给客户留下不好的第一印象怎么办？

给客户留下不好的第一印象怎么办？

人间四月芳菲尽，山寺桃花始盛开。

祝小伙伴们在这个美丽的四月都心想事成、万事如意。

在这一期的快问快答里，帅哥回答喜马拉雅的听友严女士的问题。

严女士的问题本来是在喜马拉雅听友会的微信交流群，色哥呢和听友们现场交互动的时候提出来的，但当时现场互动的时候时间有限，回答的答案又要有专业的解决办法。

所以现场回答部分呢就很简略，专业解答的部分呢就放在这一期的快问快答里，和大家共同学习、共同分享一下。

杨女士，这个问题呢是一个大问题，也包含三个小问题，篇幅呢有点长，所以等大家听问题的时候有点耐心。

人家女生说：老师你好。

销售主要就是发现客户内心的需求，但是我们毕竟不是客户本身，很多时候都是自己觉得客户可能是这样想，或者是分析了客户的资料之后，然后给出一套解决办法，但还是基于自己个人的基础上判断的。

我们不是客户本身，怎么能确定客户真正想要的就是我们认为客户需要的呢？

这是大问题当中的第一个小问题。

他有两个小问题，就是还有如果第一印象很差，或者触碰到客户的雷区该如何处理呢？

第一印象很差和触碰到客户的雷区呢？

这是两个不同的问题，但是这两个不同的问题呢都可以放在一个问题里面去解答，因为第一印象很赞，也就是说你给客户的印象不好，说不定客户的雷区。

那就是说你触犯到别人的禁忌，别人对你印象也会很差。

这两个问题呢简单来讲可以归纳一个问题，但是具体细节肯定是不一样的。

这点呢请听我们一定要记住，我们先讲这类问题的应该怎么去处理。

在实际的工作中，如果第一印象很差，把客户对你的第一印象很差的这种感觉扭转过来确实很难。

我们销售人员呢一般会有三个方面去联动来解决第一印象差的问题。

第一点就是多跑。

多跑客户呢意味着花在客户身上的时间会多路遥知马力，日久见人心。

时间久了，客户自然就把以前的不快给淡忘掉了，他只记住现在的我们的好这个原理在心理学上叫静音效应。

大意是某人在。

五件事的近期表现，在头脑中会占据一定的优势，从而改变呢对该人、该事的一些习惯看法。

你比如说你和女朋友如果说现在吵架了，女朋友可能会不理你，哄一哄、拖一拖，拖一段时间又好了。

为什么呢？

因为你现在给你女朋友制造的痛苦、烦恼这个时间呢会慢慢淡化啊。

你在制造发展之后，你又对他赔礼道歉，又对他拍马屁，给他买礼物，又好言相劝，那么你的女朋友就会记住你现在对他的好啊，把以前对他的痛忘掉了。

这就是为什么多跑客户，能解决第一印象差的原因，就是因为经营效应，就是我以前做得不好，我现在做得好，你就会记住我现在的好，这是一个简单的描述。

第二点，要给客户小优、小货，人都有占。

很便宜的特性，而且中国文化传统的是吃人的嘴软，拿人的手短，所以适当的小恩小惠，能让客户不喜欢你到无所谓，因为你给他东西了嘛，他就觉得无所谓。

到最后呢离不开你，因为什么因为你持续的给他，小恩小惠会形成一种依赖，最后呢就离不开你。

这是第二点来解决第一印象差的问题。

第三个解决办法，第一，印象太差了。

客户拒绝和我们交往了，或者客户根本就不理我们了，导致我们销售人员的销售工作很难开展到下一个阶段。

在这种情况下我们最好是换人，换其他的人帮我们临时公关下，扭转客户对我们印象不佳的感觉。

具体换什么人呢，至少有两个方向。

第一个方向是我们销售员可以请自己的销售领导出面。

或者请其他的同事代替我们去跑个一两次，让其他的同事把第一印象弄好一点，那么客户就会忽略了我们的差。

这是两个方向，一个是找自己的领导出面，一个是找自己同事出面。

销售员的领导他的销售能力呢一般相对而言好比销售员更加熟练，不一定会比你高，但是他会比你熟练一点，他的职位呢肯定是比你高的。

另外呢由于销售员在请你的销售领导出面拜访客户之前呢，肯定会把客户的一些信息啊都告诉你的销售领导。

那么根据这些信息，销售领导就很容易精心策划。

第一次拜访客户，获得客户好感的一个行动方案。

销售领导呢能有计划地、按步骤地给客户留下一个非常优质的第一印象，从而帮助销售员打开了销售的僵局、打开了销售员。

由于一着不慎给客户留下一个幻印像的这么一种感觉。

我这边是有一个实际案例的，也是在今年发生了。

我的一个销售员拜访某个大学，由于不谨慎，他第一次就和大学的老师谈回扣，而且呢是在一个很大的办公室。

但是这个老师呢坐在角落里面，他有其他的老师听不到，结果呢这个老师就很反感这个回扣，因为他毕竟在大办公室，那老师有点害怕，因为老师的胆子一般都小，很反感。

后面去见这个销售员的时候，就明显的用的躲躲闪闪了、避嫌疑了，这么一种感觉。

而且这个老师呢因为他是技术上把关者，我们又不得不去找他。

没办法，销售员的工作进入了这么一个僵局。

在这种情况下，销售员就邀请我帮他去做做这个老师的关系啊。

说起老师，实际上他是这个大学的一个系的主任。

我从销售员的汇报里得知，这个主任在以前喜欢谈军事。

对历史呢也很感兴趣。

我等到这个信息以后，我就在淘宝网上花了三百块钱买了一把越王勾践的配件，叫越王剑。

我在第一次和这个主任见面的时候就送给他，为什么要送一把剑呢？

在过去我们讲好见配音型啊，这个主任非常喜欢军事，军事就离不开军事器械，那么剑也是一种军事器械，所以说呢喜欢军事的人一般都会喜欢刀和剑。

那么对历史有研究，而且这个越王勾践它是一个很励志的传说嘛，卧薪尝胆。

所以说我第一次送这把越王剑给这个主任的时候，这个主任非常喜欢拜访，效果非常好。

这个主任喜欢了这把剑，对我也就认可了，对我介绍的公司啊产品也认可了。

另外呢他顺便也就原谅了销售人员。

后期呢也是销售员和他去跟踪联络，然后呢把这个业务洽谈的。

有时候我们销售员给客户的第一印象不佳，但是都想请自己的销售领导去帮忙做。

因为他感觉到万一领导会不会把我这个客户抢过去啊，或者讲我如果请我的销售领导来帮忙的话，销售领导会不会认为我的销售能力差，那么没关系，我我们还可以请同事去帮忙。

那么请什么同事大家一定要记住，一定要请那些和客户的性别相反的同事去帮你做关系。

为什么？

因为异性相吸嘛。

比如说我们是个男销售，我们的客户呢也是一个男性客户，那么我们请爸爸一定要去请女销售，为什么女销售会有异性相吸？

如果说我们的客户是个女性，那么我们一定要请男性小型的群。

去帮助我们去见女性的客户。

原理是一样的，同性是排斥的，异性是相吸的。

我们老百姓的俗话叫男女搭配，干活不累。

男性客户基本上对女性呢要求还是比较低的，就你技术不懂或技术上有缺陷，或者你表现差一点，男性呢还是有这个容忍度。

所以找异性的销售暂时帮我们公关一下也是一个很好的解决办法。

这个案例就非常非常多了，包括有时候色哥搞不定的一些案例，那有的客户就是和色哥不对眼谈谈谈，谈不下去了怎么办？

我消失半个月，让女孩子代替我去跑表滩吃，这根本就把这个关系做好了。

如果说我们的客户是个女的，一般的话一定要找个赚一个销售员去帮我们公关一下。

具体办法也非常简单，无论是请男销售或者女销售帮我们公关，那么它的一个标准的话术是什么？

好的。

假如说我们是请了一个帅哥去拜访一个女性的客户，那么标准话术就是我是某某公司的销售于建委一起来办。

拜访你们公司的是我们的销售经理孟母，由于她最近出差，比如说到内蒙啊、到香港啊、到上海去了，编一个嘛，这个故事是要编出来的。

但是他走的时候呢，我们公司有一个新的产品刚刚问世，所以某某某就是请我们去的这个销售员就安排我来拜访你。

这就是一个标准话术，一定要告诉别人你为什么要出现在这个地方，为什么以前来跑的那个销售员不在啊你出现。

这就是因为他出差了，所以我来了。

我来是什么目的呢？

因为有新产品问世，我想去宣传一下。

那么剩下的就是我们帅哥销售人员和客户进行产品交流啊交流的时候，我们一定要记住。

分总分的一个结构，什么叫分？

总分的结构就是说一开始聊天就是分叉，不谈主题，这要分啊。

今天天气不错啊，你这个衣服穿的很漂亮哇，你今天的气质比前几天好多了。

寒暄就是分走了。

哎最近你们那有没有考虑到我们这个产品什么时候采购啊，这就要谈主题，就要走又要回到我们的走向上去。

然后再分析。

如果说哎哟我们最近今天忙这个事情，我们还没有谈，客户这样说，我们马上又分啊。

没关系没关系，反正我这套来呢主要是也和你们学习一下，上次和你交流，我发现你对某某的观点非常让我敬佩。

这样就是分总分的结构和客户去谈，就你不要老谈主题，很多销售员犯的错误就是抓住一个主题就拼命去谈，不断地谈产品。

说说好给别人一种推销的感觉，你只要表现出推销的感觉，客户马上就说哎我现在很忙，就不想跟你谈了。

因为什么因为人人都不喜欢被别人推销嘛。

所以我们销售员的聊天一定要记住，我们的结构是分总分。

聊聊天韩商，言吹吹牛，然后谈主题，那主题谈好了马上又聊天吹牛，这样的设计呢会让客户感到很愉快。

一般而言，拜访客户的时候，销售员给客户的第一印象不佳，我们就可以用这三点，多跑小恩小惠，换人跑这三招就足够把客户的不满打消。

另外呢这个姜女士的问题就是说销售主要是发现客户内心的需求，但是我们毕竟不是客户本身，很多时候都是自己觉得客户可能是这样想的，或者是我们根据客户的资料分析出一套方案来解决客户的问题。

但是还是在自己的个人的基础上分析的，我们不是客户本身，怎么能。

确定客户真正想要的，就是我们认为客户需要的吗？

这个问题啊从字面上来看呢，杨女士是有点担心，我们从自己的心去猜测客户的心，因为我们毕竟不是客户，那么猜测的结果可能是错误的，起码来说呢是不敢确认猜测是不是对的。

我呢首先赞同严女士这一个观点，以我的心去猜测客户的心，可能呢由于站在自己的角度去思考、去猜测，那么猜测出来的最大可能就是自己是这样想的，但客户不一定是这样想，也就是说很可能猜错了，猜错了不要紧啊，我们去证实有没有猜错。

如果我们猜错了，我们就继续去猜测客户的心声。

所以我们讲销售是什么，销售就是不断的试错。

中国讲魔诺学的书叫鬼谷子鬼谷子的。

第二篇文章叫反映。

第二，在古代里面的反应不是我们现在理解的反应，古代人的反应就是反思，反复的试探应是回应。

反应在古代就是我投石问路、衣冠回应，然后再行对策。

这个反应是一切激烈的活动的总争。

首先了解别人的最好的办法是了解自己人都是有共性的，了解了自己就可以了解别人。

比如说严女士，作为一个女士可能会关心自己的身材，不希望自己有个啤酒肚，不希望自己的肚子大得像游泳圈，喜欢自己的身材不走样，ok，你这样想，假设客户的年龄和你差不多，性别也是女性的话，客户也差不多会这样想。

这就是共性，由你自己去猜测别人。

我们想知道客户的欲望，首先找。

共性。

我怎么想，客户也可能怎么想。

但是客户是不是真的这样想，就需要我们去测试它、验证它、去透视、问路，看看客户是怎么反馈的。

比如严女士就可以对女性客户说：张姐，我上个月有医学院的同学送给我几块薰衣草精油肥皂，它是全手工制作，无任何化学成分的精油配方的一款肥皂。

我同学说洗澡的时候用这个肥皂涂涂肚子，因为精油嘛它渗透性最好、挥发性最快，可以把肚子里面脂肪带走。

但我连续试了一个月还有一点点的效果。

你看张姐，你身材那么好你是用不到了。

但是不知道家人有没有学完了，如果学我下次带两块来，你要帮着看看这个效果。

如果这个客户要肥皂，那么就显示出我们的猜测是正确的。

如果不要，那么显示我们的测试呢是错误的。

所以想知道客户真正的欲望，测试客户是必不可少的一个环节。

至于具体测试客户的方法，这个就没办法一一举例了，因为测试客户总是要根据你的判断具体事情具体对待的。

喜马拉雅的小伙伴们，销售工作呢斗智斗勇，客户和我们销售员每一句话都有可能是真话、假话、客气话、客套话，所以我们销售人员一定要有颗敏感的心，仔细认真聆听客户说什么，从客户的语言、身体动作判断客户的真实意图，一旦发现有不确定或值得怀疑的事情，我们呢就要进行测试，唯有测试后验证过的真实的事情，才是我。

销售的可信的事实。