浅谈销售类企业的管理之十二——关于开展销售工作的几种常用方法

浅谈销售类企业的管理之十二——关于开展销售工作的几种常用方法

——销售团队的工作方法之头脑风暴：

销售是一项非常复杂的工作，其中涉及到方方面面的问题，没有人是可以穷尽的。销售团队应该经常采用“头脑风暴”的方式进行交流和讨论。

“头脑风暴”应由销售主管主持，在可能的情况下邀请公司副总或总经理参加。活动中，应由销售经理逐个介绍近期项目的进展情况，把与项目有关的一切信息进行详细地描述（包括项目背景、投资方、负责人等等），再来阐述项目目前所面临的问题和困难，之后由所有人对该项目发表自己的观点，进行多方面、多角度地分析，并提出解决方法，也就是所谓的集思广益；在这个过程中极有可能讨论出更好的解决方案、发掘出之前不知道的人脉关系（仅仅是十几个人的关系网如果能够被充分的利用就会很不得了）、调动公司的某种资源；这个分析过程还将对所有人产生积极的影响，提高整个销售团队综合分析问题和解决问题的能力，智慧的结晶和信息的汇总可以为所有人所用。另外，“头脑风暴”还应包括对一次成功或者失败的项目（也就是已经结束的项目）进行详细的复盘，对执行过程中出现的具体问题予以阐述和分析，最终给出一份项目总结报告，进行归档；这一过程中如若发现企业内部有什么具有普遍意义的问题导致项目失败，则可以以会议纪要的形式向企业的管理层提出。

—— 销售团队的工作方法之立体式交互：

这里指的“立体交互”是指企业与客户间对等的人员间建立的有效的沟通渠道和客户关系。绝大多数项目或业务关系的建立都需要甲、乙双方多层次人员的交流和交往。规范的做法是在项目启动或业务关系建立的初期就充分了解对方企业与该项目有关的人员结构，一般来说可以粗略的分为三级：高管级别（有时就是甲方的总经理或者董事长）、中层级别（一般为技术主管、生产主管、主管副总、技术副总或者采购主管等）、基层级别（一般为具体使用者）。在明确了甲方的基本人员结构后，就应立即建立不同层次的“立体交互”关系，比如本企业的总经理对甲方的总经理或者董事长，本企业的副总对甲方的中层，本企业的销售经理和售前支持对甲方的中层和基层；双方跃层间可以不必建立交互关系（即乙方的总经理与甲方的基层之间、乙方的销售经理和售前支持与甲方的总经理或者董事长之间）。这样的“立体交互”关系建立后，保证各层级之间均有有效的跟进（主要是乙方保持跟进）和充分的沟通，时刻了解项目的进展，必将大大提高项目成功的几率。

——销售需要善于聆听：

销售工作的初期与潜在客户进行接洽后，就需要介绍本企业的产品和服务，这时就需要注意一点：“多听少说”。新入行的销售员往往都会犯一个错误，就是把好不容易背下来的公司介绍和产品描述向客户和盘托出，这样的做法效果当然不会太好。因为，我们没有关注对方的真实需求，而了解对方的真实需求是需要一个过程的。首先，让对方接受自己，至少是不讨厌自己，然后再慢慢地和客户聊，从客户的叙述中发现他目前的关注点和困扰，接下来再提出通过自己能够提供的商品或者服务去解决对方面临的问题的想法。这样下来，不多说一句废话，直击对方的需求点，必定会事半功倍。归根结底，消费一件商品或者服务的核心是解决问题、提升感受。

——与客户（人）建立良好交往关系的核心关键：

销售是一个不断与人打交道的工作，能够建立良好的客户关系至关重要。而任何客户关系都可以理解为一组组人与人之间的关系。那么抛开具体业务的推广，只是能够与他人建立良好的人际关系也是非常有必要的。当我们什么也不能给对方的时候，不要忘记与他人交往有一个不变的原则，即任何人都希望获得他人的尊重、肯定、认可和赞美。对他人的肯定与赞美要发自内心地、真诚地、言之有理地、不露痕迹地，要善于发现对方身上值得赞美的地方，要善于发现并赞美与对方有关的事务和经历（比如赞美对方的家乡或者子女、毕业的院校、从军的经历等等）；也可以表现出对对方曾经有过的艰苦岁月的感慨，对对方有过的遭遇表示同情和理解；这里面最好的是肯定对方的生活品味、兴趣爱好和价值观；尽量不要赞美对方的手机、手表、电脑等，再物质主义的人也希望别人认可他（她）的内心。