如何做好客户需求分析？

如何做好客户需求分析？

这一期我们聊三个问题。

第一个问题是网友勇敢的心爱自己问的关于发现客户需求的问题。

他说帅哥你好，我是从事汽车行业的新车销售，卖车主要是依靠运气，还有多接待客户，客户接待多了成交量就大了。

我一直听说最主要的是要做好客户需求分析，那么具体要怎么做才能做好需求分析呢？

请你分享一下经验好吗？

这是网友勇敢的心爱自己问的一个问题。

其实帅哥呢对这个问题首先给你一个不太正自正确的答案。

你要先考虑未来，再考虑现在啊，不是考虑完美。

现在不去思索未来，简单的说就是你卖车不能卖一辈子，你现在卖车的时候要为自己的未来做些铺垫、做些准备。

那么准备什么呢？

买车的人群中有不少人是达官贵人，这些人脉任何时候都是稀缺的、都是值钱的。

所以你要珍惜和聚集在你手上的这些资源，你要把这些人脉、资源拿在你的手上。

可能这些资源现在对你没有任何价值，但人啊总归要看长远，要看未来的。

在人生的慢慢旅途中，总会有机会让你发现你需要现在聚集了这些人脉。

因此呢，你虽然说现在在卖新车，但是你要多一个心眼，建立起客户的详细答案，把前边买车的人看。

所有的人你都要很友善很友好的接待，弄清楚他们是什么地方人，在什么单位上班，大字，担任什么职位。

当然这些信息你不能用盘问户口的形式，不能用警察审问犯人的方式去问话，说别人会逆反心理啊，是要轻松愉快的销售话术。

去设计一些问题把它问出来。

比如说你想知道他是哪个城市的人，你可以这样说啊，大哥，听你口音不是我们武汉本地人啊。

如果你态度够好的话、够真诚，一般客户就会说啊是啊，我不是武汉本地人，我是陕西西安，在武汉工作。

当你有了这种客户是人脉，人脉就是自己的钱脉的观点。

我们呢就可以再来谈谈你如何进行卖车的需求分析。

其实。

啊所有前来购车或看车的人，给他们画一个类别，无非是两种，一种是随便看看，我不买车的。

第二种是我最近确实要买车，我来呢是比较的因为车子的购买对个人来说呢也是一个比较重大的支出出货比三家呢是很正常。

因此呢你的客户啊认真一分析，无外乎就是这两种客户。

那么如何识别出真正购车的买家呢？

你可以通过观察和聊天两个方式判断出。

我们首先讲观察客户进入你的四s店，你看客户是一个人来的，还是几个人一起来的。

如果是一个人来的，基本上他是来看车的，他不会买。

如果是几个人一起来的，这个情况呢，基本上就是来买车的。

因为买车是人生一件大事，买车呢是有一定的技术含量，基本上做决策的时候呢，买车的人会带上一些懂车的朋友一起来看车，让这个懂车的朋友做些参考，给他一些意见。

所以真正来买车的人基本上最少都是两到三个人。

而那些决定买车的人还分两种情况，一种是现场就可以掏钱去买车，另外一种呢现场只是看看比较以后过段时间再来买车。

这个可以通过设计聊天的话术和客户进行交流，从客户交流的内容和他的身体语言呢就可以解读出。

如果客户来看车，他呢提出了很详细的技术和付款的问题，那说明他已经经过了市场调查，有心来购买车，因此呢他才会问得那么细。

是。

如果客户看车，它仅仅是用来比较到四s店看看一些外观，然后问问油耗怎么样啊，最近有没有什么优惠活动啊？

这些问题呢很浅，这就说明这个客户这个阶段正在收集各个汽车厂的资料进行货比三家，他还没有确定我是不是要买车，因此呢他一般情况下不会现场掏钱购买。

具体卖车的客户需求，探索的销售话术呢，我个人建议这位勇敢的、心爱自己的网友，你要根据现在积累的经验和网络上搜索一些卖车的话术，把网上的话术和你的经验呢进行融合，最后呢形成你自己的销售话术，形成你自己卖车的一种销售风格。

色哥呢没卖过汽车，所以无法给你具体的、有效的销售话术。

帅哥只能站在人生的未来某个时间点，对现在的你来说，卖车只是一个青春职业，吃青春饭。

我们不能去做一辈子，所以你现在呢要留意人脉的积累，为自己的未来打下一些基础、打下一些铺垫。

另外呢，客户上门到四s店来都是有一定需求的，所以你多接触、多学习、多交流，你就能掌握咱们卖车的技巧了。

在整个销售界，四s店卖车的销售技巧其实都是最低的，并不难掌握。

第二个问题呢是网友不安于世，他问了一个比较长的问题，小伙伴们比较耐心的听哦，他的问题是你前辈哇这个曾经让我有点不敢当，他说你前辈我是。

做减速机销售的啊，减速机它是类似于马达了啊。

客户呢主要是做机械设备的，主机厂我卖的是国产品牌，在黑龙江省区做销售代表。

我们公司是厂家直销，不让做经销商。

销售商买的话呢价格不打折，主机厂买的话呢价格就会打折。

这两年形势不好，公司呢策略转变了，让我们去跑项目、跑业主。

二零一六年我也跑了一年的项目，但我们的产品属于设备上的配件，不是直接招标的产品。

我的工作呢就是让业主指定我的品牌或者进入招投标的备选名单里面，跑了一年，一个项目也没有拿下来，现在都是靠以前的主机厂的客户出险单子。

我工作三年多，现在一年能卖个两百多万，我也想跟我们。

公司那些一年能做一千多万的销售同事一样，希望你前辈能提些意见给我，有什么是我需要注意的。

谢谢。

这位不安于市的网友说话是很有礼貌的帅哥的说法是，你想成为什么人，你就要以什么人作为目标，你去学习，可能复制他的一举一动，通过模仿向他，到最后是他，最最后超越他。

你想成为你们公司的同事，那样一年销售一千多万的产品，ok，没问题，你就以你们公司销售冠军为目标进行抄袭。

第一，你们公司的销售冠军他的销售渠道是什么？

他的业绩是通过上门拜访业主就是项目型销售，还是通过和主机厂配套获得的？

你要首先抄袭他这个，他是跑主机厂配套还是跑项目的？

它的销售方式，就是你的销售路径，这是第一点，你要学习他怎么卖产品的。

第二点，他的客户群是什么样子的，是什么层次的，他是跑大客户的还是跑好普通客户？

他的订单来自于大客户，就是少说三四个大客户，形成了一千多万还是跑了十多个普通的客户形成了一千多万，这个是有很大的区别的。

因此呢，你要搞清楚，他是跑大客户还是跑普通客户的，他的客户来源是什么，这些客户是他自己跑的，还是公司的资源，还是朋友介绍的，你把他的客户来源问清楚。

最后你要问自己，我能不能找到像销售冠军这样类似的客户。

这是第二点。

第三点呢，销售冠军的销售风格。

是走什么路线的，它是关系型销售还是技术型销售，或者讲是顾问式销售。

一般而言，关系型销售就是不怎么去谈产品，主要就是吃吃喝喝是送礼什么的，这叫关系型销售。

技术型销售呢就是送礼什么的也会搞，但是呢他主要还是和别人谈技术、谈产品。

最后呢就是顾问式。

顾问式销售呢一般对自己的要求就比较严了，就医疗打扮都会穿的中规中矩，要穿西装什么的。

对技术也懂，对商务也懂，就是把关系和技术这两类的销售呢融为一体的，这种叫顾问式的销售。

就是你看他是走的什么销售路线，什么风格，你要去学习它。

第四点，你看你能不能专门的跟他去跑几次客户，你跟着销售冠军去跑客户，你观察他怎么去做拜访前准备的，怎么。

去拜访客户的拜访客户的精神面貌、他的语言、他的谈话内容设计、他和客户打招呼的语气啊、手势啊、他的坐姿什么呢，你都去观察一下，然后你给他跑个两三次，基本上就能模仿出他销售谈话的套路和方式了。

如果你把上面的四点好好的思考并都做到，那么成为像你们公司销售冠军那样的人就不是什么难事了。

因为这个宣抄袭后超越的事情在行业内比比皆是，我们讲嘛青出于蓝胜于蓝，操作操作我们就成为一位大师了。

第三个问题是网友忽安之问的，他说我今年准备创业，想做汽车用品出口，或者智能机器人等等。

以前呢没有。

接触过汽车用品，我想以后做自己品牌。

汽车用品呢也很多类不知道如何选择，很迷茫。

这是网友胡安思的问题。

色哥认为这个问题牵扯到行业选择的问题。

女怕嫁错郎，男怕选错行。

这位胡安芝朋友呢对这个选择行业是比较谨慎的，这个的理解是这样，汽车用品是一个老传统行业，毕竟汽车发展到现在，在中国最少有个三十年的历史，还是一个老的传统行业了。

啊智能机器人呢是一个非常新兴的，起码来说我们谈到智能机器人，老百姓都知道可能也就这么两三年的事情，它是一个绝对的新兴的行业，一个是枣阳行业，一个是夕阳行业。

即使智能机器人行业的产值比汽车用。

很小，我们做选择的时候也应该选择智能机器人行业。

因为所有新兴的行业初期都是有暴利期的，啊传统的行业产值非常非常大，但经过充分竞争过以后，他们的行业内都形成了固化，利润都是固定的，都是不高的。

那么落实到销售员身上，就体现出做智能机器人行业，销售员可以有抱负的机会、有成名利望的机会，有种种可能有创业的机会。

而传统行业，我们可以在这里面学习到很成熟的销售经验、很成熟的管理经验，我们甚至能学习到整个布局啊、思维啊，我们可以学习到很多成熟的东西，但是传统行业欠缺。

带的就是那种暴富的机会。

所以帅哥在此建议这位网友，如果可能孩子，请你选择智能机器人行业。

可能现在这几年机器人行业呢刚刚起步，你会在里面过得比较艰苦。

但是社会的规律是风险越大，回报就越大。

机器人的未来还是配得上你现在的辛苦的。