之后给他发一条短信吧。短信里就说三个内容:一是对刚才的电话打扰到他表示歉意;二是说明你来电话的意图;三是说明你随时都很愿意为他提供周到的服务,不管他买不买车,就算是只想咨询一下汽车行业的信息都可以给你打电话。然后再换另外一个时间给客户打电话。
再次打电话时,一定要提到上次你在电话里打扰了他,还专门给他发了道歉短信的事情。这么做,他一般不太会很不礼貌的对待你了。
2、退而求其次的故意提出上门服务
如果客户的意向程度很高,而且是真的太忙了导致抽不出时间来店,那就主动一点了,直接对客户说:“大哥,看来您真的是太忙了,这样子吧,我把合同和车子一起带到您家里,让你再仔细了解了解。我现在就过去,你看怎样?”如果客户允许了,那就过去吧,去的时候记得带一点水果之类的礼品,会让客户感受到你的真诚,从而更易于签下订单。
如果客户说:“我要先跟太太商量一下!”销售员也不要就此打住,而是应该更进一步的说:“好阿,买车确实不是个小事,大哥,我很理解。要不这样吧,您带上夫人一起来我们店让我们带她试试车吧,百闻不如一见嘛。就约在这个周末,周六或者周日,您喜欢哪一天?”看看客户如何说。如果客户还是难以确定具体哪一天,那就继续提出把车子开过去给他和他夫人一块看车。买不买都没关系,就当是出去散散心,顺便看看朋友,从而降低客户的心理压力,提高获得允许的可能性。总之就是要设法创造见面的机会。
3、先妥协再提出新的更低的要求
如果客户不愿意接受上门服务,那就先妥协,提出另一个更低一些的要求。比如要求他明天来店,或者约定另一个时间,礼拜六或者礼拜天来店。总之不要愣在那里没有话说,你一定要提出新的要求,降低难度之后,一般对方就更容易接受了。
这就如同你提出要男朋友陪你看电影,他说没时间,不愿意,你就先妥协,换一个更低的要求,要求他给你买裙子。他还是不同意,那就再要求他请你吃海底捞,如果他还是不同意,再要求他请你吃冰激凌。到了这个地步,他若还是不同意,就再一次降低要求,要求他陪你走走路总该可以吧。到了这个地步,他已经没有办法再拒绝你了。
所以销售顾问在打电话邀约客户之前,一定要做好被客户拒绝的准备,多准备五六个要求,把要求由难到易的排序,先提出难一些的要求,客户一旦拒绝了,再提出容易一些的要求,提出五六个要求,总有一个是可以接受的吧。除非他挂了你的电话,挂了,就发短信。反正就是不放弃。就算客户生气了,也不要放弃,第二次给他打电话时,先道歉,问他还生气不生气,先安抚情绪再说话。就算最后不买车,他也会被你感动的。
4、实在不行就要一个承诺吧
如果降低要求之后,客户还是不答应怎么办呢?没关系,再一次妥协,再一次降低要求,改为要求获得一个承诺。比如,你可以提出:“大哥,下次我打您电话的时候,您保证一定会接听我的电话,可以吧。”如果是女孩子还可以对客户说:“这次您忙,下次您要是还忙,来不了,我也可以理解,我就在电话里和您聊5分钟,您不准挂我电话,可以吧?”要求客户做出这样的承诺。只要他答应了就好,说明他还没有到了厌恶你的程度。
有的销售顾问说,客户经常不守承诺,怎么办?做销售的,又不是谈恋爱结婚,被客户放鸽子还不是常有的事嘛,就不要计较了。
只要客户做了承诺就好,不要害怕他不守承诺,承诺是用来干什么的呢?就是用来让客户不遵守的,让他失约反悔的。他每失约一次,就欠你一份人情,欠的多了,他就不好意思再欠下去了,他一旦内疚了,以后就有了回报你的心理压力。你盯着他不放,始终给予热情的服务,你可以跟他的失约和不守承诺过不去,但你总不会对他口袋里的钱过不去吧。
做销售就是要胆大心细脸皮厚,客户才会跑不掉!
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