投机心理靠不住（销售心理学）

投机心理靠不住

我们所处的时代是一个经济飞速发展的时代，在这样一个时代里，时不时地就会冒出一些快速成功的范本和案例。在对这些事业和财富上获得光鲜成就的成功者投去羡慕目光的同时，很多人也产生了对成功的强烈渴望。

有网友在网上开玩笑地说：“现在每天都只想三件事。早上起来想的是一朝暴富，傍晚回家想的是一夕暴富，晚上睡觉的时候就想一夜暴富。”从这样的归纳中，我们不难看出在目前这样一个发展阶段中，人们对于成功的急切和追求迅速成功的投机心理，而这种投机心理往往会使人们把发展的希望寄托在某几次赌博式的行为中。

在中国，这种普遍存在的投机心理，有其道德文化层面的根源，我们一直以来都在接受着“聪明”的处世熏陶。从古至今，凡是投机成功的案例都会被反复颂扬，一时间所有的光环都会笼罩在身，其合理性和正确性也总是被无限放大。

在中国古代，诸葛亮是把投机发挥得最淋漓尽致的人之一，草船借箭、火烧赤壁，还摆下令司马懿退兵的空城计……这些以小搏大、四两拨千斤的战术被后人传为佳话，不仅这些故事备受推崇，诸葛亮本身也被神化为智慧的化身，为准备投机的“聪明人”们找到了最好的先贤案例作为仿照的佐证。

但是人们大都忽略了诸葛亮做出这些投机举动的背景，他往往都是在逼不得已的情境之下才采取投机行为。况且三国演义的故事结局并没有以蜀国的最终胜利而告终，相反，从开始到最后，蜀国虽然利用局部的几次投机战术取得了一些阶段性的胜利，却始终处于实力最弱的角色上，局部的投机胜利只为其赢得了暂时的喘息而已，虽然蜀国能够在一段时期内谋得自保，却也无力他图。

想要以小搏大，希望通过投机来获得成功或者避免损失，虽然在现实中也能够枚举出不少“成功”的典范，但就概率的角度来说，这种做法得到的成功属于小概率事件，并非是发展道路上的常态。概率是一种很客观的数学规律，它并不会由于谁有着迫切的心情而给予特殊的眷顾。

一个人在发展过程中如果陷入投机心理的误区，那么获取成功的机会就会变得非常渺茫，发展将不再由自己把握。把自己的发展交给了运气去安排，势必也会受到运气的嘲弄。投机心理的存在，会为现实工作带来不少负面影响。

第一种常见的表现就是在追求成功的过程中不尊重事物发展的客观规律。有些人并非不愿稳步发展，也承认脚踏实地的做法是生活的常态，但却总是寄希望于某一件事情的偶然性能够改变全局，对于成功过分的迫切导致他们总希望奇迹能够先行出现，由投机来奠定未来发展的格局。

持有这种心态的销售者往往期望得到与实际的资源或能力并不匹配的商业利益，有时候为了达到心中的期望，甚至不惜采用造假的手段，以欺骗的手段获得不当的利润，这些心态都是由于投机心理而衍生出来的，但是这样的做法却注定不会具备持久的生命力，即便通过一些小伎俩有时能够取得一定的短期利益，但从长远来看，对于一个企业的长治久安或者对于一个人的长足发展来说，都不是一件值得庆幸的事。

另一种典型的投机心理则是对于已经犯下的错误希望能够不被发现而侥幸躲过现实的惩罚。这也是将希望寄托在概率上的一种表现。有人可能觉得，拿顺利的蒙混过关与不幸被发现这两者来进行比较的话，能够蒙混过去的概率甚至还要更大一些，而且掩盖错误立刻能见到收益，那就是避免当下的损失与惩罚，这难道还不值得一试么？

西方有个常用的俚语叫作墨菲定律（Murphy's Law）。墨菲定律的原话是这样表述的：If there are two or more ways to do something，and one of those ways can result in a catastrophe，then some one will do it．即：“如果有两种或者多种选择，其中一种将导致灾难，则总是有人会做出这种选择。”

怀有投机和侥幸的心理而去掩盖错误的做法，所关系到的并非只是眼下的利益，更多的是会影响到长期利益。一个销售者，其声誉的好坏是一种长期的无形的资产。

一个非常浅显的道理：在一坛酒中加入一勺污水，得到的将是整坛的污水。但是人们在面临维护声誉与避免损失的选择时却往往有意地选择忘记这回事。

在销售工作中出现问题或者失误在所难免，应对已经出现的错误，最重要的是正视错误与积极采取应对措施，以投机和侥幸心理，企图蒙混过去的做法是最不可取的，因为这种做法是以企业和个人的长期商业信誉作为一时的赌注，但这却是一个输不起的赌局。

销售人员在销售工作中必须摒弃投机心理，放弃一单生意就能改变一生的想法，也不要寄希望于某一天会有贵人突然出手相助，脚踏实地将每一小步走好，坚持可持续发展的思路才是优秀的销售者应具备的良好心态。

另外，销售人员还必须意识到机会成本。

销售活动客观上要求销售者具有很强的成本意识。有人或许会质疑，这还用拿出来说么，从事销售工作的人如果没有成本意识，还怎么做生意呢？

对于在会计账目上反映出的会计成本，我想每一个销售者都有着非常清楚的认识和警觉性。但在这里，笔者所要强调的是机会成本，这是一种在会计账目上没有体现也无法体现的成本。在这里，我们需要理清的一个常见的认知误区就是不发生会计成本并不意味着没有成本。

很多人对机会成本并没有明确的概念，也缺乏深刻的认识。对于机会成本的核算，很重要的是在心理上对事物替代性的理解与认知，而不仅仅局限于数学层面。

首先我们来了解何谓机会成本。机会成本（Opportunity Cost）是指为了得到某种东西而所要放弃的另一样东西。机会成本小的选择具有比较优势。那么究竟什么是机会成本呢？简单地讲，可以理解为人们把一定资源投入某一用途后所放弃的在其他用途中所能获得的利益。

机会成本是一种非常特别的既虚又实的成本。它虽然不会真的体现在财务的会计账簿上，却会在销售中实实在在地发挥着对决策的影响作用。在不同的研究领域内，对机会成本有着不同的表述，最常见的是经济学领域内的定义，在经济学中机会成本是指一笔投资在专注于某一方面后所失去的在其他方面的投资获利机会。

萨缪尔森在其《经济学》一书中曾用热狗公司的事例来说明机会成本的概念。热狗公司所有者每周投入60小时，但不领取工资。到年末结算时公司获得了22000美元的可观利润。但是如果这些所有者能够找到其他收入更高的工作，使他们所获年收达45000美元。那么这些人所从事的热狗工作就会产生一种机会成本，它表明因他们从事了热狗工作而不得不失去的其他获利更大的机会。

对于此事，经济学家这样理解：如果用他们的实际盈利22000美元减去他们失去的45000美元的机会收益，那他们实际上是亏损的，亏损额是45000－22000＝23000美元。虽然实际上他们在账面上是盈利了。

在日常生活的各个方面，机会成本都有着非常重要的现实意义。由于社会资源的稀缺性，也由于人的时间与精力的有限性，从事了某一件事情之后，就无法同时再去从事其他的事情，那么在这种情况下，选择能够带来最大收益的那件事才是最为明智的选择。

正如孟子所言：“鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。”

销售工作中的很多决策都要依赖于对机会成本的判断而得出。销售本身的内生动力来自于增值和盈利，总的来看，

销售活动的盈利来源就是使销售所得大于成本投入。但是，销售者在开始具体的销售活动之前，需要首先回答如下几个问题。

在几种可选择的品种中，究竟应该要销售什么？

如果不能照顾到所有客户，那么应该把商品优先销售给谁？

在几种可行的市场促销策略中，究竟该选用哪一种进行销售？

对于每一个销售者而言，以上几个问题都可以被看作是选择题。在一定的可选范围内，究竟哪种抉择才是最优策略？这就需要通过机会成本的对比来得出结论。

要想在销售工作中做到收益最大化，那么在选择销售种类、确定目标群体，以及采用什么样的具体促销方案等多个方面都需要进行具体的分析比较。

把有限的资源投向何处，将会决定投资回报率的高低。同样是销售，不同的商品能够为销售人员带来的销售回报会有很大的差异。在选择目标客户群体的时候也是一样的道理，不能兼顾到所有客户时，就需要挑选出能创造最大价值的客户优先开发。所有这些都在应用着机会成本的概念，在考虑机会成本的时候，选择机会成本最小的选项，才能够体现出比较优势。

人们在面对机会的选择时，有时虽然看起来做出的选择和决定是一样的，但其背后的机会成本是不同的，这需要参照个人的具体情况来进行思考和论证。

在销售工作中，如果要深入研究机会成本的应用，还需要考虑到“比较优势”“帕累托最优”“风险承受与控制”等概念。在此，为避免偏离本书和本章节的主题，笔者不做进一步的展开介绍。有兴趣的朋友可以去搜寻相关的资料作为个人知识的补充。

摘自《销售心理学》